两个规格、区区500余公斤，这样的小订单接还是不接？
山钢集团的回答是：只要能服务客户打开市场，小订单也照样接。
前不久，日本一家企业在使用山钢集团特殊钢产品后“意犹未尽”，追加了一个只有586公斤的小定单。按照客户的要求，山钢集团迅速安排专人负责，科学调配资源，全力以赴组织生产，满足了客户的特殊需求。
坚持共创、共进、共赢的核心价值观，恪守精品赢得市场、诚信创造未来的经营宗旨，山钢集团全方位、全过程践行“为客户提供满意的产品和服务”的企业使命，服务市场、服务客户的能力持续提升。
据了解，在2011年战略客户商务年会上，山钢集团首次客户满意度调查达87%。
资源集聚服务市场的平台更大了
王兵是山钢集团销售中心棒线部的经理。棒线材销售是山钢集团销售中心最早实现统筹运作的业务，说起业务整合带来的甜头，王兵感触颇深。他表示，山钢集团销售中心整合后，资源瞬间集聚，品种规格优势凸现，企业服务市场的平台更大了，市场掌控力也更强了。
2010年11月份，山钢集团就组织6家钢厂召开研讨会，牵头建立山东省内螺纹钢市场的协调机制，维护了市场稳定，山钢集团的螺纹钢价格走势成为山东省及周边螺纹钢市场价格走势的风向标。
在棒线业务运行顺畅的基础上，山钢集团继续深化业务整合，增设了板材业务部、钢带业务部和加工配送管理部，将板材、钢带销售集中统一管理、协调，实施加工配送项目的建设与运营管理。针对个性化较强的优钢、型钢等产品，山钢集团建立了销售沟通协调机制，在稳定市场运行秩序方面发挥了积极作用。
企业服务市场的平台大了，市场对企业的信心也足了，企业在市场上的位置变的更加灵活。有段时间，小规格螺纹钢、冷轧深冲用板市场走俏，山钢集团销售中心迅速将信息传导到生产单位，及时调配资源，充分发挥了全集团各单位生产线产能的释放，最大限度地满足客户需求。同时，山钢集团通过优化产品的流向和市场布局，统一价格管理，也让企业实现效益最大化。
另外，山钢集团还积极推行联合接单，济钢、莱钢、张钢优势互补，出口业务量实现大幅增长。
链条延伸服务市场的界面更清了
把下游的服务对象变成合作经营的伙伴，“冠洲模式”成为山钢集团增强服务渗透力和穿透力，与客户共赢共享的经典案例。
1月10日，山钢集团总经理任浩一行来到山东冠县，在美丽的天沐湖畔，就冠洲钢材加工配送项目与冠县人民政府签约。山钢集团与山东冠洲股份公司从单纯的上下游关系上升成为联系更加紧密的利益共同体。
山钢集团把产业链建设作为转方式调结构的重要战略举措，充分利用钢材资源优势，积极探索“产品+服务”的营销模式，努力从单纯卖钢材向加工配送延伸，从钢铁制造商向材料服务商转变。
据了解，2011年山钢集团将立足中厚板、宽厚板、冷轧板等主导产品，面向工程机械、造船、汽车、农用车、家电、镀锌彩涂等行业用户，采取“一对一”与“一对多”相结合的服务模式，加强客户需求调研，统筹制定国内钢材加工配送中心的建设布局规划。
与此同时，山钢集团销售中心注重理清服务的界面，明确服务的职责；统一客户关系管理，加强对客户的需求分析、贡献价值分析、差异化分析，形成客户动态管理机制；实行战略客户、重点客户、一般客户的梯级管理，为每类不同的客户群体设计不同的服务方案；积极推进与直供客户的战略合作，实施战略合作客户升级，加大市场开拓力度。目前，山钢集团已与中国铁路物资总公司、日本美达王株式会社、上海电气电站集团等签署了战略合作协议。
结构调整服务市场的脚步更快了
2010年12月13日，莱钢型钢厂小型生产线技术负责人周长秀起了个大早。天不亮，她就赶到了该线轧机换辊作业区。对照图纸调整轧机，8时10分，在她和工友的共同努力下，新产品18#工字钢一次性开发成功。
以市场用户为导向，产销研密切配合，加快调整产品结构，山钢集团服务市场的脚步更快了。据介绍，莱钢已与25家战略用户签署了2011年型钢需求协议量达220多万吨，占型钢销售总量的62%以上。
市场在哪里，企业结构调整的着力点就在哪里。山钢集团紧紧盯住市场晴雨表，以客户需求确定研发方向，配置资源。2010年，山钢集团共开发55多个新产品，新产品产值率达23%左右；铁道机车车辆用钢、中厚板耐磨钢、热轧X80、L485高强度钢板、冷轧深冲钢等实现了批量生产，高档工程机械用钢、欧标热轧高强度H型钢桩、低温冲击韧性H型钢生产取得突破。
一切为用户着想，用户也愿意为山钢集团提供强力支持。江苏春和集团、太平洋集团造船公司梁小雷代表企业表示，愿意成为山钢集团的窗口，愿意成为山钢集团的产品实验室。
据了解，2011年山钢集团超前谋划营销思路，将以高效、新产品销售为突破口，加快市场开拓步伐，积极协同广大客户，逐步向高技术含量、高附加值产品市场渗透；瞄准高效产品重点应用领域，重点开发船舶、汽车、家电、机械工程、石油、集装箱和铁路用钢等高技术含量、高附加值产品市场,不断提高高效产品销售比例，精品培育新产品优势，形成产品差异化竞争和同质产品差异化营销格局，实现高效产品销量的新突破。(来源：中国冶金报) |
