2011的中国涂料市场竞争异常激烈，在加上产品同质化严重，很多中小涂料企业出现产品不讲价就卖不动的局面。但是2011年初以来，各种成本的增长已经将中小涂料企业的利润空间一压再压。很多人在找原因，难道政策不好？管理有问题？广告没效果？
不管是什么原因，解决办法不会自己出现，其实主动改变一下，就可以轻松做市场!客观原因不要找，没有理由。营销是一项系统工程，不是单方面的，中小涂料现在想依靠一个突发奇想解决不了根本问题。成功源于智慧胆识和脚踏实地。中小涂料企业“营”的手段关键是什么？找到穴位，方能扭转乾坤。才能达到销的目的。在这里为中小涂料企业提供一些思路和想法：
一、战略力穴道——有的放矢
如果战略上错了就无所谓战术上的对与错!
有的涂料企业目标战略不清楚，走一步算一步，更有的企业战略不切合实际，不谨慎，匆匆上马，赔了夫人又折兵。
六大死穴：中小涂料企业“营”销关键
有的涂料企业战略制定明确，但没有执行战略的手段和管理控制措施，导致战略成了空洞的口号和纸上谈兵。
制定战略首先要充分考虑竞争环境和企业内部机制问题，要定位、要分析、要进行资源配置、要进行文化塑造等等，还要有周密的行动计划和可行性目标。凭感觉、凭经验、一拍脑袋就干这个那个，其实是对自己的不负责任。
二、产品力穴道——产品支撑点
能不能将涂料产品和别人的区别开来，卖出差别，卖出理由来，卖出文化来，制造一个消费的空间，那才是成功的产品力。找到产品的基本支撑点。塑造产品力可以从产品要素入手，从材质、原料、形态、规格、包装、味道、文化等各个方面进行突破。找到产品独特的卖点。
三、竞争力穴道——尖刀效应
中小涂料企业同样可以去竞争，需要找到竞争力，需要一个切入点。需要尖刀效应。就是把所有的力量集中到一起，就象钉子打墙，越尖越容易。
不管从产品价格、特殊渠道、服务、产品本身的等等，找到锐利的刀尖，钻入市场，从而消弱对方优势，强的不在强，弱的不在弱，制造某方面的壁垒，从夹缝中撕开市场，也就是要打造相对不竞争的空间。
四、品牌力穴道——找魂创造信任
为什么产品没什么区别，却有的高速增长有的就是打死也卖不出去？品牌到底塑造了什么？很多涂料老板琢磨不透。
可以这样说，卖的绝不是仅仅只有产品本身。是一种生活方式、一种文化、一种态度、一种服务、一种精神的满足和愉悦。是一种物质消费更是一种心理消费。涂料品牌要给消费者灵魂性的东西，给消费者信任。要让消费者放心，让消费者忠诚的理由，让消费者心有所归，让消费者坚定信念。
打造灵魂，需要炼狱18层。涂料品牌塑造、管理、延伸需要长时间的积累，但不可没有灵魂，否则越走越远，死的越快。
五、渠道力穴道——以人为本
中国涂料企业渠道管理相对落后、缺乏反馈机制、销售网络庞杂、中间成本过高，那么涂料产品如何做渠道？如何横向扩张渠道覆盖范围？如何纵向由一级城市向二、三级市场渗入？如何深入挖掘区域市场潜力？卖场、小店，，终端如何起作用？如何让经销商赚钱更轻松？经销商选择、标准、政策、支持、管理、激励等等，完全取决于营销理念取决于销售人。渠道设计要以人为本，各种措施也要以人为本。明白的销售人找到明白的经销人，把涂料产品卖给明白的消费人。
六、广告力穴道—定位明确
记得一位老板投入巨资打区域市场，投放以后也不见有什么明显效果，就认为广告没什么用嘛!还浪费钱!殊不知道自己做了个烂广告出去，谁都不看一眼，又没有传达有效信息，简单的产品介绍，一个商标，一个地址电话，这些是不能引起消费者共振的。做广告之前一定要明白为什么要传播、要传播什么。这样才能让消费者形成对涂料产品的心理渴望。
对于不懂广告的人，广告费不是浪费了一半，而是99%是浪费。还不如做点促销，搞个赠品来的实惠。涂料产品关键还在产品力、产品卖点、品牌力的塑造上。
总之市场是不断变化的，消费者也是不断变化的，要随时审视自己，哪些变哪些不变，为什么变？怎么变？及时调整战略战术，以人为本，才能做好企业做好市场。 |
