普布是一名普通的汽车经销商。不过，他的身份又有些特殊——他来自西藏，他是全国人大代表，他也是西藏惟一一名企业界代表。
全国“两会”期间，代表们都很忙碌，《商用汽车新闻》记者对普布的采访也几经周折。经过多次约访，3月12日，《商用汽车新闻》记者在西藏代表团驻地见到了他。
主持人：对很多人来说，西藏是神秘而陌生的。对汽车经销行业的从业者来说，西藏的汽车销售业也是陌生的。首先，请介绍一下西藏汽车市场的总体情况，以及您公司从事的业务。
普布：西藏每年的汽车销量在1万辆左右，说市场并不大，毕竟西藏的总人口只有293万。但是，西藏的汽车经销商比较多，竞争激烈。现在仅拉萨就有100多家汽车经销商，大部分都是最近5年发展起来的。
我公司是西藏的第一家汽车经销企业，最早是做汽车配件，后来转型销售汽车，现在我们又到该转型的阶段了。单凭汽车销售过日子不是长久之计，而且我们是国有企业，国内几乎没有从事汽车销售的国有企业了。
我们销售的品牌有6~7个，既有乘用车，也有商用车(如微客、卡车等)。公司的年销量大约为2000多辆。
主持人：西藏用户倾向于购买哪些车型呢？
普布：西藏80%的人口在农牧区，这部分市场的开发潜力很大。自“汽车下乡”政策开始后，西藏老百姓的购车欲望越来越强烈。更重要的是，西藏公路里程在增加，“十一五”以来，西藏公路通车里程达到了5.8万公里，比“十五”期间增加了3万多公里，乡镇通公路率和通村公路率分别达到99.7%和81.2%。路通了，百姓买车才有用武之地。当然，百姓逐渐富裕、购买力提高也是很重要的因素，以前很多百姓使用马车、拖拉机，现在汽车取代了这些交通工具。
西藏老百姓买轿车的比较少，因为西藏的路况不太好，轿车底盘低，通过性不好。他们更倾向于买微客，一是价格实惠，3万~6万元的车比较符合西藏老百姓的购买能力；二是实用，既可以拉人，也可以拉东西。
西藏每年的卡车销量我没有统计过，因为有不少内地的卡车经销商在西藏做生意，销量不好统计。西藏正在大建设当中，对自卸车的需求较大。同时，西藏的铁路建设、矿产开发等项目对大吨位、大马力卡车的需求也比较大。
西藏的车辆销售价格和内地差不多，都是全国统一价。对经销商来说，车辆的运输成本由厂家支付，我们的进货价与内地经销商是一样的。西藏通火车以后，汽车产品的运输成本也有所降低。以前是靠商品车运输车将产品拉到西藏，运输成本高，运输风险也比较大。
不过，西藏道路条件不好，虽然通了柏油路，但是柏油路的质量与内地有差别，车辆的悬挂和减振系统损坏得要快一些。
主持人：刚才您说到公司面临转型，这是出于哪方面的考虑？
普布：汽车是耐用品，市场会有饱和期。有这样一个情况，拉萨的人均汽车保有量在全国都是排名靠前的，因为人口少。汽车销售市场有限，所以企业要多条腿走路。
西藏旅游业的前景很好，但只有半年的旅游期(5月到9月)，只靠夏天挣钱是不够的。我们也在开发冬季旅游，有些探险家喜欢探险，但毕竟这只是少部分人，西藏冬季气候不好，有些地方冬天封山，加上缺氧，所以开发冬季旅游难度很大，只能慢慢探索。
主持人：西藏地域辽阔，做好售后服务也是经销商的难题。
普布：是的。大家都说不到新疆不知道中国有多大，其实你到西藏看看跟新疆差不到哪去。从拉萨到东边的昌都有1000多公里，昌都到成都又是1000多公里；拉萨到西边的阿里也是1000多公里。在内地，1000公里已经出省了，而在西藏，跑了2000多公里还是在自治区内。可以说，西藏经销商的战线很长。
内地的售后服务可以赚钱，但在西藏，到现在为止服务还赚不到钱，我们每年售后都亏损，去年亏损近100万元。究其原因，就在于服务战线太长。有些农牧区，百姓的车坏了打电话过来，我们的服务车就要过去。更换零配件也就个把小时，路上来回却要一个礼拜。维修车的油费、修理人员的住宿费、伙食费等支出很庞大。西藏地广人稀，路远、路况又不好，有时候我们的服务车也会坏在半路，就要重新派车。还有的用户说不清楚地方在哪儿或说错了地点，服务车就到处跑，很误事。所以，我希望厂家给西藏的经销商一些售后政策，能够与内地有所区别，并且稍微宽松些。
西藏的汽车维修市场潜力很大，但是现在还比较混乱，有很多所谓的私人快修店使用的配件是副厂件，价格低。而我们的配件都是正厂件，价格高，即使我们不赚用户的钱，用户也难以接受这个价格。除非要修理关键部位，用户一般都不去正规服务站，在这种情况下，做好汽车维修服务的难度很大。
主持人：网点建设是不是面临同样的问题？
普布：我们有3个二级网点，分别在林芝、日喀则和阿里。阿里的网点设置不是很成功，我们就在当地找了家汽车销售公司，委托它们代销我们的车。阿里离拉萨有1000多公里，同时阿里在新疆和西藏的中间，阿里到新疆也是1000多公里，导致阿里有很多从新疆地区进来的车。林芝到拉萨400多公里，距离比较近，日喀则的人口比较多，这两个二级网点还不错。
我们没有在山南设立网点，因为山南离拉萨只有200多公里，山南地区的用户更愿意到拉萨去买车，这样选择的余地大。
主持人：汽车销售行业对资金占用很大，公司同时销售六七个品牌，在融资方面是如何解决的？
普布：西藏的融资渠道比较单一，只能通过银行。汽车销售行业已经被列入高风险行业，银行贷款是慎而又慎的。不过，西藏的银行贷款利息比内地低一些，厂家也给我们一些金融方面的政策，但是量不大。
主持人：西藏与印度、尼泊尔等国家接壤，您是否想过做边境贸易呢？
普布：目前还没做。之前想在尼泊尔做，也跟驻拉萨的尼泊尔领事馆商量过这件事，对方也愿意。但是我跟厂家沟通后，厂家表示要由它们来做，就没做成。印度一般不进口汽车，所以没有很好的开发。
我去过尼泊尔，发现一个问题，当地柴油供给充足，价格也便宜，而汽油少，价格高，当地轿车都是柴油的。这跟西藏的情况不太一样。西藏柴油贵，汽油便宜，轿车、皮卡大多用汽油。
主持人：作为全国人大代表，您有没有带来与西藏汽车销售行业有关的议案成建议？
普布：西藏企业人才匮乏，特别是会管理、懂经营的人才。我这次提出，希望中央在援藏时考虑一下对西藏企业的帮助，协调内地企业来西藏与我们交流先进的管理经验。同时，内地企业也可以借机来西藏考察，这是比较好实现的一个措施。
我们面临的另一个问题是现有人才留不住，更别说引进人才了。送出去学习只是短期行为，只能学到皮毛。请老师进来，也只是解决临时问题，解决不了长远问题。
主持人：通过普布的介绍，我们对西藏的汽车销售行业有了一定的了解。西藏汽车市场虽然不大，但是前景可观，也具有战略意义。 |
