金秋时节，硕果飘香。近日，从济钢集团有限公司接连传出振奋人心的消息：铁路货车用高强度钢板顺利通过铁道部生产资质认证；风力发电塔结构钢板等三个“双高”产品通过中国船级社(CCS)工厂认证；供应大连石油储备库等用户的9700余吨油罐钢板交付完毕；国家西气东输工程二线5000吨管线钢板和二汽集团20000吨深冲板订单又接踵而至……
油罐钢板、高级别管线钢板、汽车深冲板，这些曾经长期依赖进口、国内只有极少数钢厂能够生产的高端产品，如今在济钢都已形成批量生产能力，高端产品比例超过60%，极大地增强了应对金融危机的能力。
“欲胜市场必自强。我们在钢材市场持续低迷的时候，坚定地走产品的高端路线，实现战略转型和品种升级，奠定我们的差异化竞争优势。”济钢集团董事长、党委书记王军说。
市场是检验我们的唯一标准
一年前，济钢同全国其他钢铁企业一样，生产经营陷入了低谷。受国际金融危机的冲击，钢材价格跌回到10年前的水平，国内外需求急剧萎缩，2008年11月份全球造船业新接订单锐减96%。而此时的济钢刚刚加冕“船板之王”，船板产量跃居行业第一位，其所受的影响可想而知。生产线上订单不足，常常是“吃了上顿没下顿”。
在年底的职工代表大会上，王军提出了济钢2009年的奋斗目标，首要的一条便是“保持适度的产量规模，重点提升高端产品比例”，要求在巩固造船、锅炉容器、高强结构三大支柱产品品牌优势的基础上，大力拓展运输、石油管线、能源类、桥梁用钢四大系列产品市场。
“市场是检验我们工作的唯一标准。”为了把握市场脉搏，摸准市场走势，集团公司与营销、技术、生产部门领导北上南下，东奔西走，及时捕捉市场信息，听取客户意见，明确了产品开发和市场开拓的方向。
他们大力发展直供用户，探索建立互惠互利的营销模式，从去年11月份开始，先后与渤海石油装备制造有限公司、华锐石油钢管有限公司、大宇造船海洋(山东)有限公司、山东省汽车行业、济南轨道装备公司等签订了合作协议，战略合作伙伴增至60余家，打造了同频共振、合作共赢的产业链。
面对国家扩大投资、加快基础设施建设的重大利好，济钢派出专人跟踪项目，积极参加工程招标，一年多来为京沪高铁项目供应螺纹钢50余万吨；成功打入青岛跨海大桥、龙口滨港液体码头二期工程、青岛港前湾四期工程；承接了冀东油田、林源油田和大连石油储备库的重点工程；凭借过硬的实力一举中标西气东输二线的X70管线钢合同……一时间，“济钢”品牌在国家重点工程多点开花，四处叫响。
尽管钢铁产能依然过剩，钢材价格跌宕起伏，但市场已经再次向济钢敞开了怀抱。
不甘跟跑争领跑
夏佃秀是济钢技术中心管线油罐钢研究室主任。今年的“十一”长假，当人们纷纷外出旅行、休闲放松时，夏佃秀和她的同事们却忙碌在生产现场，跟踪X70管线钢的生产。8天的假期，共生产该类产品1205吨，性能合格率达到96%，直到此时，夏佃秀才长吁了一口气。
随着我国经济的快速发展，国家对石油、天然气等需求与日剧增。而前期我国大型石油储罐用钢板、建设用高强度油气管网钢板大部分依赖进口，不仅价格高，而且影响工程进展。济钢以服务国家石油天然气能源工程为己任，成功开发、研制出高强度油罐专用钢板，2008年率先向舟山国家石油储备基地供货，用于建造两座10万立方米储油罐。今年济钢又拿下中石油、中石化的22个石油储备罐的订单，油罐钢供应量是去年同期的4倍多；与此同时，济钢还向韩国出口了X80管线钢板，与华锐石油钢管公司联合研发高强度石油套管用钢获得成功，并批量供货。
石油管线类钢板是业内公认的高技术含量、高附加值产品，生产难度非常大。能够批量生产高级别、高强度的管线钢和油罐钢，并且打入国家重点工程，标志着济钢初步具备与国内一流强企同台竞争的实力。
“我们正在按照'目标聚焦、差异化优势、价值提升’的整体思路，加大高端产品的自主创新。要不甘跟跑争领跑，敢于向国内外一流强企发起挑战。”济钢副总工程师、技术中心主任孙卫华说。
自2008年被确定为首批省级创新型企业试点单位以来，济钢把产品工艺开发摆在自主创新的首位，跟踪冶金前沿技术，培育在一定领域内领先的核心技术，形成一批拥有自主知识产权的拳头产品。他们积极尝试和推行科技创新新机制，选择了“特厚板工艺技术开发、Ni系低温结构钢板的研制、X100～120管线钢板的研制”等8个科研课题向公司内外招标，增强了产学研、产销研联合开发水平。目前，“煤机用高强度中厚板技术开发”已列入国家科技支撑计划，“特厚钢板工程技术中心”获得山东省政府批准建设。
4月16日，济钢集团有限公司在胶州市举办了能源用钢产品推介会，并与中石油七公司、东方铁塔公司、天能电力公司签署战略合作协议。进军能源用钢领域，显示了济钢的战略眼光和领跑意识。近年来，国家大力扶持风能、核能、太阳能等新型能源建设，山东省风电资源居全国前三位，地处沿海区域的胶州市钢结构企业大量进行风能设备制作，风塔用钢市场潜力巨大。目前，济钢风力发电塔结构制造钢板已顺利通过中国船级社(CCS)工厂认可，与几家战略客户的合作逐步深入，日益扩大。
今年以来，济钢的油罐钢、管线钢、石油套管用钢，风电、核电用钢，汽车用钢、铁路机车用钢等能源、运输类高端产品的比例有了大幅度提高，造船板也开始向“双高”方向发展。“不甘跟跑争领跑”的济钢，正悄然逼近国内钢铁企业的第一梯队。
联合销售决胜市场
正如西方谚语所说“上帝的归上帝，恺撒的归恺撒”，在企业里面，一般是销售、技术、生产各管一摊，互不干涉。产品卖不动，往往互相指责，产生内耗。
这种清晰的分工在济钢被打破了。
为形成各部门共同协作、快速适应市场的部门联动机制和内部快速反应销售方式，济钢成立了汽车用钢、管线钢等5大品种的SBU(战略事业单位)，从销售公司、技术中心和生产单位抽调技术业务骨干人员组建联合销售团队，实施无边界、紧密型合作，通过与顾客的零距离接触，满足顾客的个性化需求。
江树奎是济钢冷轧板厂的一名生产管理人员，今年5月份，他加入到汽车用钢联合销售部。由于济钢是汽车板市场的一支“新军”，客户最初并不认可。在2个多月的时间里，他们深入到山东省、江浙沪、天津以及河北省汽车行业进行市场调研，走访客户60余家，确定了汽车用钢目标市场，先后与东岳专用汽车制造公司、济宁天利物资公司合作建立了热轧汽车结构用钢研发基地。各部门联合行动，发挥各自专业特长，从产品性能、技术指标、交付能力、后期服务等方面与客户面对面交流，主动推荐客户检验、试用济钢的新产品，很快打开了局面。
目前，济钢已与山东时风集团、五征集团、中国重汽集团、日照兴发汽车零部件制造公司等签订了直供或专供协议。虽然开发成功还不到8个月，但济钢DDQ级冷轧深冲汽车板订单充足，仅六七两个月就生产3000余吨，10月份又接到了二汽集团20000吨的大订单。
《孙子兵法》云：“不战而屈人之兵，善之善者也。”济钢集团副总经理兼销售公司经理王向东引用这句话来阐述济钢的营销之道。他说，市场竞争如此激烈，对于客户，只能攻心，不可强取。去年年底，济钢为100家重点客户、直供客户配备了20多名驻厂员。这些驻厂员就是济钢派出的“特使”，他们一方面提供产品技术服务，倾听客户的意见和建议，另一方面开展有针对性的现场营销，获取产品信息，开发潜在市场。
济钢派往时风集团的驻厂员闫魁、派往东方铁塔公司的驻厂员刘玉珍等，与厂家的工程技术人员一起钉在现场研究解决产品试制问题，促进了供需双方的深层次合作。东方铁塔公司副总经理孙红凤赞赏地说：“济钢的驻厂员制度非常好，服务更便捷、更及时、更到位，我们非常满意。”
服务是一种无形的、同时也是一种更为持久而强大的竞争力。今年前三个季度，在钢材市场景气度指数偏低的情况下，济钢的产销率、订单保障率都实现了100%。不久前，济钢喜获第四届“全国售后服务十佳单位”和“全国售后服务特殊贡献单位”双项殊荣。
古语说“高处不胜寒”，但唯有高处，才能展示智者的胆略，强者的风采。董事长王军认为，济钢对高端产品市场的开发，不仅仅是巩固竞争地位，抢占市场制高点，更重要的是提升自主创新能力，打造济钢的特色品牌。经过这样的锤炼和考验，危机过后，济钢必将登上一个新的发展平台。(来源：中国钢铁企业网) |
