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时间：2012年7月21日下午
地点：包头市神华国际酒店
嘉宾：呼和浩特钢铁行业商会秘书长于晓旭
内蒙古乾方钢铁资源有限公司董事长李瑞武
内蒙古中厚钢板有限公司总经理邓宝君
兰格钢铁网资讯总监马力
主持人：北京嘉华盛和钢铁贸易有限公司董事长张登祥
主持人：大家下午好。非常高兴有机会与内蒙古地区的几位钢铁同仁一起探讨括钢贸行业面临的问题。首先请李总介绍一下乾方钢铁的转型与转变，他们公司的调整对我们在座的企业有很好的借鉴意义。
李瑞武：我们公司2005年的销售收入突破20亿，但是当年盈利能力大幅度下降。那个时候我们就开始查找原因。盈利低，说明成本费用高，首当其冲的是资金成本，民营企业由于融资成本高，所以财务费用很高。另一方面企业的毛利率很低，因为05年钢市经历了一轮大跌，一直跌到06年开春。从06年开始公司采取了一系列措施，首先是缩减了银行的融资规模，因为企业的盈利能力难以覆盖银行的资金成本。所以贸易商千万不要让财务杠杆太大，那些跑路、死的，就是因为财务杠杆太大了。其次是撤销了一些钢厂的协议资源，减少资源压力。刚才李拥军博士讲物权，物权如果做得好是稀缺资源，如果这个资源是拿资金绑定就能随便拿到，这就不是物权了，起码不会构成经营优势，你付的保证金，拿到的协议资源的价格比市场价还高，对于企业而言，意味着什么？
紧接着公司减少了分销机构。钢贸行业很难标准化管理，不能标准化的管理，就不能复制经营模式。如果管理不标准化，就复制经营模式，等于你失去管理，那就一团糟了。市场平稳的时候，是入不敷出的，若还跌价就更是雪上加霜了。
经过一系列的调整，08年公司基本调整就绪。这些年，有朋友说做钢贸的属你轻松，还有闲暇到处去学习上课。我觉得主要是对市场有一正确的认知。我们说的物权、资源客户优势等等优势，都不相同。这不是我们做得好，大家是一直没有发生类似的问题，我们05年就出现这种问题，所以我们解决问题解决的早。面对今后的问题，李拥军博士、韩卫东老师都讲得非常到位。大家要有信心，但经营一定要小心。
主持人：乾方有很多经验值得我们学习。李总去年放弃一年的时间，去新加坡学习，能做到这一点，说明企业管理调整完全到位。下面有请邓总谈谈他的经验。
邓宝君：我希望通过参加兰格举办的这个会议以后，大家能够对一些事物和我们公司有一个新看法，不会再走别人重复走过的错误的路，要调整我们自己的心态，更好的面对目前这种困境。
我个人认为下半年赚钱肯定越来越难。对钢贸商来说，目前只有两个选择，要么留下来赔钱，要么离开。死亡或者离开，可能会成为我们以后议论的主题。我觉得后市不会好到哪里，建议大家不要补库存。刚才专家讲3650抄底，李总刚才说3600抄底，我觉得你们3000不要抄底，谁知道这个东西会不会降到2800，我只是给大家提个建议。因为下游客户的减少，供大于求，一直会延续下去。所以下半年钢贸商们还不如停下来休息、或者旅游。
钢贸商普遍有三个经营风险：一是贷款。贷款中的质押和联保要注意，不是轮不到你替别人赔钱，联保就会联上你。你看到别人好的东西，你自己也搞，他的难受，你不知道。就像主持人刚才所说要多学习失败的经验，千万不要说成功。什么叫成功？就是失败少了，现在拼的就是你少失败，不要再失误了。所以我们要减少失误，等两年以后钢厂让你做的时候，你还活着呢，那个时候才是成功，现在搞成功，我觉得肯定是不对的。
二是钢价的涨跌。目前钢价的涨跌跟我们钢贸商没关系，一个月就那么点货，降到3500，涨到4500，影响不大，我感觉大家是心里定力不够，受不了诱惑。目前来讲，我觉得现在就是现货销售价，电子交易，咋转型？我觉得首先要好好的生存下来。
在目前的情况下，我建议大家改变心境，首先要明白我一生想要干什么？一辈子要干什么？如果有了你的想法，那你就坚持，不要放弃。如果你要把钢材贸易当成事业去干，目前遇到的这种情况，就当感冒、得病，任何一个人在一辈子当中不可能不走低谷。所以要把心态调整好，赔钱要认账。
我建议大家坚持下来。成功的人一般都是坚持到没人干了，最后一秒的人。不要赔钱就不干了。我觉得目前赔钱很正常，就是十年没有赔过钱，赔了一年就感觉到赔了。我觉得今年赔钱少，08年赔了好几千万。不管赔也罢，挣也罢，韩卫东老师说，搞什么东西是货的问题，如果你要有个目标，再困难，公司不裁员，大家伙就挺高兴，但凡一个老板，这么多家庭靠你，我觉得你也是成功的。
主持人：现在钢贸商都在想怎么快速渡过难关，怎么在危机的环境里，找到我们生存的法则。接下来请呼和浩特钢铁行业协会秘书长于晓旭谈谈协会应对危机的工作计划。
于晓旭：呼和浩特钢铁行业协会是新成立的商会，成立刚刚1年。我认为贸易商的存在是必然的，钢铁从生产到终端用户的手里，中间环节是靠我们，所以钢铁贸易商存在是必然的，是别人不可替代的。商会成立一年来，重点解决了中小企业融资难的问题。除了本地内蒙古银行一直以来对钢铁贸易的支持。在今年所有钢贸企业经营不太好的情况下，中信银行拿出资金组了一个团队，给我们提供了2.5亿的贷款，其中1亿多已经到位。我觉得银行对商会的支持力度还是很大的。过去，个体钢贸商如果遇上这种情况的话，银行可能不会这样支持，通过这个商会，钢贸商还是受益的。
主持人：每到困难来临的时候，都需要众志成城抱团取暖，只要包头地区的钢铁贸易商紧紧的团结在一起，就能真正克服困难。接下来请兰格钢铁网资讯总监马力讲讲他对今年钢市行情的看法。
马力：今年钢铁行情应该说非常让大家纠结，从春节以后，两个礼拜的时间各地价格往下降，2月底3月初价格有一波短暂往上走的行情，可惜没多久钢材价格又下跌了，从3月中下旬到6月中下旬，一个月大概是一百块钱的跌幅，磨掉了大家的信心，最近7月就跌了200块钱。跌到现在，钢材价格是继续往下跌，还是稳一稳？还是反弹？我觉得这个价格想有变化，最主要的是得看供应、需求的变化。
供应是钢材减产，稳定市场，逐渐有所反弹。刚才韩总讲到，国有钢铁企业减产，很困难。但是从我了解的情况看，民营企业减产的空间还是有的。我们回顾最近几年，有几拨的减产，第一拨是5000多降到3000多的减产。第二拨是2010年的减产，节能减排出现了减产，还有一拨减产是去年的4季度从5200的水平跳到4200，一个月的时间降了1000多块钱，产量从2000万吨的水平降到1600万吨。这一拨的下跌，这个幅度没有前几次的幅度那么大，08年可能有2000块钱以上，今年从4450到现在3900是500块钱的水平，跟以往比起来幅度不是很大。由于从去年四季度，然后到现在十个月的时间，这个价格始终没有实质的好转。只有2月涨了一下，其他时候都在煎熬中过日子。包括钢厂也好，贸易商也好，利润都非常少。现在贸易商难，其实钢厂也难，民营钢厂日子也都不好过。从目前的价格水平来看，现在天津卷板3650，这个水平在河北一带中小民营钢厂的成本线以下，大概是50-100块钱左右，每个企业不太一样。这个价格水平说钢厂减产的话，动力还不足。因为钢厂考虑不足，它生产出来的东西，能不能把利润赚出来，各项费用赚出来？如果赚不出来？民营企业就会减产。最近10天的时间，钢材价格快速下跌，但钢厂成本降的没那么快，因为矿价的跌幅度比钢价的跌幅还是较慢的。这为后期钢厂减产奠定了一定的基础了。我认为：3600的卷板没有最低的底线，往下还有150左右的空间，还有空间再往下跌，再跌下去，这些民营企业的减产就会出现。这样钢材价格就会企稳，这是从供应来说。
从需求来看，今年整个上半年，应该说不是太好，但也不是太差，价格持续往下走，有很多原因：资金的原因、心态的原因，像北京大户，其实每天1000多吨，2000多吨的量，还是能保障。需求没有那么差，但是由于这么大的钢厂产能撑着，所以持续往下走，需求什么时候能好？就像韩总说的，国家从今年上半年降了两次准备金率，降了两次存贷款的利率，让经济下滑的速度逐渐企稳。钢铁行业要背靠整个国家大的经济形势来发展，如果经济形势不好转，整个需求不好转，行情肯定好不起来。三季度，应该说我认为整个国内的经济，包括整个钢材的形势会逐渐的企稳，可能会有反弹的希望。
最后要关注的事情：马上要召开中共中央年中工作经济会议。包括温家宝、李克强等中央政治局常委，都在调研搜集各地的经济情况，为马上要召开的年中经济工作会议准备材料，为下一步经济、货币的政策调整做准备。如果有好的政策出来的话，在价格已经跌到比较低的水平情况下，来一拨抄底的人，价格就能反弹了。
接下来看美国的情况，现在美国的经济形势并不是太好，现在有一种言论，就是美国有可能在9月份启动第三轮货币政策，回顾一下量化宽松货币政策，第二轮是在2010年，整个全球的大宗商品价格都带动起来了。如果美国第三轮量化宽松货币政策出来，也会对我们有利好的带动作用。如果这些都不好使，就等十八大开会以后，大家再做。
主持人：刚刚马力先生从供、需两个方面讲了讲他对后市的看法，描绘了一个不算太坏的前景。接下来请三位嘉宾也简单预测一下对未来后市的看法，企业会怎么操作，给我们提供实实在在的案例。
邓宝君：我个人觉得今年并不是很难，真正难受的日子在2013年7月份，现在开始到明年会越来越难，这个可能不准。由于供大于求这种情况一直会出现，我们现在处在一个大浪淘沙的过程中，抄底现象会越来越少。
对于下半年的走势，我建议大家不要赌，我挺赞成李瑞武的两个理论。
第一理论是龙王论。你买回去货，下雨吧，涨价吧，结果让人给闹一下。你每天去想的这种看天气下雨，盼龙王下雨的情况不会再出现了。
还有一个理论是瘦身论。大家知不知道我瘦了20斤。180斤的人，月初跟包钢订货，月底回来170斤，再转回来160斤，最后140斤。你的钱越来越少，无论遇到多么大的诱惑，千万不要想着3650中板抄底了，明天卖3850，挣200，现在没有机会，天上的馅饼和地下的陷井是相通的。关键是大家要活下来，明年我们再见。
主持人：邓总预测到明年的7月份的环境都不太好，让大家忍耐，争取成为坚持到最后的人。
于晓旭：现在钢贸商是在夹缝中生存，在微利时代，我们要把服务做精做细，若还是粗放式的经营，这一轮要被淘汰出去，做好自己的事情，等待时机。
李瑞武：我们公司很早以前就不太关注钢价的潮起潮落了，我想给大家分享的是我觉得到今天我们应该反思一下自己，有老板，有部门的负责人，不管是谁，参与到这个行业，都要反思。要求我们的员工反思，从96年元月一号下海搞这个东西，搞到05年是10年，这10年我们的能力一天天见涨，赚的钱，为什么在一天天下降？这告诉我们是中国的经济超速的发展，推动了企业的发展。在这样一个大的背景，让我们盲目的放大了自信，盲目的觉得我们自己太有本事了。我问完我们的员工，问完我自己以后，得出的结论是：过去整个大的经济推动让我们赚了很多钱，那么这个含金量，靠自己的本事赚的？自己要反思。反思什么？在这个产业链中，供应链也好、产业链也好，钢厂是一个主体，贸易商是主体，下游的生产企业、生产制造企业是一个主体，这三个主体群，对我们而言意味着什么？首先钢厂，有200多家钢厂，这个钢铁产能在全世界而言是过半。你的事情已经不由你做主。
大家抱怨钢厂保值不到位。我们内部不准抱怨钢厂，消极情绪会让你找不到未来的路，我们做钢厂的协议户，我们就要分红，这不可能，今天钢厂亏损的一塌糊涂，给你分点亏损你要吗？我们也不能给你分亏损。我们如何面对钢厂，钢厂给我们不利的政策，其根源恰恰是我们，大家仔细去想，只要钢厂，这个月保值到位，第一个月保值到位，要矜持一些。连着两个月保值到位，我们就一哄而上。没有想到超量订货之后，钢厂销售部门的领导会承受我们无法想象的压力，他们觉得我们赔钱了，我们一哄而上的结果是必须让你赔，如果不能让你赔，我们的销售是大错特错，我们简单的判断，就导致钢厂不知道对我们如何是好？钢厂觉得没法给我们一个定义，什么样的政策能够让我们满意？让我们持续的赚钱？起码是无法让我们做到满意？而我们在订货的时候，当时的市场价格和你拿到市场的价格，我们是不知道的。这样简单的判断，大家恰恰不去判断，判断我现在追着订货，订货以后，卖的价格是什么？我们不知道，我们也不想知道，你不知道，你能赚到钱吗？你必亏无疑。我们接下来面临的处境是：有时间进货，没时间销售。因为你从付款跟拿到钱是有周期的。可是跌价是瞬间的事情。这是我们面对钢厂。
面对同业，中国有超过20万家的贸易商。钢铁是关系国计民生的重要的生产资料，绝对不是土豆、白菜。面对这样庞大的群体，我们之间的竞争是必然的，我们的合作是微乎其微。我们去上海、北京、天津交流的时候，大家都很坦诚，这个市场行情，大家都讲得非常透明。越是我们这样的地方，大家都非常闭塞，我跟宝君经常探讨，你所知道的并不一定是对的，你告诉别人，别人也许帮你纠了错。然后大家共同交流，接下来合作，可能是撑到最后的办法，如果是各自为政、各自为战，自己瞒着别人做自己的事的话，肯定会被市场洗掉。大家知道宁高宁，他说一个国家发展的过程当中，在资源短缺的状态下，贸易是首选行业，能快速的赚到好多钱，但是随着国家经济发展，产能不断扩张，往往从贸易中赚到的钱，都会还到贸易中去，他说贸易行业中存在不了太多的企业。
一个行业发展趋势是必然的，如何能使自己走到最后，不要输得很惨，我们需要定的。韩老师说严冬序幕拉开，但是严冬不会轻易过去，大家要冷静面对。
最后是施工企业和生产制造企业，这个群体在庞大的贸易商面前，也不知道如何是好，大家争得去赊，争着讲价。我好几年前说中国钢贸行业的问题，钢贸商一天骂这个，骂那个，其实恰恰是我们自己本身，自己扭曲了施工企业与生产制造企业的合作模式，希望我所讲的给大家提个醒，接下来的路走得更稳当。
主持人：请给台上几位嘉宾说一句简单的话送给大家。
李瑞武：建议大家一年读上一两本书，这样的话，会使大家能受到很多启发，走好未来的路。
于晓旭：加入我们商会，会给大家带来很多惊喜。
邓宝君：有矛盾就会有冲突，有冲突就会有变化，有变化就会有发展，有发展就会有前途。希望我们大家正视困境，走向光明。
马力：无论钢铁行业风浪有多大，我们兰格钢铁网始终与大家风雨同舟，祝愿所有企业家将来的日子一帆风顺。
主持人：民营钢贸企业的发展是从1993年开始，到现在将近20年，赶上了国家经济大发展的好时候，在座的各位都得益于这一轮的增长。钢铁行业完全属于周期性产业，这一行业应该在08年危机开始之前就应该进行调整了。但是我们又过了3年的好日子，今年的困难比08年还严峻，对于所有钢贸商来讲，我们正视这个困难、困境，从困境中走过来，感谢兰格钢铁网在包头地区举办这场形势研讨会，谢谢所有到场的嘉宾。 |
