京城限堵限牌令下，面对北京车市增速的迅即下降，北京经销商迎来一场“革命洗礼”。业内人士的预言充满火药味：北京至少有100家4S店将消亡。转换发展思路、重找盈利重点显然是众多在京经销商需要完成的迫切任务，新的竞争焦点集中在争夺客源之战，“集客量，到店率”成为经销商破局的关键词，对京城4S专卖店来说，置换是时机，而车型集客能力在决定未来中起关键作用。
押注置换，激活SUV换购潮
“摇号号难求，旧车车易换。”在牌照增长上限已定的情况下，可以预见的是二手车置换推动换车潮，置换将是经销商们重要的“生存”通道。车市悄然进入3月，当众多车商对新车市场淡季到来感到担忧的时候，其中高端甚至豪华超豪华车型需求的胃口，正在日渐膨胀，消费升级刺激了有车一族的换车热情。笔者在走访多家汽车经销商时了解到，除了今年中高级车受到追捧外，像汉兰达这样的豪华SUV火爆异常，也是很多要换车的车主的首选。
中高级车作为各汽车生产厂家的必争市场，明争暗斗从来就没有停止过，京城限堵政策后，各厂家开始有意识地加强对中高档车型置换的推广力度，同时增加大排量车型的促销优惠力度，
争取抢占更多的市场份额。近日，某一汽大众经销商推出了置换奥迪的推广活动，凡在该店置换奥迪的车主，店铺将为车主办理“二手车快速外迁”。京城的汉兰达在首批摇号后给出了2000元的非现金优惠，置换车主享受1000元油卡礼品，这些优惠措施吸引了不少顾客的关注。受此利好消息影响，本地汽车销售商纷纷采取行动，推出“置换大礼包”，抢夺置换车市场。
“汽车置换早就不是新鲜事，像汉兰达的新车客户中超过70%的车主都是二次购车。现在北京的车主都比较理性，经过了第一辆车的使用也更了解汽车，所以对车的品质要求更高，保值率、品牌的信誉等方面都是二次购车的车主重点考虑的因素”，广汽丰田北方大区销售总监信俊峰说。
广汽丰田博瑞东贸4S店销售经理刘春表示：“汉兰达推出了置换优惠后，进店咨询汉兰达置换的车主明显增多，置换用户激活量增速大大超过了预期。”前日一位在店里选择汉兰达的车友顾先生告诉笔者，自己的第一辆车是丰田花冠，已经快要4年了，现在随着事业的蒸蒸日上，要换辆更有面子的车，摇号排不上，汉兰达在内饰设计、乘用舒适度方面都与豪华轿车不相上下，尤其是他拥有的七座豪华舱的感觉更是让他满意，觉得亦公亦家都可周全，而其出色的通过性能、传统的SUV粗犷和动感等独特功能更深深的吸引了他，在同等价格区间下，丰田的品质和出色的燃油经济性，让他毫不犹豫地选择了置换。
看来，新政策并没有限制消费升级的需求。可以断言，2011年是北京车市“置换年”。
触动理性——双层机遇，SUV城市多功能特殊基因开创普世价值
“豪华型SUV的嬗变与演进，迎合了都市生活多样化的时尚生活方式，以满足用户作为生活人的最大尊享用车需求，事实上，作为SUV豪华型典型代表，汉兰达的差异化定位已经成为京城置换首选车型，汉兰达正是投大众所好，因此显示出理性购车更大的现实指导意义。”广汽丰田森华望京店的销售经理路凡对汉兰达的市场前景乐观其成。
一般来说，选择换车的消费者比第一次购车时更理性、更加懂车、更关注车的内在东西，他们更加追求车的品质和驾驶的乐趣，他们的消费心态也是一直在变化的，消费升级让他们对车有了更多的要求。
市场的认可是最实在的，是SUV热销的根基，也就是说，消费者选你，可能有100个理由，不选你，一个理由就够了。有公开的调查显示，超越七成的车友透露换购时将会考虑SUV车型。SUV城市多功能特殊基因开创普世价值，让我们超越了“上班车”“家庭车”“时尚玩具车”的单一化模式，通过多功能与技术的对接，在办公、家庭与休闲中实现了工作生活一体化的理想整合。作为一款率先倡导“无界限”生活理念的豪华城市型SUV，汉兰达融合了豪华SUV、豪华轿车、高端MPV的优点，成功俘获了不少车主的心，成为二次购车人群的心仪之车。凭借市场与需求的对接，依托北京市场的保有量及迅猛成长的置换需求，开创豪华城市SUV先河的汉兰达更是“上下通吃”--既吸引喜欢高端中高级车的消费者，也笼络不少原本想入门款越野车的年轻买家，其理性购车环境下的领头羊有充分的现实基础。
广汽丰田北方大区营销总监信俊峰提到，国家对房地产的政策导致很多房地产投资者减少投资，增加汽车消费和其他消费，而各种汽车金融产品，例如免息贷款，零利率购车，分期付款等推出也对消费者购买中高级车产生利好。广汽丰田北京大区近期还会牵头出台一些增值服务，提供一些如延长置换新车的保修期等增值服务，同时在贷款购车方面也会提供更灵活的配套服务。
面对车商的“殷勤”服务，拥有一台捷达的车主林先生表示，“这样的双重优惠对消费者来说是好事情，本来还在犹豫要不要等等再换，现在看来，是抄底的时候了。”此次新推出的全方位的汉兰达置换优惠，顺应了市场及客户的需求，将汉兰达的潜在市场和优势资源重新洗牌，并以此推出了一套完整的为车主置换升级服务方案，构成未来京城广汽丰田营销服务体系中崭新的元素。
车型集客能力——决定京城车商的未来
“大鹏一日同风起，扶摇直上九万里”。要扶摇直上，风是时机，而大鹏是能力，对于京城4S专卖店来说，置换是时机，而车型集客能力决定崛起的未来。事实证明，尽管轿车仍是目前的市场主流，豪华、动感、多功能让SUV备受青睐，增长潜力不可小觑。显然，京城置换促进了SUV的另类崛起，而SUV潮袭北京车市的背后，恰恰反映了消费需求的高端化趋势和车市政策走向带来的影响。汉兰达正在演绎京城置换潮中的中流砥柱角色，更容易为广丰京城经销商在2011年打开新局面。
(本文来源：中华工商时报作者：金鸽) |
