1月~10月份，包钢积极创新营销模式应对市场，累计实现销售收入341.24亿元，同比增加42.09亿元，产销率达100.3%。这是在钢材市场价格“跳水”、用户订货消极、有效合同为历史低点时，包钢取得的不凡销售业绩。
“时变，法亦变。”创新营销模式，全力抢抓合同、保证回款，这是在当前钢材市场价格不断下滑、用户订货消极、组织合同阻力加大情况下的积极应对之策。面对严峻形势，包钢销售公司积极跑市场、访客户并征求意见，快速调整销售策略，争取客户订货，抢抓合同、保证回款。其中，包钢薄板销售科以汽车结构钢、轮辐钢以及双相钢为市场主攻方向，走访了一汽、二汽、齐鲁轮业等企业，效果明显。目前，包钢冷热轧产品、镀锌产品已在一机集团、北方重型汽车、阿特拉斯、中国一拖、北方奔驰等终端直供企业中，形成了稳定的市场。无缝钢管销售科、带钢销售科和轨梁销售科，“持续南下、东进西突”，考量市场行情及相关销售动态，巩固和扩大了市场，为进一步促进包钢产品销售寻找更多的用户。
为进一步提升服务质量，包钢销售公司主要领导亲自抓销售，主动上门或者电话访问用户，抓合同落实，跟踪、研究销售策略，及时解决客户关注的银行承兑汇票减免贴息、订货保值等问题。为保证回款，他们把回款指标分解到每个品种销售科，跟踪回款进度，及时解决存在的问题促进回款。10月份，包钢下达回款任务35亿元，经过艰苦的努力，全部完成任务。
为保价格、保效益，包钢紧盯市场合理调价，按效益最大化原则调整产品结构和区域销售结构，扩大自提销售比例，积极促进销售价格与效益最优。为了减少销售环节、缩短销售流程，做到随行就市销售产品、减少客户资金占用、降低客户经营成本，包钢销售公司探索尝试新的销售模式，把产品先发运到外埠分公司，再按照每天的市场价格灵活调整产品销售价格，实行现货销售。
他们还草拟了《包钢定向现货销售管理办法》，把银川销售建材、包头销售宽厚板普材作为试点，实行新的销售管理办法，确保在困难的市场环境下实现“保产、保回款、保价格、保效益”，确保每天卖出产品并卖出好价格。
在合同严重不足的情况下，包钢销售公司狠抓品种钢和新产品销售，协调各生产厂、技术中心，加快产品结构调整步伐，特别是建材销售滑坡时，及时调整品种钢销售量，保持“效益最大化”。10月份，除轨梁厂品种钢(主要是钢轨)、宽厚板品种钢因市场原因销售量下降外，包钢其他品种钢的销售完成较好，无缝钢管新产品销售完成1.19万吨，超计划2784吨；线棒材新产品销售6.09万吨，超计划2.39万吨；薄板新产品销售6527吨，超计划1527吨。
此外，为保证大客户连续、稳定、均衡订货，包钢销售公司加强对协议户的考核力度，培养和打造了一批有实力、有能力、有诚意与包钢共同开拓市场、承担风险的优质大客户，并承诺其在签订2012年协议时给予优先、晋级的权利。(来源：中国冶金报) |
