今年钢市“冬”来早，在10月的传统旺季，却让众多钢贸商感到阵阵冷意，“银十”的单月建钢材市场价格最大跌幅竟然高达600元/吨，疯狂的暴跌，似乎使商家意识到“严冬”的煎熬。
这些天，记者参加钢材市场研讨会、钢贸商大会，采访不少钢贸公司的经营决策者和在市场最前沿的一线销售员，尽管采访对象的层次不同，但他们的所关注话题却相同，担忧的问题亦相似。“今年的冬季不好过呀!”这是说得最多的一句话。这话语听起来，似乎有些沉重、郁闷。
确实，10月的钢市寒风紧吹，频频降温，价格一路震荡下跌，“恐慌+暴跌”，钢贸商惨淡经营，亏本买卖。面对来势凶猛的下跌势头，一些钢贸无不感到惊恐：“伤不起，挣的这点钱，都给跌没了，又回到从前，伤不起呀!”有的钢贸商想到“改行”，他这么说道：“我看还是改行吧，钢材生意好难做呀，弄不好会出人命。”因为，出人命的悲剧，在钢贸圈里确实已经发生了。
“金九银十”，本是钢市旺季，离冬季还远着呢，而今年在旺季里的钢市，已经遭遇冬的袭击，让商家感到寒气逼人。
钢市这早到的入冬，使钢贸商不得不考虑如何“过冬”？这是每位钢贸商必须面对的，年年有冬季，年年都得过。是煎熬，总得熬。
在采访中，有位钢贸公司老总说，没有想到10月的钢市就变得这么冷，要预先考虑怎能么过“冬”了。这一天，他正召集公司的经营部门员工和在市场一线的销售员，讨论研究年内的经营工作和营销策略。“根据目前的行情，再做零售、分销，恐怕不行了，亏得太厉害，准备加大终端用户的直供力度，开拓终端市场。”
这家钢贸公司以“直供直销”、“配供配送”的经营模式，在终端销售上下功夫，把零售规模缩小，减少因价格“倒挂”带来的亏损。据这位老总介绍，最近他们公司在走访钢厂中，发现近年来不少钢厂扩建新建了一批中厚板生产线，但产品销售不畅，库存压力较大。如有家钢厂今年的一条宽厚板轧钢机组投产之后，可产品没有销路，这家钢厂想把板材提供给一家大型的港口机械制造公司，担心对方拖欠货款。这家钢贸公司把这个买卖揽下来了，资金由钢贸公司负责，买价和卖价双方锁定，钢贸公司每吨收取一定的佣金，旱涝保收。钢贸公司根据终端对中厚板的需求情况，实行“直供直销”，“配供配送”，严格按照港口机械制造厂家的供货数量、规格和时间，及时送货上门。钢厂和用户两点串联成一线。这样一来，即便遇到钢价疯狂暴跌，钢贸商也不愁销不了，不再担心亏损了。
【点评】经营模式的创新，是钢贸商应对钢市“寒冬”的一个好举措。传统的零售、分销，层次较多，环节繁琐，远离终端用户，利润层级剥离。这家钢贸公司把上游的钢厂和下游的用户两送连接起来，三方形成一个产业链，“直供直销”，“配供配送”，增强了抗市场价格急剧波动的风险能力；而对于钢贸商而言，这种“一线牵两头”的销售创新模式，做到“旱涝保收”，力争在年内减少亏损，实现盈利，安全过“冬”。
如果说开拓终端市场，把销售的重点向终端用户倾斜，是钢贸商对应今年钢市“严冬”的一项策略，那么不少钢贸采取灵活的经营方式，同样是“越冬”的一条出路。在采访中，有家钢贸商老总说现在的市场行情变得快，甚至有点离谱了，钢贸商的经营策略和营销模式也得变，以变应变。
这家钢贸公司确定的经营方式：贴近市场组织资源，优化库存结构，不盲目囤货。诸如他们在销售中发现大规格的螺纹钢相对好销一些，而且市场上这类规格的资源比较少，因而向钢厂订货了一批ø28mm、ø32mm等规格的三级钢筋，而减少较为滞销的常规规格的螺纹钢订货量，有些规格甚至一吨也不订。结果，这批大规格的钢筋很快被销售一空。而且不仅没有亏损，还有一定的利润。这比滞销的产品，亏本经营强得多了。这位钢老公司老总说，现在还用传统的老方式买卖钢材可挣不到钱了，要善于关注那些不被人重视的市场细节，在这些市场细节上挖掘商机，头脑得灵活一些，或许还能赚钱。
同时，这家钢贸公司坚持“低库存、快节奏”的经营原则，快进快出，见好就出，不刻意囤货，控量惜售。即便亏本，也要尽快销售，在价格处于下跌通道的时候，晚一天销售，就多亏损。
为了采取灵活经营的销售模式，一些钢贸公司加强市场行情的研判，提升研判能力，建立一支由一线销售员与公司营售部经营者组成的信息采集、分析、研究队伍，一周一次市场分析研究及销售工作会议，贴近市场组织资源，贴近市场制定价格，贴近市场提供服务，在为客户增值服务中实现自身的效益。
【点评】思路一变天地宽。钢贸商“越冬”的出路在于思路。这些钢贸商采取以变应变、灵活多变的经营策略和销售模式，正是思路上的开拓，思路决定出路，方向决定成败。思路有多远，就能走多远。在严冬的日子里，钢贸商开动脑筋，用锐利的眼光洞察现实，分析、预测、研判市场行情，作出适应市场变化的经营理创和营销方式，摆脱困境，渡过难关，跨越冬季。
今年的冬季对于钢贸商来说，或许会更长，更冷，更难熬。因此，抱团取暖过严冬，是时下钢贸商选择的一条对策。
其实，钢贸商会已经率先行动了。他们针对钢贸商面临的资金、资源、销售等诸多问题，把钢贸商组织起来，用集体的力量和智慧，来应对。
在采访中，一些钢贸公司老总谈到资金问题就感到头痛，做钢材生意需要很多资金，主要的融资来源就是银行贷款，但今年尤其是下半年以来，要想顺利从银行拿到钱越来越困难，以前还款后三四天就可以再贷到新款了，现在一两个月都难。有家钢贸公司将一座办公楼拿去银行做抵押贷款，几百万的贷款申请了一个月，现在还在排队中。现在向银行贷款不仅速度很慢，而且贷款利率其实上浮，年初开始，银行一般就在基准贷款利率上浮15%，现在上浮的幅度已经达到20%~30%。
对此，钢贸商行动起来，利用行业的融资担保公司，抵抗潜在的资金风险以及增强银行对钢贸商的信心，福建周宁上海商会开始酝酿筹集若干亿元的钢贸行业风险金，早在2008年金融危机爆发后，周宁商会就曾筹集过上亿元的救市资金，以防止企业资金链的断裂。
为规避融资风险，由几家、几十家钢贸公司组成“联保体制”，让贷款企业和担保企业组成效益共同体，抱团防范风险，做到“一荣俱荣，一损俱损”。
风险同担，资源共享，联手过冬。上海钢贸商会为加强“抱团取暖”，设立了型钢商会、工业线材商会等一批专业商会，还专门成立了上海市工商联钢贸商会长三角地区工作委员会。行业内跨区域合作的最大一个动作是，由上海、北京、广东三省市钢贸商会牵头，由众多国内知名钢贸企业出资新成立了钢铁电子交易中心有限公司。该公司的定位是集钢铁、电子交易、物流配送、金融服务为一体的专业钢铁行业电子交易平台，它是立足长三角，环渤海、珠三角地区，辐射全国，面向全球的一个钢铁物流大平台。钢贸商利用这一平台，就近取货，全国各地的钢贸企业可大幅降低物流成本。此外，上海市工商联钢贸商会还举办中国钢贸商区域合作论坛，由各地的钢贸商会共同参与向全行业发出了加强区域合作的《倡议书》。
【点评】钢贸行业从市场入手，加快区域合作的做法，实现风险同担，资源共享，这是抱团过冬的有一项有效举措。确实，从市场入手研究钢铁产业的现在和未来，是一个智慧的选择，从全国发展最快的长三角地区和全国最大杨浦钢铁贸易市场入手、调整推动钢铁贸易服务工作格局，同样是智慧的选择。从钢铁市场面临的形势着眼，“树信心、创思路、求突破，谋发展”，确实抓到了点子上了，这不愧为钢贸企业抱团取暖过冬的一个好计策。 |
