捷亚泰是一家只代理一汽大众产品的汽车经销商，目前在北京有六七家店，捷亚泰连续四年获得全国销量冠军，近三年每年的销量都突破了万台。2011年4月上海车展前期，北京捷亚泰中兴总经理谷亚雷接受了搜狐汽车的专访。以下是访谈的文字实录。
主持人：您觉得本届上海车展将会有哪些值得重点关注的看点？
谷亚雷：本届上海车展，我认为具备中国特色的产品会很丰富，一个是完全自主车型，一个是新的合资自主产品，另外更能反映中国消费者需求的产品可能注入的东西更多一些。在车展过程当中，很多消费者可能更关注自己心怡和喜欢的品牌、产品，至于是看高端车还是看自主车，看SUV还是MPV、房车，那就是仁者见仁，智者见智了。
支持限购等政策短期内必定影响销量
主持人：从一季度情况看，您觉得北京的限牌政策对捷亚泰以及其他经销商的销量影响大吗？现在有一种说法千万人口以上城市都有可能会出台限车政策，您怎么看待这个问题？
谷亚雷：我认为北京限牌影响还是挺大的。对一部分经销商来讲，可能是非常寒冷的冬天，有的经销商会被"冻伤"，甚至会被"冻死"，总之，经销商面临的形势非常严峻。
其实从本质上来讲，我是支持限牌政策的。因为我们不能为了一个产业而牺牲整个城市的环保、出行等，政府出台这样的政策其实是提前为产业更好地发展奠定了基础。
为什么这么说？我们看到汽车行业高速发展带来了交通拥堵、环境污染、停车难等一系列问题。其实，真正的汽车社会其实应该不是我们目前这样的，但我们不要把它看成是只有中国面临的问题，这是每个国家汽车行业不可逾越的一个过程，欧美日韩的汽车行业都已经经历过了这种阶段，一定是从飞速发展的过程当中再停下来，然后再看如何去解决用车环境、能源危机等问题。我觉得这应该我们政府部门应该做的，应该让更高级城市管理人员去解决。我认为一定会能解决，一定也能解决好。
具体到北京，我认为限牌政策的影响应该从两个面看，第一，加速了优胜劣汰，第二个市场业态可能需要五年的时间，这样政府出台相关政策可能两年就会对汽车产业、对汽车服务体系进行完一轮重新的梳理。第二，限购政策可能会使一些经销商奠定长久发展的基础。
现在来看，限牌让经销商损失的是份额，长久看这是发展的基础，因为北京五百多家4S店不可能全部生存下去，我觉得终归还是要有一部分会经营的得很好，有一部分经营状况就会一般，还有一部分可能就要死掉，这是市场规律的必然。
汽车流通处在强劲发展阶段经销商上市是必然
主持人：您觉得中国汽车流通行业处在一个怎样的发展阶段？如今整个汽车流通渠道主要还是以4S店为主，您觉得未来会不会发生一些变化？
谷亚雷：我认为近十年是中国汽车产业的黄金十年，汽车流通业应该处在强劲、快速发展阶段。
关于流通渠道形式的变化，我认为4S店这种形式在三五年内可能不会改变。但是经销的这种业态发生了一些变化，如新的销售模式和服务模式变化，这种变化有很多原因。我觉得在大的汽车集团背景下，在各类市场产业政策的影响下，环保、能源、物流、地的稀缺、成本增加等都可能都会带来一些新变化。比如说像北京，可能要会把汽车4S店逐渐从四环以内要延伸到其他地方。这个时候是谁来做，可能首当其冲的是这些有实力的汽车经销集团，他们可以建立自己的汽车人群，也加汽车shoppingmall。
汽车shoppingmall是一个什么概念？不是有形市场，它区别于有形市场的概念，而是汽车文化、汽车展销、汽车服务和一些后续延伸的服务业态的模式存在的。它有可能是一个体验中心或者是购物中心，除了汽车销售展厅，汽车服务维修保养的场所，还可能会有影院、商场、试车场、体验中心等。我给它定位为汽车市场的shoppingmall。
主持人：您如何看待经销商上市这个问题？捷亚泰有没有在未来上市这种计划？
谷亚雷：我认为上市是必然趋势，如果中国的汽车市场已经迅速发展到现在状况了，一定会吸引资本市场的资金进来，去把这个产业做得更好，更大，更强。
关于捷亚泰是否考虑上市，何时上市，我觉得现在可能还需要投资人来去考虑，还不是完全由我们这些人能决定的。但是我认为作为每一个经销汽车的想去干好汽车，长期经营汽车的汽车经销商来讲，没有一个人不想去利用资本市场的钱来做，可能只是时间问题。
主持人：今年捷亚泰库存情况怎么样，有没有新开店的计划？捷亚泰开店主要通过什么方式？新建还是收购？
谷亚雷：首先讲库存，其实并不是非常充足，特别是一些热销车型如高尔夫、CC、迈腾等，而宝来、速腾还相对好一些，但依然不能满足市场需求。
关于开新店，今年是有计划的。除了刚刚开业的这家，中关村还有一个店即将开业，今年都会开始运营。
至于开店的模式，这两家新店都是新建的，都是完全围绕大众的标准来筹建的。收购模式我认为现在可能还不是时候，大家也都还在观望。
卖车首先是找人渠道下沉是趋势
主持人：您如何预测2011年，中国汽车市销量的增长？今年捷亚泰有没有一些增值业务方面的计划？
谷亚雷：我对市场持谨慎乐观态度。对今年的市场预测，我认为会在10%~15%之间，特别是乘用车我认为达到这个数字是没有问题的，除非中国经济遇到很大困难。
所谓的增值，也就是服务，我认为谈到服务，无非于两种。一种是前期的在销售环节提供更多一些服务的支撑，支撑新车销售的。是个对保有量客户服务的延伸和增值，我觉得分两种情况来去做。以北京的一汽大众4S店来讲，对有购车需求，而且具备购买资格的人，能提供哪些差异化的服务？对已经成为一汽大众产品用户的人群能提供哪些差异化服务？其实，无非就是这么两点。
在新车环节，我认为更多招募招募客户是汽车4S店必须要做的一件事情。怎么找到每月一万七千六百个新增客户？主要就是通过市场宣传、活动接洽、客户资源平台共享等手段来进行更多目标群体搜集，这是我们前期也都在去做的。
对于有车的用户来讲，最重要的是抓住置换这块需求，我们也提供了很多特别实惠的办法。第一个承诺是，我们负责快速办理车辆评估、过户等，一般两天就能办完。第二点，对于置换成功的客户，我们会提供保险优惠幅度。
主持人：这是针对不同的车主会采取的一些差异化措施吗？
谷亚雷：对，我认为这些服务才是客户真正的需求。此外，说我们还有长期的免费爱车体检活动、爱车讲堂等一些主题性的活动。在这个过程当中我们对车子本身的服务也会跟进。同时，根据差异化服务原则，我们会对不同的客户针对他实际情况提供特别贴心的服务。
主持人：现在很多经销商都在向二三线城市发展，您怎么看待渠道下沉这个问题？
谷亚雷：我认为这是一种趋势和发展模式，是一种业态。我们销售肯定是围绕着人去做的，汽车虽然是一个高附加值的，但是它是一个消费用品，它并不是一个工具，可能90%是一个消费品，是提高我们生活水准的一个工具。它不是盈利科目，不是商用的工具，是一个消费工具。所以我认为卖车首先要找人，所以它下沉是对的。一旦一类城市的饱和度越来越提高，那么三四类城市完全是净增和新增，我认为现在去三四类城市去建店未尝不可选择，近三年可能是竞争网点的一个过程，而三年以后可能是竞争服务、比拼营销的一个过程。 |
