我国五金企业虽然正处发展的黄金时代，但目前的发展也是十分艰辛。究其一大原因在于中小企业同质化现象严重，这造成了千人一面无个性，少活力的现状。经济发展的规律证明，市场永远是动态发展的，因此产品永远会有空缺，今天的中小企业瞄准大企业的弱项，发挥自身优势，开发大企业无暇顾及的产品，填补市场空缺，或者成为大企业的助手、上游供应链的一分子，明天同样会成长为行业中出类拔萃的企业。从长远来说，实施差异化战略，无疑是中小企业实现飞跃发展之必然选择。市场补缺型战略就是一种典型的差异化竞争战略。
市场补缺型战略是一种特殊的市场细分的战略。市场补缺战略对于那些试图避免与行业巨头直接竞争而又想建立自己的竞争优势的中小企业极具吸引力。这种方式在国内外市场都有很好的效果，随着市场空白的缩小，全球经济将会有很大的发展潜力，企业间分工与合作必将大大加强，在市场中成功的企业必须对市场与变革反应十分敏捷。而这些，中小企业可以做得很好。市场补缺不仅对中小企业有重要意义，而且对某些大公司中较小的产品线及部门也有意义，这些公司和部门会努力寻找对自身来说是更安全、更有利的市场基点。
在市场经济发展中，人们非常关注成功的企业，往往忽略每个行业中存在的小企业，却正是这些不起眼的星星之火，在大企业的夹缝中求得生存和发展后，成为燎原之势，这些小企业就是所谓的市场补缺者。例如：五谷道场在进驻方便面市场时，市场已经被康师傅等很多大牌方便面企业占据，五谷道场于是选择了市面上所有大牌企业的空白营销点----"非油炸类方便面"，直接与所有油炸类型方便面错开竞争，迅速打开并且占领一席之地。
有利的市场位置称为补缺基点。一个最好的“补缺基点”应具有以下特征：有足够的市场潜量和购买力；利润有增长的潜力；对主要竞争者不具有吸引力；企业具备占有此补缺基点所必要技能和资源；企业既有的信誉足以对抗竞争者。
那么，一个企业如何取得补缺基点呢？可供选择的方案有以下10种：
1、按最终用户专业化。专门致力于为某类最终用户服务，如五金行业中有些企业专门针对某一类用户进行市场营销。
2、按垂直层面专业化。专门致力于分销渠道中的某些层面，如某铝厂可能集中于生产原铝、铝质零件或铝制成品。
3、按顾客规模专业化。专门为某一种规模(大、中、小)的客户服务，如有些五金中小企业专门为那些被大企业忽略的小客户服务。
4、按特定顾客专业化。只对一个或几个主要客户服务，如有些五金企业专门为一两个家电企业供货。
5、按地理区域专业化。专为某一地区或地点服务。
6、按产品或产品线专业化。
7、按客户订单专业化。专门按客户订单生产预订的产品。
8、按质量和价格专业化。专门生产经营某种质量和价格的产品，如专门生产高质高价产品或低质低价产品。
9、按服务项目专业化。专门提供某一种或几种其他企业没有的服务项目。
10、按分销渠道专业化。专门服务于某一类分销渠道。
作为市场补缺者要完成三个任务：创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场。例如着名的运动鞋生产商耐克公司，不断开发适合不同运动项目的特殊运动鞋，如登山鞋、旅游鞋、自行车鞋、冲浪鞋等，这样就开辟了无数的补缺市场。每当开辟出这样的特殊市场后，耐克公司就继续为这种鞋开发出不同的款式和品牌，以扩大市场占有率，如耐克充气乔丹(Jordan)鞋、耐克哈罗克(Huaraches)鞋。
企业只有不断开发适合特殊消费者的产品，才能开辟更多的补缺市场。每当开辟出这样的特殊市场后，针对产品的特点扩大产品组合，以扩大市场占有率，达到扩大补缺市场的目的。中小企业作为补缺者选择市场补缺基点时，多重补缺基点比单一补缺基点更能增加保险系数，分散风险。因此，企业通常选择多个补缺基点，以确保企业的生存和发展。
英国维珍集团总是选择进入那些已经相对成熟的行业，给消费者提供创新的产品和服务。可以说，在它进入的每一个行业里，维珍都成功的扮演了“市场补缺者和“品牌领先者”的角色。维珍品牌在英国的认知度达到了96%，从金融服务业到航空业，从铁路运输业到饮料业，消费者公认这个品牌代表了质量高、价格廉，而且时刻紧随时尚的消费趋势。”
集团总裁理查德·布兰森爵士经常形容维珍集团是一只“跟在大企业屁股后面抢东西吃的小狗”。维珍提供给目标顾客的是那些大企业没有想到，或者是不愿意去做，而消费者其实很欢迎、很需要、能够从中得利的产品和服务。他有意选定表面风平浪静而消费者并没有获得满意服务的行业为进军目标。“与那些财大气粗且惰性十足的品牌相竞争，很容易做到让顾客感到在我们这儿消费是物有所值。”“做一只跟在大企业屁股后面抢东西吃的小狗，但以鲜明的创新风格、独特的品牌内涵，为特定的目标客户服务。”
总之，只要善于经营，随时关注市场上被大企业忽略的细小部分，通过专业化经营，精心服务于顾客，我们五金行业的中小企业总有机会在市场经济发展的浪潮中获取更大的市场发展空间。 |
