近日，包钢集团正式进驻一家钢材现货在线交易网站，在该网站上钢材超市开辟“包钢大卖场”，至此包钢又多了一个营销新渠道，这也标志着包钢开始在网上卖钢材。
在当前竞争日趋激烈的环境下，包钢不再满足于固有的营销模式，而是在巩固传统销售渠道的基础上，积极创新营销思路，延伸产业链条，拓展灵活的营销策略，实现产品高效营销。特别是“十二五”建设“大包钢”的规划，对包钢营销工作提出了更新的要求，这也意味着包钢必须创新思维，积极拓展营销渠道，推进与包括钢贸商在内的合作。
“十一五”期间，伴随着包钢步入千万吨级钢企行列，包钢在销售领域也取得了长足进步和迅猛发展。以钢轨、宽厚板为代表的品种钢销售呈现可喜的增长态势。350公里高速铁路用U71MnK重轨成为我国铁路建设的主导产品，低成本深冲用冷轧钢板、重机结构用宽厚板、风电塔架用宽厚板、PC钢棒用盘条等名牌产品厚积薄发，许多产品在国家重点工程项目中应用。独具特色的稀土钢正在酝酿新一轮增长。在产品的强力支撑下，“十一五”期间，包钢营销政策更加灵活，销售渠道更加多样，高效产品和新产品销售力度不断加大。进入“十二五”以后，中国经济形势仍然复杂，钢市在多种因素的交织影响下跌宕起伏。形势的发展要求包钢依托完善的营销网络，开拓新的渠道，在逆境中做大销售。
目前钢铁生产企业的营销渠道可分为三大类型：钢厂自营渠道、中间商渠道和直供用户。今年以来，包钢销售人员进一步解放思想、开拓思路，集中精力把工作的重点放在推进营销模式的持续创新上，通过稳步拓展直供直销渠道，抓住沿黄河经济带区位优势和西部大开发历史机遇，适应内蒙古自治区和西部地区市场需求，紧盯石油、铁路、汽车、机械等重点行业，提高新产品和名牌产品产销量，稳定直供直销渠道，加深产业链对接，积极参与国内招标。
随着品种钢、优钢、特钢、专用钢材产销比例的增加，包钢销售模式也在不断改进、优化、创新，通过对钢材市场实践的不断摸索，销售公司目前已基本形成以贸易协议销售、直供销售(包含代理直供、直接直供和三方直供、重点工程特供)、投标、银企商协议、战略合作、加工配送、竞价、落地销售、电子商务及其他营销模式并存的营销新格局。这些营销模式都是在行业形势、钢材市场的不断调整变化过程中，结合包钢生产经营实际探索而形成的，相互补充，既符合各品种的不同特点，同时更有利保障了包钢生产经营的顺利进行，保证了包钢效益和产品的持续市场竞争力。
据了解，与钢贸商合作是包钢拓展营销渠道的重要一环。对此，包钢坚持与用户的互惠互利合作的原则，系统掌握客户产销情况、动态管理客户档案、分析和研究客户潜在需求，努力为用户提供更能适应市场发展的增值服务。同时，包钢根据用户的经营业绩，在产品价格、资源分配和奖励政策等方面实行了差异化的营销策略，逐步形成了以直供、协议销售为主，零售及加工配送为辅的营销渠道，构建了产品资源和流向高效配置的管控制度。
与此同时，包钢结合企业实际情况，按照“板管轨线”四大产品板块来寻求与钢贸商的合作。在板材方面，包钢加快内蒙古鄂尔多斯板材加工中心筹建进度，深化与一汽等直供企业的合作，与宝鸡石油钢管厂等企业密切合作，加快X70以上级别管线钢的研发，实现管线钢销售的新突破。在管材方面，包钢抓住中石油与钢铁企业在“西气东输”、长庆—呼和浩特原油管道等项目合资合作的机遇，加强与宝鸡石油管厂等管材加工企业的沟通和合作，加快与延长油田合资建设无缝管生产线的前期调研。在钢轨、型材方面，他们除保证铁道部路内钢轨需求外，还要尽可能地争取效益更好的高速轨合同，跟踪服务国内客运专线和城市地铁建设，扩大钢轨销售，拓宽出口钢轨的销售渠道。在线棒材方面，包钢抓住国家扩大内需、推动西部大开发基础建设旺盛的机遇，坚持走品种化、特钢化路线，努力打造包钢品种钢线棒材的精品、名牌。此外，在带钢方面，包钢稳定华北、西北和周边地区的市场份额，发挥包钢带钢产品规格全、质量优的优势，力争2011年品种钢达到总销量的64%，为包钢增创效益。(来源：中国冶金报) |
