每一个企业的区域市场的发展都不相同，这里边有竞争的原因，比如销量一直不好的市场，可能会因为一个优秀区域经理的精耕细作将市场做起来，即便不能将别人从根据地上赶出去也能成为第二品牌，甚至策略得当可以将对手从根据地挤出去，这都是基于区域经理的销售策略锁定。从区域主管的角度来看，区域市场做不起来主要有两大原因。
1、区域经理营销技能的问题
前边提到区域主管决定成败，我们经常在各类营销专业杂志上看到各种各样的案例，一个区域市场销量始终落后，调过去一个有能力的区域经理后，经过一系列的改革、调整后，销量进入全国市场的前列。
这就是区域经理能力在区域市场开发与管理中的价值与作用。可是，许多企业的区域经理都是从销售部或者业务人员中提拔起来的，由于缺少相应的岗位训练，导致提升到区域经理这个层次后，管理能力没有提升，思想还停留在原有的水平，导致区域市场开发与管理的混乱。
2、区域经理腐败行为
政府一直在反腐，可是企业的腐败问题却是越来越严重，作为区域的封疆大吏掌管着区域市场人权、财权很容易滋生腐败，而且凡是做营销的人都非常清楚，一旦做到区域经理这个层次，不管多么严格的制度，还是有很多缝隙可钻的，所以，有些区域经理当市场见不到起色，想想今年干了一年奖金也那不了多少的时候，就开始动用自己的权力了，怎么也要自己先“挣”到钱呀。于是开始腐败，市场自然也难以有起色，而且越是市场管理、拓展能力低的区域经理，越容易滋生腐败。 |
