广东工行小企业部总经理刘建军：粤国有大银行发力小微业务转型
广东银行业支持实体经济、力促转型升级系列报道(一)
作为实体经济中最活跃的元素，小微企业发展对我国经济意义重大。一直以来，广东银监局高度重视小微企业金融服务，连续5年参与举办中博会，组织了“小企业授信签约仪式”、“融资论坛”、“融资洽谈”、“小企业融资讲座”、“小企业信贷业务和金融产品推介会”等活动，创造条件促进银、政、企、担加强交流合作。同时加大调研力度，积极实施差异化监管，建立“小企业金融服务标杆行”观察制度。
广东银监局表示，至2月末，广东中小微企业贷款余额24699.62亿元，占各项贷款余额的比例超过四成，其中小微企业贷款余额超过1万亿。广东银行业针对小微企业融资需求“小、频、急”等特点，持续加大对小微企业的金融服务力度，向小微企业提供约11大类140多种金融服务产品。
国有大型银行资产约占广东银行业总资产的半壁江山，对支持地方实体经济特别是小微企业发展举足轻重。我们观察到，2009年以来，工行广东省分行累计发放小微企业贷款2650亿元，以每年超45%的增幅上升。至2011年末，该行小微企业贷款余额840亿元，较2009年初增长539亿元，年均增幅达60%，支持小微企业客户数量在广东银行业中首家突破万户。本报将以广东工行为例，对广东银行业支持中小微企业进行深入采访剖析。
模式解构
专业换砖头解决小微企融资抵押难题
何谓“专业换砖头”？该行小企业部负责人释疑：“专业”指专业市场、专业产品、专业管理，“砖头”指抵押物，“专业换砖头”是指强调紧盯第一还款来源开展业务，贷前以专业市场为目标；贷中以专业产品为依托，紧紧抓住第一还款来源，合理设计与创新产品模式；贷后以专业管理手段加强对现金流、物流的管理。
“专业换砖头”的思路是广东工行针对广东制造业和商贸业发达，产业集群和专业市场信贷资源丰富的实际情况提出的，这种方式放弃完全依赖抵押担保的传统信贷模式，根据小企业经营特点和交易模式有针对性地设计方案，破解小微企业担保缺乏、信息不对称、融资不经济、用款“小、频、急”等几大难题，扶持小企业做大做强做优。
三专系列贷个性化服务破解融资难
“广东民营经济十分活跃，特别是专业市场和产业集群发展迅猛，已经成为广东经济发展的特色和重要竞争优势。'三专贷’就是我们按照'专业换砖头’的思路，针对专业市场和产业集群创新推出的个性化融资产品。”广东工行小企业部负责人这样向记者介绍道。
2009年以来，广东工行共研发“三专贷”系列产品超50个，其中已正式推出市场43个，形成了涵盖大宗商品专业市场、特色专业市场、大型综合性百货商场、产业集群(专业镇)、工业园区等各类经济体内小微企业的融资产品体系，如“湛江霞山水产批发贷”、“江门址山铜材产业集群贷”、“揭阳不锈钢专业市场集群贷”、“珠海百货集中收银贷”等。这些产品在业务设计、融资成本、金融服务等方面均有一定优势，深受广大小微企业客户的欢迎。截至目前，该行已与全省349家商品交易市场、24.1万户商户建立了合作关系，向1200多户小微企业累计发放“三专贷”系列贷款170多亿元，产品创新和市场开拓成效显著。
小额便利贷首创信用方式“减负”融资
去年以来，广东工行不断加大创新力度，在广东银行业中率先通过信用贷款等方式支持小微企业发展，为小微企业融资“减负”。2011年，该行推出了专门面向小微企业的信用贷款产品——小额便利贷，主要依据小微企业及其业主的信用状况办理，无须提供抵押或其他担保，非常契合小微企业“短、频、急”的融资需求特点，并能有效节省小微企业的抵押、保证与担保支出，大大降低了小微企业的负担。同时，广东工行创新开发了远程视频审批系统——审贷通在线审批系统，从调查、审查、审议、审批到签批全流程用户之间的沟通，最快可在1天内完成1笔“小额便利贷”业务的审查审批，提高了贷款审批效率。“小额便利贷”自2011年8月正式推出以来，受到了众多小微企业客户的欢迎，广东工行至今已向广东地区的3700多户小微企业发放“小额便利贷”超64.2亿元，平均向每户企业提供了约170万元的贷款支持。
商友俱乐部综合平台提供金融服务
2010年以来，广东工行通过组建“工银商友俱乐部”的服务平台，为各类商品交易市场经营户、中小型私营企业主和民营企业股东等个人类客户提供支付结算、经营贷款、投资理财等特色服务以及交流联谊等增值服务，进一步延伸了对小企业的全面金融服务。截至2011年末，该行在广东省共组建“工银商友俱乐部”211家，通过俱乐部平台服务的小微企业和个体工商户达17万多户，向会员客户发放的个人经营贷款余额2011年末近70亿元。
广东工行相关负责人告诉记者，今年该行将继续坚定支持小企业发展的经营战略，在综合经营计划中对小企业贷款规模实行单列，并实施专项监测和严格管理，确保专项规模用于小企业贷款投放，千方百计为小企业提供持续稳定的金融支持。截至2012年3月末，该行小微企业贷款余额896.5亿元，人民币贷款较年初增加56.2亿元；累计已向超3000户小微企业新发放贷款超300亿元。
一线探访
贷款90%以上用于小微企业
作为传统做大企业贷款的国有大行，转型做小企业业务在整个流程模式、人员配备上会很不一样，所谓“船大更难掉头”。广东省工行目前90%的公司贷款用于小微贷，工行在转型过程中遇到哪些困难，未来又有什么计划，记者为此专访工行广东省分行小企业金融业务部总经理刘建军。
谈大行转型不跟经济环境吻合，未来发展不具备可持续性
问：工行目前是如何定位的，大行“向小微企业业务转型”过程中有哪些困难，可否谈谈经验？
刘建军：我们在同业中是转型比较成功的。在银行信贷趋紧的大环境下，我们行连续几年把公司贷款90%以上的规模用于小微企业，无论从资源投入还是在人员配备上，都进行了大力倾斜，真正将其作为资产战略转型的重点。经济决定金融，广东民营经济比较发达，银行经营若不跟经济环境相吻合，未来发展将会难以持续。
转型做小微企业要更严密的审批风险控制，要有精干队伍和强大的科技结算系统，还需要大量的历史数据等做依托，大银行在这些方面所拥有的资源和服务辐射面的优势很明显。
其中转变人的观念是最为艰难的，我们从提出做小企业贷款到目前已经颇具规模和较强竞争力，经历了将近10年的时间。从以前自上而下做，到现在支行和客户经理主动提出方案，设计批量方案，形成一种自下而上的良好氛围。
谈小贷技术三专市场批量审贷，降低成本易于风控
问：工行是怎样解决小微贷款成本高、风控难的问题呢？
刘建军：做小微企业成本肯定高，除了目前的经营情况，还要了解其过往的收入，收集历史数据。我们一直坚持通过批量营销、细分客户来降低业务的成本。我们的做法是，围绕“三专”经营理念，尽量在专业市场和产业集群寻找同类型客户。在类似环境做客户，通过批量化营销的模式，实现规模经济的效果，同时也便于控制风险，保持良好的贷款质量。
银行对客户的分析，对风险识别技术、控制风险的能力要求都非常高。大银行在风险控制方面，由于有大量的历史数据库，对一些小微企业敢放贷款。这里面有很多创新值得去探索，我行也从中积累了不少经验。特别是贷后管理，处理好后银行金融服务的覆盖面可以更大，让更多的小微企可以享受到银行的服务，业务经营完全可以再上一个新台阶。
谈创新方向细分客户下沉扩面，机器风控引入提速
问：在服务小微企业上，您认为未来还有什么突破？工行今年还会有什么新动作？
刘建军：我们下一阶段要将客户规模下沉做好。小企业对贷款的最主要诉求是要快，由于订单利润一般都可以提前确定，对利率反而不太敏感。
去年8月份，我们率先推出小额便利贷款，对微型企业可以发放200万以下的信用贷款。该产品推出以后，得到了很多微型企业欢迎，仅去年最后5个月就新增小微企业客户3200多户，发放贷款超过40亿。
另外，我们正着手研究进一步降低小微业务成本的方式，希望逐步实现部分风险监控由机器来管。输入参数后，由机器甄别到有风险迹象的客户，筛选出来给人管，对业务流程大大提速。
撰文：黄倩蔚宋会峰张利群采写统筹：贾肖明 |
