如何让你的合作伙伴与你的目标一致？把他架上你的“战车”无疑是有效的方法之一。
2010年底，中国石油化工股份有限公司战略供应商会议在京举行。该公司物资装备部与国内战略供应商在会上签署了为期3年的战略合作协议，标志着中国石化与战略供应商的战略合作进入了新的发展阶段。
现在，中国石化正在采用“战略采购”这一措施，让整个供应链上的因素组织，与他一起携手前行。而那些被选择的一方也相当心甘情愿，应为他们从中受益匪浅。
加大战略合作力度
中国石化物资装备部的负责人在会上表示，供应商是企业重要的外部资源，是企业成本控制的主要源头和风险控制的重要源头。企业与供应商关系的紧密程度和供应商的实力，在很大程度上决定了其成本竞争能力和抗风险能力。
因此，他强调，战略采购不同于一般的集中采购，成本不是维系双方关系的惟一要素，体现出的更多是互相信赖、互相支持的关系。
他说，从2004年开展战略采购以来，中国石化总部直接集中采购中65%以上的煤炭、75%以上的动设备、80%以上的钢材、95%以上的高压容器都是从各战略供应商采购的，战略采购率已快速攀升至2009年的57.3%。2010年采购率达61.1%，首次突破60%，比2009年的57.3%增长了3.8个百分点。
战略合作带来的资源可靠、供应稳定和价格优惠，在中国石化安全稳定生产和重点工程项目快速推进的过程中起到了巨大的支撑作用。为此，他感谢中国一重、中国二重、沈鼓等设备类战略供应商，在原材料紧缺、生产超负荷的情况下，主动预留制造产能，优先为中国石化排产，保证了川气东送、青岛大炼油、茂名乙烯、天津乙烯、镇海乙烯、福建炼化一体化等重点工程项目重要设备及时供应。
会议上，该人士对沈鼓、陕鼓、杭汽表示了特别感谢，因为他们始终给予中国石化特殊用户待遇，比如优先安排生产，给予优惠价格。“在原材料市场价格不断攀升的情况下，沈鼓、陕鼓、杭汽都承诺以国内最优惠的价格供应中国石化。”
据他介绍，沈鼓将离心压缩机20%的产能预留给中国石化，杭汽将产能的30%预留给中国石化，陕鼓对中国石化订单都比其他用户交货期提前6个月左右。
此外，沈鼓、陕鼓、杭汽等战略供应商大力支持中国石化集中储备库建设工作。比如沈鼓精心制订方案，先后与物资装备部合作建立了中国石化往复式、离心式压缩机关键备件集中储备库，第一时间为燕山、广州、镇海、湛江、扬子等10余家企业提供紧急事故备件100多件。而陕鼓、杭汽也相继与物资装备部合作建立了中国石化轴流式压缩机、汽轮机关键备件集中储备库，为减少中国石化库存规模、保障检维修和紧急事故备件的及时供应，发挥了重要作用。
“十二五”期间，中国石化将按照“资源、市场、一体化和国际化”四大战略，进一步加大油气勘探开发力度，进一步提升炼油加工能力和乙烯生产能力，大宗、通用、重要物资需求将保持持续增长的良好势头。物资装备部将进一步加大集团化采购力度，“十二五”末中国石化集团化采购率将超过70%，战略采购率将超过80%，这为双方开展战略合作提供了更为广阔的空间。
也是受益者
首台首套设备的应用一直是困扰我国重大装备制造业的一个难题。因为一般的大型项目，都非常看重以往成功运行的数据指标，但对于国内空白领域来说，这些都是不存在的。所以如何完成首台套的研制及其应用是横在大多数企业面前的一道坎。
而各战略供应商在获得稳固市场份额的同时，快速推进重要设备和关键材料的国产化以及新产品、新技术的推广应用，市场竞争能力显著增强。
如作为中国石化的战略供应商，沈阳集团通过中国石化百万乙烯项目，成功研制了裂解气压缩机组、丙烯压缩机组、乙烯压缩机组(简称乙烯三机)。沈鼓集团董事长、总经理苏永强也荣获2009年度“中国石油石化装备制造业卓越贡献奖”称号。
同样，无锡压缩机股份有限公司一直非常积极地参与中国石化重大装备国产化攻关工作。从2004年开始，该公司依托中国石化进行了大型三列、四列迷宫密封压缩机等新产品的国产化攻关工作，取得了巨大成效，迷宫机达到了国际先进水平，替代了进口产品，公司的加工设计能力也得到了大幅度地提升，为公司带来了约5000万元的产值，利税增加500万元，市场占有率提高到50%左右。
此外，大连橡胶塑料机械股份有限公司依托燕山分公司开展了20万吨/年聚丙烯挤压造粒机组的国产化攻关工作，彻底打破了国外厂商的垄断地位，同时成就了大橡塑几十年来的夙愿，大大提升了该公司的设计制造水平，形成了高端的拳头产品。
还有杭州杭氧股份有限公司依托中国石化二轮扩容改造项目进行了多项国产化攻关，杭氧的加工设计能力得到了极大地提升，目前已经研制出了最大处理能力达到年产100万吨的乙烯冷箱。大型国产化乙烯冷箱在燕山石化、茂名石化等乙烯改扩建工程中得到了产业化应用。实际上，自2000年以来，国内乙烯冷箱全部为杭氧设计和制造。
这也就难怪，众多制造厂商非常乐意搭上中国石化的“战车”，进行自己的市场开拓之旅。
从这个意义上说，中国石化是战略合作的受益者，中国石化的合作伙伴也是受益者。
相关链接:中国石化关于加强战略合作的四点建议
第一，进一步深化战略合作，全面提高战略合作质量。
一是建议双方共同研究建立煤炭、钢材、设备的价格形成机制，努力减少和避免“一单一谈判”的低水平、重复性商务操作。我们将一如既往地在资金安排上给予倾斜，优先结算，优先支付货款。也请各战略供应商在资源安排、质量控制、交货进度、价格优惠等方面给予更强有力地支持。
二是建议双方共同组建采购技术专家组，加强新产品研发、采购标准制订、供应商现场考察标准制订、设计选型、设备运行维护和专业知识培训等方面的合作，共同提升物资采购的技术含量。我们将更多地组织战略供应商的技术研发部门和石油石化企业的技术、机动和设计部门的交流活动，为战略供应商新产品研发和推广应用提供支持。也请各战略供应商充分发挥专业优势，给予中国石化更加有力地技术支持。
三是建议双方进一步加大储备管理合作力度，扩大集中储备品种范围和规模，提高集中储备库运转质量，在更好地保障中国石化紧急供应的同时，进一步提高战略供应商对中国石化最终用户的响应速度，更好地追求合作双方综合库存水平的最优。
第二，加大双方信息共享力度。
建议充分运用现代信息网络技术，建立双方信息共享平台，共享供方生产进度计划、需方物资需求计划、在建项目进度和供方产品库存与需方供应库存等信息，促进中国石化与各战略供应商之间的联系更加紧密、沟通更加快捷、反应更加迅速、合作更加深入。在这方面，中国石化已经与宝钢建立了双方的信息共享系统，已经可以共享双方的生产计划、产品需求和库存等方面的信息，目前运行效果良好。
第三，深入推进重大装备国产化攻关工作。
重大装备国产化是振兴民族装备制造业的重要战略举措。中国石化将携手各战略供应商，坚持高起点、高标准、高水平原则，共同开展关键设备、特殊钢材等战略物资国产化攻关，优先提供攻关依托项目，逐步完善“优势互补、风险共担、成果共享”的合作机制，为提高民族装备制造业水平做出应有的贡献。也请各战略供应商在供应过程控制、设备安装调试、售后使用维护、技术服务等方面提供更好的支持。
第四，进一步拓展战略合作内容，共同开拓国际市场。
随着中国装备制造业的快速发展，走出国门去扩大国际市场，已成为国内企业提高市场竞争力、谋求可持续发展的重要举措。建议双方在不相互竞争的前提下，加强国际贸易合作，共同开拓设备、钢材进出口市场。中国石化将利用现有的国际贸易平台和专业化国际人才队伍，为战略供应商开拓国际市场提供专业化的服务，也请各战略供应商为中国石化提供更加稳定可靠的资源和技术服务。(中国工业报) |
