中方与三大矿山巨头的新年度铁矿石谈判正式开始，代表中国钢厂利益的中国钢铁工业协会(下称“中钢协”)在沉默了一段时间后，再次表态，而且说是最后一次表态。表态的重点依然是“三大矿山供应到中国的产品只能有一个价格”。
从去年开始，中钢协就一直想要“统一价格”，本意肯定是为了改变目前铁矿石进口市场的混乱局面，因为近几年来，相对高价的进口现货矿，一直是矿山企业要求长协矿涨价的砝码。与日本和韩国不同，自从中国成为世界最大的矿石进口国，长协矿和现货矿就一直并存于中国的市场中。由于拿不到长协矿，一些中小钢厂和贸易商才会去购买现货矿；长协矿一年定一次价，现货矿随行就市。
听起来，要统一这样两个价格并不容易，而中钢协却对这一要求立场坚定并屡次重申。对此，业内理解为，中钢协最新表态很可能隐藏着他们今年长协矿价格谈判的新战略：以同意涨价换取三巨头同意在中国市场上只以一个价格销售矿石。
那么，三大矿山是否有可能同意在中国的矿石销售“统一价格”呢？
对三大矿山中矿石产量最大的巴西淡水河谷来说，由于距离中国市场比澳大利亚远很多，海运费用巨大，其长协矿到岸价通常与中国的现货价差距不大，而且相比于澳大利亚的两拓，淡水河谷公司一直的表态都是最不愿意放弃长协矿协议的一方，因此对于中钢协的“统一价格”要求，可能是相对容易接受的一方。
而让澳大利亚的两家矿山巨头也接受“统一价格”就比较困难了，尤其是必和必拓。虽然目前两拓供应中国的铁矿石还主要以长协合同矿为主，但两家公司已经在多个场合透露这几年增加了现货矿市场的投放，必和必拓甚至公开表示，希望铁矿石价格全部由现货市场定价，价格随行就市。
这一两年来，必和必拓也一直在向钢厂推销其“现货指数定价”的理论，而的确已经有钢厂对此欣然接纳。根据必和必拓最新公布的半年财报，该公司的铁矿石总销量中已有46%的铁矿石是通过现货价格、指数定价或季度定价等混合模式售出，而其上半财年铁矿石的平均售价较当前的长协矿基准价高约8%。
当然，两拓也不可能愿意将中国市场拱手让给巴西淡水河谷，这就可能导致两拓在与中方的谈判中反复权衡利弊，不紧不慢地进行博弈。而这样造成的进一步可能性是，两拓再次与日本签订新年度铁矿石谈判的首发价，而中国钢铁企业，又可能再次陷入是否应该跟进，还是像去年那样根本就没有签订任何长协价格合同的尴尬。
而话又说回来，即使三大矿山巨头都同意了中钢协“统一价格”的要求不卖现货矿，仍然不能消除中国铁矿石市场“双轨制”的混乱现状，因为“双轨制”价格出现的根本原因是执行年度“固定价格”的优等矿石资源数量有限，更多的中小钢厂还需要从印度等中小矿山进口矿石才能满足需求，而这些中小矿山企业的售价，依然是浮动的“市场价格”的现货矿。
“销售现货矿的供应主体并不是三大矿山巨头，而是国内的中小矿山，以及印度、南非和其他国家的中小矿山。”原首钢发展研究院副院长戴国庆指出。因此，更应该想办法与印度等中小矿山企业也谈下长协矿，才可能进一步形成价格的真正“统一”。
此外，扶持更多新的铁矿石企业壮大，并与他们签订更多长协合同，寻找稳固的战略联盟，同时积极推动中小钢铁企业联合签订长协合同而不是“一船一个价”地在现货市场购买，并加快淘汰落后和兼并重组，也是逐渐实现“统一价格”的良方。
因此，不管是“统一价格”还是所谓的“中国定价”，都不是一朝一夕就能实现的。而如今，大多数人对铁矿石谈判已经寄予了太多的“厚望”，甚至上升到了民族利益，这无疑加重了谈判代表的心理负担。
事实上，铁矿石谈判，只是无数商业谈判中的其中之一，正如一场普通企业间的谈判一样，能否“笑傲”谈判，不是靠声势和声音，而需要心态、信息和谈判人才等多方面的完备。当然，最重要的是，清楚自己的底线，并确保上下一心。 |
