我在济钢销售公司工作已经十多年了，这期间干过市场部经理、干过副书记，也从事过其它管理工作。虽然做市场部任经理时天天分析、预测市场，作些产品推广、市场开拓之类的事情，但真正在一线卖钢材，还是从2009年四月份开始。
2009年4月份，钢材市场持续下滑几个月后，需求极度萎缩，钢铁企业到了一单难求的程度。集团公司王向东副总经理要求销售公司业务和管理人员组成多个促销组，到各区域市场帮助驻外公司开展销售业务。就这样我被派到了南京,有了到一线“一展身手”的机会。
工作完成的还算顺利。也许是领导看到我还有能把钢材卖出去的手艺吧，在我从江浙完成促销工作回到济南的第二个月，也就是2009年5月6日，在销售公司内部进行科级干部岗位调整时，领导安排我到天津公司任经理。
我到天津公司的时候，天津公司已经3个月没有开张。客观原因一是全国钢材市场仍然处于疲软状态；二是天津钢材市场价格长期以来一直处于全国最低，而济钢并没有针对这个市场价格低洼区制定特殊的销售政策；三是天津公司正在办理改制为经贸公司的相关手续，业务开展受到一定限制。
5月7日我到达天津公司，要求天津公司的职工把自己认识的所有客户召集在一起开座谈会，无论对方是否和我们做过业务，都请来，谁请来的人多谁本事大。在座谈会上我全面系统地向广大客户介绍了济钢的生产系统、营销体系、营销策略、销售政策、服务理念等等。我说：“我们不会坐等着大家把订单送上门来，是直接用户，我们会主动上门提供从订单、排产、交付、结算全方位服务；是经销商，我们会帮着你一起去跑客户、拉订单。我们真诚的欢迎大家经常来我们公司坐坐，有订单我们感谢，没有订单我们也欢迎。我们就像天桥耍把式的，有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场。”客户们听得很认真，也很高兴，他们表示还没有哪个钢厂的销售人员这样系统地说过这些事情。最后我说：“今天就是个见面会，从明天开始我会到各公司去诸家拜访交流，了解需求，以最大诚意、最尽心的服务，力争满足大家不同的个性化需求，真心真意和大家做朋友。”
从第二天开始，我和天津公司的员工开始履行自己的诺言，挨家登门拜访。功夫不负有心人，我们拿到的第一张订单就是从来没有和济钢做过业务的天津润德公司的4000吨中板。我们当月累计销售钢材7000余吨，超额完成了销售任务。
在拜访天津某船厂时，船厂分管领导说，他们一般都是通过经销商采购钢材，因为他们要求供方先交货，然后船厂延时分期付款。
我说：“先交货后付款体现了船厂的话语权；由于是和经销商合作，这种方式也规避了经营风险。但是这种方式船厂是要付出代价的，因为经销商会把这种付款方式增加的财务成本通过提高销售价格来补偿，而且一般会加得更多。而直接和钢厂合作就不会出现这样的情况，我们会让船厂享受到最优惠的价格政策和最快的交付；而且船厂还不用担心出现以次充好的造假问题。用一位美国经济学家的话说就是我本可以把蛋糕直接交到你手上，可你为什么偏要让别人先咬一口？济钢对与直供用户的合作采取五优先策略，即优先签订合同、优先保障资源、优先安排生产、优先组织发运、优先进行结算。如果您想用得放心，用得及时，那么建议您通过我们直接采购济钢船板。”
我又举例说：“南方某船厂决定采购济钢船板，而不采购价格更低的某钢厂船板，虽然济钢在产品质量和交货期上具有非价格优势，但还有一个重要原因是采购济钢钢材船厂只需拿出支票来，坐在自己的办公桌上把合同一签，其它事情一概不用你管；而采购某钢厂钢材船厂还要派人去到钢厂交款签合同，还要安排人在那里盯着发货，增加费用不说，现在人手都不够用的，谁愿意干这事儿？
最后我说：“如果您确实习惯于通过经销商采购钢材，济钢在天津地区有多家特约经销商，我们可以优中选优，挑选一家有实力、信誉好、服务到位的客户为您所用；如果您用得顺手，还可以签订三方协议明确各自的权益和义务，把这种合作关系固定下来。”
该领导最后表示将尽快向厂长汇报济钢的意见，抓紧研究，毕竟改变采购模式和付款方式不是小事情。
在我们第二次造访新河船厂的时候，他把订单交到我们手上——直接合作，一次性全额付款。
出了船厂我们的工作人员说：合同签了，我们的事做完了；就看家里交货及时不及时了。这次合作得好，以后还有机会，合作的不好，一锤子买卖。
我说：谁说我们的事情做完了？马上安排人回济南盯发货——我们要用最快的速度把钢材交到船厂手上!
五月份的销售任务顺利完成。六月份天津公司在超额完成销售任务的同时，创造利润12万余元。自此后，我在天津公司工作的8个月时间里，天津公司月月完成销售任务。
什么是博弈论？古语有云，世事如棋。生活中每个人如同棋手，其每一个行为如同在一张看不见的棋盘上布一个子，精明慎重的棋手们相互揣摩、相互牵制，人人争赢，下出诸多精彩纷呈、变化多端的棋局。博弈论是研究棋手们“出棋”招数中理性化、逻辑化的部分，并将其系统化为一门科学。换句话说，就是研究个体如何在错综复杂的相互影响中得出最合理的策略。事实上，博弈论正是衍生于古老的游戏或曰博弈，如象棋、扑克等。这可不是件容易的事情，以最简单的二人对弈为例，稍想一下便知此中大有玄妙：甲出子的时候，为了赢棋，得仔细考虑乙的想法，而乙出子时也得考虑甲的想法，所以甲还得想到乙在想他的想法，乙当然也知道甲想到了他在想甲的想法……在对弈中，谁想得更多，谁就是赢家。
在向船厂寻求合作的时候，我们分析该船厂不愿意和钢厂直接做生意，一个主要原因就是怕麻烦、怕以次充好。我们承诺什么事都不用他管，供应的肯定是真货，是他最愿意得到的；如果我们再切实兑现自己的诺言，那么长期合作的关系就建立起来了。可见提高服务质量是何等的重要；更可见集团公司推行顾客满意工程和顾客价值创新工程是何等的重要。
可能是由于过去天津公司较长时间工作成绩总不理想的缘故吧，致使我们应该正常完成的工作成绩突显得特别明显。销售公司在六月份下发了“关于向天津公司学习的通知”。通知中援引王向东副总经理的指示“天津公司这种精神和气概值得我们学习。”和分管领导徐强副经理的工作要求：“天津公司的市场众所周知，但是天津公司的同志，迎难而上，大胆开拓，局面很快打开，核心是主动性和创造性，关键是状态，令人感动。我们要有这种精神，这是应对复杂市场局面的法宝。还有哪个公司比天津环境更恶劣吗？要反复开会，统一思想，反复同客户沟通，频繁走访，要适应目前价格政策，不要怨天尤人，要全力以赴，完成任务!”
时间不长，销售公司再次以红头文的方式下发党字(2009)7号《关于向天津济钢经贸有限公司学习，做实践科学发展观典范的通知》。这个通知连篇累牍地夸奖我们，上升到了践行科学发展观的高度，让我们既兴奋，又惭愧。
我们还有很多的工作要做。因为我们所想的不仅仅是完成销售任务；我们所看的，也不仅仅是天津这个区域。我们要用我们的双脚在天津、北京、河北、内蒙、东三省织出一张完整实用的销售网；我们要用我们的服务使这张网的每一个结点、每一条绳索都更加牢靠；我们要用我们的真诚来开发和感动尽可能多的直供用户；我们要用我们的差异化优势来提高品种；我们要用我们的智慧去战胜对手…… |
