在董事长李效伟华菱新理念——从制造商到服务商的影响下，华菱涟钢创新营销策略，实施差异营销，推进技术营销，正朝着综合服务商的目标迈进。
一、创新营销策略，稳定销售渠道，开拓新的市场,订单组织确保了产销平衡。
华菱涟钢遵循市场导向原则，进一步强化渠道建设和管理。坚持诚信、共赢理念，对客户管理办法和评价体系进行修订、完善，加强对客户的考核和评价，对于违反《涟钢客户管理办法》的经销商，予以降级和淘汰，上半年，先后有10多家客户被取消经销资格，有20多家客户被考核。通过这种动态的管理办法，有效规范客户管理，确保销售渠道的稳定和活力。在加强对客户的考评、考核的同时，积极协调相关职能科室，切实履行资源保证、物流配送、交货期、售后服务等供方义务，做到优质高效，不打折扣。在强化现有渠道管理的同时，努力拓展新的营销渠道，着力培育和发展忠诚度高、有实力的大客户。今年以来，螺纹钢产品新开发了永蓝、吉怀等8条高速公路用户，板材类产品顺利进入三一重工、长沙同心、湘潭吉利等重点终端。在稳定中间渠道的基础上，大力发展直供和代理直供，扩大直供比。通过开拓产品直供用户，拓宽直供渠道，加大直供力度，全年板材产品直供比达42%以上，有效规避了因过于依赖中间渠道而导致的风险，进一步增强了渠道控制力。
调整营销策略，积极探索市场萧条时期的定价方案和接单模式。一是坚持科学营销理念，贴近市场，合理定价，价格调整兼顾公司和客户利益，作到适时、适度。对品种钢用户积极探索一单一议、价格锁定定价模式，并从6月份开始恢复对板材产品实行半月定价。二是全方位改进销售服务，坚持以制度管理和流程管理为重点，通过健全制度、规范流程来保证和提高工作质量，用工作质量确保服务质量。深化技术营销，把技术服务深入到终端用户，解决终端用户的实际困难，加快由产品供应商向综合服务商的角色转换。对重点工程实施从货款、资源计划、结算到售后服务整个环节的一站式和一条龙服务，对广珠铁路、广州新客站等特殊用户，实行将货物配送到工地的个性化服务。三是重视市场对产品质量的反馈，有效控制质量异议处理响应时间在4天以内，处理率达100%。这些措施的有效实施，对于提高厂商合作信心，提高客户对涟钢产品和服务的满意度，确保困难市场条件下的基本订单量起到了积极作用。
二、实施差异营销，抓产品结构，调区域流向，营销创效成效显著。
强化价格信息管理，密切关注市场变化，提高市场分析判断能力。通过市场信息分析员、区域经理部主动与网络成员、终端用户沟通，完善内外信息共享平台，多渠道为价格决策提供及时有效的依据。在强化信息管理的基础上，准确预测市场变化，抢抓市场机遇。
扎实做好产品结构和流向调整优化。在产品结构上,重点抓好品种钢、热轧规格、冷轧DQ以上级产品的推广和销售工作，努力提高盈利水平较好的品种钢产销量。加强重点产品促销，组织成立重点产品推广小组，加大市场开拓力度，努力寻找终端用户，落实订单。在订单组织过程中实行“盯”单，对收集到的订单信息，从落实订单到订单兑现，安排专人实行全程跟踪、落实。合理平衡产能，精心协调外委材加工生产，尽最大努力放大螺纹钢产量。在流向上，优先安排中南特别是省内高价位区域资源，重点提高省内螺纹钢销量比例。通过加大重点工程市场开拓力度，优化重点工程服务，稳步提高省内螺纹钢市场占有率。中南区域、省内销量比例分别达到了48%和43%，螺纹钢省内销量占到了省内总产量的90%以上，和目标计划比，提高了3个百分点，创造了历史最好水平。
三、深化技术营销,品种钢开发和推广取得新突破。
按照“以产品开发带动技术提升，以技术提升保证产品质量，以质量提升促进开发批量”的总体思路，华菱涟钢重点抓好了管线钢、车箱板、高强钢、电工钢、冷轧深冲钢、汽车用钢，试开发造船板、压力容器用钢、桥梁用钢、耐磨钢等产品的开发和市场开拓。按照公司对口开发部门的项目团队分组，组织成立六个品种钢市场开拓小组，从产品室和经理部抽调业务能力强、事业心强的人员充实品种钢室，把品种室业务人员的收入和所在小组团队业绩挂钩，给予其一定的商务谈判权限，充分调动了业务人员开拓市场的积极性。市场开拓小组及时、准确地反馈市场需求、产品质量、客户反映等信息，各区域经理积极配合，将所辖区域的钢厂品种钢价格信息、终端采购信息纳入信息收集职责范围，为品种钢合理定价提供了有效参考。品种钢销量每月都有新突破。(来源：中国钢铁企业网) |
