人都是有好奇心的。记者在得知沈阳机床要在CIMT2011展会之前召开新闻发布会后的第一反应就是，沈阳在继CIMT2010上推出“新五类”产品后，又会有怎样的举措来引起新一轮的关注呢？
正如一个歌手如果不能持续地推出新歌，会被解读为黔驴技穷或是被市场遗弃一样，沈阳机床要改变外界的评价，也决不能是一把斧的表现。这就需要沈阳机床能有后续的，能持续让人关注的焦点。那么，会是什么呢？
“新五类”之后
如果说一个展会是一场演出，那么主角一定是产品，当然最好要有个合适的主题。
说实在的，在去沈阳机床的路上，记者还在揣测一个问题想问关锡友，那就是新五类产品是否表明沈阳机床将一改纯技术追求为重心转向以市场营销为重心的战略路线，而且，以沈阳机床在行业的地位，该如何平衡这两者之间的关系呢？
但到沈阳机床参观了一圈以后，记者就彻底放弃了对这一问题的追究。因为车间里一台台打着参展用的机床本身已经回答了这一问题。
据了解，“智能化与自动化”是沈阳机床将在今年4月份在北京机床展会上的展示主题。届时，沈阳机床将以1600平方米的强大阵容，推出25台具有国际领先水平的高精密数控机床产品。
“高速化、复合化、精密化是25台参展产品的共同特点，而客户化、智能化则是展品最大的亮点。”沈阳机床集团主管技术的副总经理刘春时说，客户需要、功能合理、操作便捷、性能优异是公司在选择参展产品时考虑的指标。
比如即将在CIMT2011展会上推出的一款龙门车铣复合加工中心，集成激光淬火系统及磨削系统，实现了真正意义上的对大型零件“一次装夹，完全加工”，其复合加工能力满足了客户的多种需求，体现了沈阳机床在高档数控机床产品上“为客户提供解决方案”的能力与水准。
而重点推出的另一款产品则是沈阳机床自主研发的“轮毂自动加工单元”，整个加工单元采用轮毂型号自动识别系统、轮毂尺寸测量系统、轮毂气门孔加工前视觉识别系统等，能够满足客户混流生产的需求。同时该单元具有轮毂型号的自动检测、搬运、自动加工、清洗、自动打号等功能，实现了整个轮毂加工区的无人化作业。
但在记者看来，沈阳机床的“飞阳数控系统示范应用展示区”或许会承载更多的关注与讨论。
这是因为从2007年沈阳机床开始介入数控系统领域以来，就被广泛关注，但沈阳机床一直没有将其作为重点进行展示，如此遮掩引起业内不少猜测，究竟是欲盖弥彰还是无计可施？终于，“丑媳妇”要露脸了，而且并不低调，记者猜想，但凡关注机床行业的人应该都不会放过这个一窥究竟的机会吧。
刘春时说，在这次展会上将有5台配有飞阳数控系统的产品，会在现场进行产品切削、实地演示，届时相信会有不俗的表现。
记得沈阳机床在2010年南京展上进行新五类产品的发布时，其新颖时尚的外观、人性化的设计理念给行业带来很大的震撼，而据了解，这次展品将会在细节上体现沈阳机床对“以客为先”和“智能化”理念的探索。关锡友说，沈阳机床要成为国际化机床制造企业，实现既大又强的目标，必须紧抓两方面，那就是研发和营销。
记者了解到，目前沈阳机床的研发体系已经形成三个层次：沈阳机床研究所侧重面向未来技术的发展；企业各技术事业部的重点是面向客户，遵循客户化设计，进行产品商业化开发；最下面一层是面向内部制造技术的改进。
或许正因为有这层层递进的设置，所以沈阳机床才能在短短一年之后推出全新产品进行展示。
打通产品升级与服务短板的通道
如果说过去中国机床行业是依靠消费需求和企业规模扩张带来的惯性增长而蓬勃，那么现在大规模、低成本的竞争力已经日益削弱，未来以服务牵引的全产业链优势将成为企业新的核心竞争力。在关锡友看来，提升服务对沈阳机床品牌的意义并不亚于产品升级。
2010年，中国以280亿美元的机床消费占据了世界41%的份额。关锡友判断，至少未来5年这一地位不会有所变化。因此在兴奋之余，他也经常思考这样一个问题，能否把卖机床和卖服务结合起来，在迅速扩大市场份额的同时树立品牌。
“4S”店全国范围的铺展是沈阳机床做出的选择。
“在最靠近客户的地方设立4S店，是沈阳机床从单纯的经销商向技术与服务运营商转型，细分市场、深度耕耘的一个营销策略。”沈阳机床副总孙纯君曾向记者说，机床行业传统推销产品的方法很单一，除了上门的介绍外就是依赖展会的发布，但公司一年参加展会的次数有限不说，还耗资巨大且时间间隔不一定符合公司新品推出的时间要求。
因此对于沈阳机床这种上规模的公司而言，这种反应节拍不能满足市场的需求，而沈阳机床4S店具有属地化、专业化、标准化的特点，每个4S店都设有展厅，随时将最新的产品展示给用户；同时，公司向4S店派驻专业销售人员和售后服务人员，并定期培训属地化的销售人员和售后服务人员，保证每个客户都能得到专业化的贴身服务；此外，统一制定4S店的各项工作制度和标准化服务流程，并全部设立备件库，提供24小时综合服务。这些手段使沈阳机床的产品更加贴近终端用户，把卖产品和卖服务很好地结合起来，并在潜移默化中树立了沈阳机床的品牌形象。
“2010年，我们青岛4S店税前的销售额是8.5亿元，比当地奥迪汽车的销售额还要高。”关锡友告诉记者，本月27号将在杭州开张的4S店将是沈阳机床的第10家店，力争到2015年在全国范围内建立50~70家4S店，每家4S店的年营业额将达到2亿~3亿元，完成4S店销售网络的全面布局。
其实，关锡友没有明说的是，他希望通过差异化、标准化的服务延伸企业竞争力，让沈阳机床的品牌实现内涵式增长。
2010年，关锡友提出要在未来5年内实现销售额增加到300亿元，相当于再造一个沈阳机床，超常规的扩张意味着2011年对沈阳机床而言将是关键性的开局之年。
可以估算的是，在过去的一年，沈阳机床在4S店上的投入决然不菲。实际上原材料和劳动力成本大幅上涨以及人民币升值风险都是中国制造业集体面对的难题，而提升品牌溢价以支撑新的盈利空间将成为机床制造厂商的必然选择。
大象起舞亦蹁跹
在沈阳机床内部习惯把这个转变称为蝶变之路，但在记者看来，或许大象跳舞更妥当。
因为沈阳拥有1.8万名员工，是业内的“大象”级企业，但沈阳机床这头“大象”却预备要跳出轻盈的舞蹈。
为此，关锡友准备三种策略来进行“训练”。一是产品结构的战略性调整；二是全球营销服务体系建设；三是金融与产业的紧密结合。
在产品战略性调整这方面，沈阳机床早有动作。在2010年11月份，沈阳机床集团普通机床OEM项目面向全球招商，这意味着沈阳机床将彻底改变传统的发展模式，有过去单纯产品经营向产品、品牌、技术、服务等一体化经营转变。
营销体系上，沈阳机床在通过4S店模式打造自己的特色营销与服务体系的同时，加速客户中心建设。
在金融与产业紧密结合上，关锡友透露，将会是金融租赁、沈阳机床(000410)和昆明机床(600806)两家上市公司增发和集团公司整体上市三管齐下运作。
他还表示，北京机床展过后，沈阳机床将会与业界两家世界顶尖级企业确定合作(其一是德马吉)关系，借助外界力量推动沈阳机床国际化进程。
如此看来，沈阳机床的2011年登峰之途一定不会寂静，作为行业记者，我愿意关注着、期待着那一璀璨时刻的来临。 |
