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2012年，全球经济复苏趋缓；2012年，新兴市场和发展中国家增速回落；2012年，欧债危机仍有可能深化；2012年，宏观调控面临的局面更加复杂……2012年，我们面对的仿佛是无穷无尽的危机，而整个工程机械市场也沉浸在疲软的状态中，有些产品销售甚至出现了负增长。但是，这丝毫没有影响企业参加展会的积极性。从国内到国外，从东部到西部，工程机械展会如火如荼的开展着，工程机械企业也不遗余力的几乎逢展必参！作为一种传统的营销推广模式，看似“鸡肋”的展会营销，成为许多工程机械企业实现产品营销及品牌推广的必选项。
2012法国工程机械展
如影随形 展会无处不在
2012年，从第九届法国INTERMAT国际工程机械展开始，工程机械企业便过起了为展会奔波的日子。回顾“那些年，我们一起赶赴的展会”，最让人印象深刻的莫过于两年一度的北京BICES展和上海宝马展，其规模与参展厂家均属于国内工程机械行业中的顶级。而在这里，21-sun 记者想说的是除此之外的展会。2012年，走出国门的“中国军团”再次发力，法国INTERMAT国际工程机械展上又是一片中国红。中国工程机械企业全面上阵，由三一重工、徐工、中联重科、山推、山河智能、柳工、厦工等“中国制造”为代表的中国企业集体亮相，纷纷带来各自最先进的工业设备，让所有参展客商眼前为之一亮。法国展未开幕，三一获2000万意向订单；徐工越野轮胎起重机法国INTERMAT展受青睐；山河智能亮剑INTERMAT 2012，产品售罄；中联重科INTERMAT展隆重推出全新平头塔系列……随着好消息的纷至沓来，恍惚间让人觉得市场触底反弹了！
随后，第十六届台交会及同期举办的第四届厦门工程机械展、2012年春季全国建筑机械交易会、广交会、2012工程机械（济南）展览会、 2012年第二届新疆国际工程机械及矿业博览会、蒙古国国际矿山机械展、中国-东盟峰会机械展、第七届中博会、2012印尼工程机械展……绵绵不绝的展会大有泛滥之意，逢展必参的企业仿佛也分身乏术。疲于奔波于各种展会的企业是否真正达到了营销的目的？展会营销，归根结底，最终目标还是实现产品的营销，这如影随形的展会是否让企业充分展示公司的品牌形象和企业实力，同时为公司的销售业绩增光添彩？
徐工进出口公司总经理刘建森在法国展接受采访
见面就签单 展会营销最有效
2012年第九届法国INTERMAT国际工程机械展期间，徐工进出口公司总经理刘建森曾对中国工程机械商贸网记者表示，参加法国展的所有十台展机，包括ZL30G、 ZL50G、 LW640G轮式装载机，XS122振动压路机，GR215全驱平地机，XT876挖装机，XE150W轮式挖掘机,XE250C履带挖掘机，XCT30E汽车起重机和RT70E越野轮胎起重机均销售一空。
“见面才签单”是展会营销能够长盛不衰的一个重要观念，也使得它成为了许多企业的营销推广法宝。但从市场营销系统的营销组合中来看，展会本身如同媒体一般，是中性本质的信息交流的平台，它只是市场推广系统中的一个普通环节而已。通过严格的筛选，把目标客户定位得更加精准，合作模式更加灵活，用适合企业和品牌的创新模式去策划执行，种种手段让看似“鸡肋”的展会营销大有可为！
时代弄潮儿 展会营销拒绝落伍
由近年来日趋频繁的工程机械展会不难看出，市场好坏对展会都只有利好的促进作用。西部大开发造就了“新疆工程机械展”；工程机械台湾市场的开辟，让“台交会”受到越来越多人的关注；东盟等新兴市场的开发，使得“中国-东盟峰会展”成为企业拓展东盟市场的利器……
谁说展会不太符合市场发展的潮流，已然落伍？！哪个展会不是走在市场的前沿？近期，3D虚拟展厅正逐渐成为工程机械行业的一个新宠，受到越来越多的客户的关注。国内工程机械企业中如三一、徐工、山推等都先后推出了3D产品展厅。诚然，虚拟的网上商城相较于许多实体的钢铁怪兽会给客户许多的不真实感，但是，不可否认，未来的电子商务以及工程机械网上交易将会成为一种趋势。作为展会营销的先行者，网上展会正在逐渐走向成熟，逐渐被越来越多的客户所认可。
精准定位 展会营销多管齐下
“展会营销，归根结底，要有用才行！”21-sun记者在对以为参加法国展的客户进行采访时，客户如此表示。也有过许多展会开展时轰轰烈烈，但到场的客户却寥寥无几。究其根本，无非是目标客户定位不精准，合作模式古板等。
作为参展商，参展的大部分企业都是为了实现商品营销及品牌推广的目的。吸引客户到展会现场仅仅是万里长征的第一步，如何利用展会赢得一方市场，广纳一方财源？就需要参展企业施展浑身解数了。新产品、新技术的集中亮相自不必说，装载机跳舞、挖掘机写大字、平地机开酒瓶等精彩表演也要不断创新，如果能有几个“变形金刚”支撑门面那就更是锦上添花了。除此之外，许多企业为将展会举办成功，更是花高价聘请专业的营销策划公司，通过展会现场大玩各种营销。
针对21-sun记者有关是否有必要参加如此多的展会，大部分工程机械企业负责人表示会还是要做。但是怎么做？这个需要大家一起思考。要有创新的营销渠道，要精准定位，多管齐下才是上上之策。
(中国工程机械商贸网) |
