河北钢铁集团整合组建3年半的时间，从2010年、2011年、2012年开始连续3年召开战略用户座谈会，彰显了对战略优质用户的重视。与优质用户的合作是河北钢铁集团的一项长远战略。2012年，为了把战略合作销售模式不断提升，经过销售总公司与各子公司反复沟通、筛选、平衡资源，最后确定2012年战略合作用户增加到41家，总量818万吨，比去年多增加了4家。
实践证明，这种合作方式对合作双方是一种有利的、双赢的合作模式，河北钢铁集团将进一步加大服务承诺，保证合同兑现和售后服务各个环节与战略合作用户的全方位对接，并携手战略合作用户从以下几个方面把这项工作做好做实。
加快结构调整，实现转型升级，确保“稳中求进”。2012年是“十二五”的关键之年，国际国内经济形势变幻莫测，河北钢铁集团将把加快结构调整、实现转型升级作为中心任务，销售系统的工作在河北钢铁集团的生产经营中的地位也越来越重要。我们下一步的工作重点是：在河北钢铁集团基本实现装备大型化、现代化的基础上，着力推动“四个转变”，即由普通产品主导的规模效益型向高端精品主导的集约效益型的转变，由生产为导向的钢铁制造商向以用户为导向的综合服务商转变，由粗放经营型向精细管理型转变，由区域型一钢独大向国际化多元发展的转变。同时，重点研发高技术含量、高附加值、高市场占有率和新型钢铁材料的“三高一新”的带动战略，实现集团品牌的高端化、普通产品的精品化。在销售环节上，河北钢铁将通过不断对品种结构、客户结构、市场结构及区域结构、产线分工、运输方式等进行优化，不断完善营销模式，加强产品直供，加强战略合作，实现销售结构的根本转变。
加快内部结构调整，共同做好自身内部文章。当前钢铁行业受全球经济负面冲击和国内经济增速回落，以及国际贸易保护主义抬头，钢材出口难度增加，铁矿石等原燃料垄断态势在短期内难以松动等影响，钢铁企业盈利水平持续低迷。据统计，2011年，我国重点大中型钢铁企业的销售利润率只有2.4%。在前期召开的用户座谈会上，有很多客户都谈到经营困难，面对这样的局面，钢铁行业该如何应对？怎样在恶劣的环境中生存已是钢铁人必须要考虑的问题。我的观点是“我们要在各自的内部结构上做文章”，也就是说不管是河北钢铁集团，还是我们的客户，都要把比如运费、财务费用等方方面面的成本降低到最低状态，看看自身内部的运行结构合不合理，是不是最佳？前些天有好几家用户明确表态要求增大合同量，有很大的利润可赚，这充分说明他们不错的运营成绩，他们的成功经验也值得大家借鉴学习。
加强信息沟通共享，寻求较高水平商企战略合作，实现互惠双赢。河北钢铁集团品种全、品牌优是我们的特点，而我们的重点客户信息广、市场范围宽。在当前市场困难，供大于求的严峻形势下，只有加强双方间的信息沟通和资源共享，正确理解政策走向、及时把握市场脉搏、全面获取各类招投标信息、精准锁定合作项目，才能实现双方之间的互利共赢。2011年，河北钢铁集团通过与中国中铁、中国铁建、中铁物总等战略用户的沟通和合作实现了武汉绿城第二高楼、中海油丽水平台全部供货权，津门117工程、中南海某工程唯一供货权等重点工程供货。近期我们又实现了港珠澳隧道工程中标，这些都同时提升了商企双方的社会知名度和品牌形象，提升了双方合作的基础。通过合作，我们的运行模式也逐渐得到了众多用户的广泛认可和积极响应，双方合作前景越来越广泛。2011年底很多战略用户都相继提出增加2012年合作量，部分用户也都踊跃提出进入战略用户合作的要求。
几年来的实践证明，商企战略合作是一条迎接挑战、搏击市场、互惠双赢的可行之路。但由于河北钢铁集团整合时间短，还有很多工作需要深化和完善，销售整合也是在边探索、边完善、边向前推进，下一步还需要结合广大战略用户提出宝贵的战略合作建议，加以提升和完善，以实现双方的共赢发展。(中国冶金报) |
