十年前，北京钢贸圈里知道中原广路的除了辛源和他的朋友，可能再没有别人；十年后，圈里的人提起中原广路，都说这是个品牌!十年的时间，对辛总来说，流过的汗、吃过的苦，都兑现成了社会的认可、客户的信任和员工的忠诚!对中原广路的成长而言，十年又何尝不是一个分水岭。伴随钢贸行业从兴盛、平稳到艰难的过程，十年的时间里，得益于辛总勤奋、执着、睿智、沉稳的性格，中原广路走过的是一段稳健上升的路程，他一手打造的企业品牌也凸显出了自有的特色。十年的钢市沉浮，十年的辛苦打拼，十年的硕果累累，辛总的总结是：贵在坚持，并将一直坚持!
巨人肩上再攀登
20世纪90年代的大学生是社会的稀缺人才，假如你再有过人的才华和敢拼敢闯的激情，那一定是佼佼者!辛源就是这个时代的宠儿。1998年，他26岁，已经当上了北京一家颇具规模的民营钢贸企业的总经理，激情满怀、斗志昂扬，一边努力学习新知识，一边对未来充满了无限美好的幻想。几年下来，年轻有为的他带领的团队年年为公司创造可观的效益。
二十多岁就做到了一个公司的最高管理职位，再往上，还能做什么？站在高处看风景，辛总的视野自然更开阔，他不但清楚一个企业的管理和运营，而且对整个行业也有更深刻的认知。2000年后，钢铁贸易行业显示出了快速发展的势头，行业门槛低、经营模式简单、赚钱快，这让辛总有了一个大胆的念头：自己有多年的行业经验，是不是可以一个人出来单干了!
2001年7月，北京申奥成功，京城大大小小的钢贸企业即将迎来行业发展的黄金时期。辛总也瞄准了这一奥运商机，在朋友们的支持和鼓励下，他毅然决然开始了一个人的钢铁之旅。2002年初，抱着远大的志向和抱负，北京中原广路商贸有限责任公司成功注册了，如此具有气魄的品牌名称，寄予了辛总“逐鹿中原，广交朋友”的美好心愿。奔着这个愿望，经理、财务、业务员、采购员、运输员、装卸工的多重身份，让他忙得不亦乐乎。每每回想起这段经历，辛总都感慨良多，用他自己的话说，既然是站在巨人的肩膀上开始奋斗的，就一定不能输给自己!
公司成立之初，辛总的定位是主做建材，直接向工地供货。依托之前熟悉的客户群体，以及朋友们的口口相传，公司很快就建立起了广泛的供货渠道。为了能卖出去更多的货，同时也为了牢牢巩固客户关系，辛总除了采取薄利多销的策略，还尽可能为客户提供细心周到的服务，客户买钢材，不管多少，他一律帮忙装卸，并亲自上门取支票，月底给客户送发票，客户根本不用操心就能完成交易，大大节省了时间和成本。“我每天的路线甚至贯穿通州、密云、昌平、海淀，一天下来单是收到的客户支票就有一大摞!”辛总恳切地说，圈里拖款欠款的事情常有发生，可是这些年来他的企业还真没有遇到过这样的麻烦。很快，中原广路的服务得到了大家的认可，诚信口碑广为传播，企业信誉也日渐提高。
辛总把2005年以前定为公司发展的第一个阶段，这个阶段主要是中原广路的草创时期，建渠道、做工地、扩规模都在这个时期完成，公司的各个职能部门也逐渐建成，各项业务运转也走上了正轨。
辛总认为，企业初具规模以后的发展才是最为关键的，每个阶段的行业环境不同，经营的策略和方向也应该有所变化。2005年下半年，很多工程项目开始招投标，中原广路公司的品牌、资金和价格优势明显不足，如果还是一条腿走路，难免会摔倒。于是，他决定向钢铁流通领域探索，有了借助银行贷款做大做强，做品牌的想法，直到2008年完成了企业的第二个阶段——创品牌。
2009年至今，中原广路公司进入了高速发展的时期，年销量年年递增，企业管理制度和机构建设已经非常成熟，员工规模30人以上，并跃居兰格钢铁网北京地区钢铁营销50强企业排名前20位，这也印证了辛总当初对自己的承诺——起点高，没有输给自己!
抓关键节点求突破
如果用单线条来描绘中原广路十年的发展历程，一定是呈现阶梯式的发展轨迹，而在每一个关键节点的突破，无不体现辛总的智慧、勇气、敏锐和谋略。
2007年，辛总发现，奥运工程建设对北京钢材市场的钢材需求已开始减弱，钢铁贸易行业的黄金发展时期即将结束，他仔细观摩和判断了市场发展的格局之后，合理调整工地直供和市场销售的比例，坚持两条腿稳步前行，实现了丰厚的利润。
2008年，席卷全球的金融危机让整个钢贸行业都陷入了难堪的境地。奥运前夕，公司还有几千吨库存。辛总认为，开奥运会肯定会影响交通和物流，北京很多工地的施工也会受影响，市场风险很大，他决定把库存全部清零。于是使劲甩货，甩到还剩300吨的时候，员工们都建议，库存不多可以留到奥运以后再卖，可辛总坚持认为一根都不能留，他联系了唐山的一家客户把货全卖掉了。就在他带领员工放松身心的间隙，金融危机来了，很多企业赔得惨不忍睹，辛总顺利逃过了一劫。
2009年，随着钢材期货的上市，单纯的现货经营模式发展瓶颈逐渐凸显，钢材日益显现的金融属性让钢贸商的经营难度更大，先知先觉的辛总早早就利用钢材期货、电子盘等平台为企业的发展保驾护航。这期间，也有很多钢贸商利用钢材作为融资平台，并投机取巧获取高额回报，辛总不为所动，一门心思潜心经营市场，稳扎稳打创效益。
2010年的三波行情，辛总赶上了两波半，整个一年，在行业兼并重组、央行2次加息、通胀压力的背景下，他却踏踏实实地过了一年。得益于企业本身的良好信誉，与银行的合作也日渐紧密，企业规模和年利润也得到了迅速提升。
2011年，钢贸行业惨淡经营，其困难程度甚至超过了2008年金融危机的时候。上半年，辛总根据企业的发展实际提出了打造三大平台的战略目标。即打造资金平台，整合自有资金和银行资金，保证企业发展资金链的连续和充裕；打造信息平台，行业发展越来越透明，越来越信息化，今后要通过更多的行业会议、品牌宣传等渠道加强企业的信息收集与管理；打造学习型的人力资源平台，人才是企业发展的源动力，企业的发展需要不断补充新鲜的血液，不断学习新的知识，保证企业的可持续发展。辛总的三大战略很奏效，公司在上半年平稳度过。7、8月份的时候，辛总感到行情不妙，9月份以后就极为谨慎，快进快出，及时消化库存，待到10月份以后，钢价暴跌，一直持续到年底，辛总果断放弃了托盘业务，同时抓住了行情剧烈波动的机会在期货上做空，收获颇丰。全年下来，辛总的团队完成了销售收入近30亿元，实现了较好的经济效益和社会效益。
2012年上半年，行业调整的趋势更加显现，经营不规范、实力单薄的企业已被淘汰出局，“跌跌不休”的钢价让贸易商们夜夜难眠。辛总认为，越是这个时候，越是考验钢贸商的耐心和毅力，所以不能浮躁，要捋清思路踏实经营。尽管行情不好，中原广路公司每天都能保证3000吨左右的出货量，销售人员从早上九点到下午五点都在一直忙着出货，目前的销售网络主要以北京为中心，覆盖华北地区、东北地区。谈及严峻形势下的经营策略，辛总坦言，他一直本本分分坚持做市场，经过调整之后的行业更加规范，钢厂的定价也更加贴近市场，这对大部分回归钢材贸易本质的贸易商来说，无不是件好事!针对今年的特殊行情，辛总没有给公司定太高的发展目标，而是积极修炼内功，调整思路，保存实力，不赌行情，稳中求进。
于细微之处创特色
所谓输赢成败，更多体现在转折点上，辛总就是在一个个行业的转折点或是行情的关键点上寻求突破，从而实现企业的快速发展。十年的品牌发展之路，北京钢贸圈的人都记住了中原广路这个品牌，可辛总不愿大家提起中原广路，提起自己的时候，只是漫不经心的一句“中原广路是一家钢材贸易公司，辛源是一个贸易商”，他更期待大家能在这种大众化的印象上，还能情不自禁地说出公司的特色。而事实上，中原广路就是一家极具个性特色的企业。
也许现代人还没有完全抹去90年代钢贸行业风尘仆仆、锈迹斑斑的土老帽形象，认为这是个行业门槛低、销售水平低、从业人员素质低的“三低”行业。可中原广路绝对不是，公司一直以来招人都是高标准、严要求。目前，公司除了业务员要求大专以上学历外，其他职能部门的员工都要求本科以上学历，其中中级职称的员工就占了35%。公司员工大多是85后，他们朝气蓬勃，积极向上，是一支钢铁特种兵。
钢贸圈里招人更多注重能力和工作经验，辛总不然，他更喜欢招那些对钢材经销有兴趣的应届毕业生。他说：“钢材贸易其实是一个非常枯燥的交易，一方面钢价透明不用讨价还价，只是简单的一买一卖；另一方面公司的服务很规范，即便是新入职的新人与客户打交道，各个环节也不会出现什么问题，只要有兴趣就能很快进入角色。”招进来的大学毕业生一般有半年左右的培养期，实际上，一到三个月就能培养出来，与大多数企业的销售人员定任务量不一样，辛总不给员工定业务量，而是积极引导员工学会做人做事的道理，给他们展示自我的平台，变被动销售为主动争取。
在制度管理上，辛总进一步规范公司的管理和制度。他在公司安上了打卡机，提高员工的纪律观念，并在细微处体现人文关怀。员工每年的年休假、外出旅游、体检等等，都按规定坚持执行。国家规定女职工怀孕产休假三个月，而辛总却放宽为四个月。更让大家感动的是，女职工只要告知自己已经怀孕，那么从告知之日起的工作时间就调整为早上10点，到下午4点。有一次，一位男职工找到辛总说爱人怀孕待产，想休一个月的假陪护，申请是否可以按事假处理。这是辛总第一次遇到男职工请这么长时间的陪护假，他考虑了一个晚上后，批准了该员工的请求，并且让他享受带薪休假。听到这个消息后，该员工非常激动。“我觉得这是员工想到而我没有想到的问题，应该在管理制度里进一步完善!”从此以后，辛总把男职工一个月的陪护假写进公司制度，每个人都享有同等的待遇。“我希望大家不要背负任何包袱，每天都高高兴兴上下班，工作八小时本身就很辛苦，大家累身不要累心，所以我们的福利制度一直在完善当中，我能想到的我主动提出来，员工们想到的告诉我，我就会尽量去满足。”辛总诚恳地说。
几年前，他就已经把自己彻底解放出来了，不再事必躬亲管理公司的各项业务，大小事务员工都可以参照规范化的流程自己处理。就连公司各部门组织的活动，辛总也从来不过问，他戏言：“我只管出钱就行，员工让我出现的时候我就出现，不让我出现的时候我就不出现。我是70后，跟这些80后、90后玩不到一起，但是手机24小时开机，大家不管是工作上的事，还是生活上的事，随时都可以找我说。”
辛总思想意识超前，沉稳的性格里面还带有几分“潮流”，网络时代的方便快捷也启发了他更为创新的经营思路，他鼓励员工充分利用网络进行营销。公司建立了对内和对外的QQ群，对内专门用来共享行情变化和价格调整的信息，有时还利用QQ群“开会”，把市场最新的变化和任务安排通过网络传达给大家；对外的群主要用来联络客户，洽谈业务，讨论市场等等。公司有个业务员加了170多个QQ群，每天忙得不可开交，最早到公司，最后一个下班。辛总说，员工加再多的群也是为了业务，渠道多机会也多，他不担心他们闲聊。而且公司也没有秘密，他不介意大家在群里讨论所谓的“商业机密”，因为公司的任何经验和理念都是多年摸索沉淀下来的，是只有中原广路才具有的，别人模仿不了。
销售部门是公司的龙头，辛总格外重视。“这个部门的人员是最多的，但他们非常团结，凝聚力很强，大家都喜欢站在对方的角度考虑问题，最后的结果是大家的业务都做得很好，这也让我很受启迪，与人方便自己方便。”公司的核心部门还有统计部和信息部，统计部主要保证来自市场一线的各个数据来源的及时性和准确性。信息部主要负责企业宣传，为收集到的行业信息以及客户信息提供科学合理的依据，并及时给大家共享。各职能部门各司其职、分工合作，保证企业高速、有序发展。
辛总在人力资源平台和信息平台方面打造出了属于中原广路自己的特色，而在资金平台的建立健全上，他则颇为理性、谨慎，更注重风险的控制。“银行资金和自有资金的占比一定要合理，银行的资金占得多，心理负担肯定很重，所以我们更多的是用自有资金维持企业运转。”
在坚守中树立旗帜
钢铁贸易行业的暴利时代早已过去，现在是微利，甚至负利的时代。辛总坚定地表示，钢贸行业没有朝阳、夕阳之分，这是一个不断在发展和进步的行业，我们的理念和思维也要跟上这个行业的发展，如果我们这一代人都认为这个行业没有希望了，那我们的后辈还能做什么？他坚信自己会一直坚守下去，并期待在尽心做好事业的同时，收获更多精神上的财富。十年走过来，除了与钢材行业结下了深厚的感情，也让辛总有了一份厚重的社会责任感，在钢材二级经销的梯队里，他的目标是把中原广路树立成一面旗帜，并向一级代理商方向努力。
这些年来，辛总一直保持着创业初期的那份勤劳和上进，也或许是谦逊的性格使然，他从来没有放弃过对业内优秀企业的学习。他说，经常和圈里的朋友一起交流，大家的经营理念和模式都给他提供了很多借鉴的思路，比如嘉华盛和的企业文化建设，恒远执着专一的精神，普德创新的经营管理，内蒙乾方钢铁的制度建设等等，都非常具有典范。但是辛总表示，只会去学习，不会去模仿，用他的话说，“只是模仿，何时超越？”
要树立行业里面的旗帜，不是一朝一夕的事情，而辛总的信心来源于中原广路这个品牌自身具有的两大优势：一是品牌的特色，也就是在三大平台上打造的独特的、适合自身发展的各种制度和理念，这些特色已使得中原广路成为了一个受社会尊重、被客户认可的品牌。二是企业的信誉，公司的销售人员给客户交易的不仅是产品，更是信誉。去年，辛总成立了一家新的钢材贸易公司，业务员联系客户的时候，对方不放心，业务员解释和中原广路是一个公司，客户仍然不放心，说要盖上中原广路公司的公章才行!业务人员出去提货，只要说是中原广路的，对方都不问业务员的姓名就很爽快地答应了。大家对中原广路的信任，让辛总倍感欣慰，也让他认识到了品牌建设的重要性。
当然，信心只是树立行业旗帜的第一步，而更重要的是动力。去年3月份，辛总在兰格钢铁网上做了公司的品牌形象宣传广告，公司业务电话明显增多了，特别是很多新业务员，借助这个机会也建立了自己的客户关系，在品牌打造上迈出了重要的一步。辛总表示，以后会加强公司的品牌宣传，让更多的人了解中原广路，与公司建立合作，实现双赢。
当前是钢贸行业调整的关键期，银行对钢贸商的支持力度也有所减弱。辛总认为，“银行对钢贸企业的态度转变需要一定的时间，我相信最终他们会筛选出那些规范经营、信誉良好的钢贸企业继续支持。”
在转型、转行的呼声中，辛总一直保持冷静。“我是属于干一行爱一行的人，钢贸行业是我无法割舍的行业。别的行业竞争也激烈，而且是自己未知的领域，如果自己熟悉的行业都做不好，又怎么能做好不懂的行业呢？我想至少十年、二十年，我都没有改行的想法!”辛总说，钢贸行业正在洗牌，而能够坚守到最后的企业也势必会走得更长远，他不着急在这样的浪潮中屹立潮头，毕竟来日方长，未来还有机会!
诚如辛总所言，中原广路还在成长的路上，钢贸行业也在升级的路上，信心不倒，钢贸行业又怎么会倒呢？更何况中国还处在发展阶段，基础建设对钢材的需求非常巨大，回归钢材贸易的市场本质，在坚守中再坚持，在坚持中再创新，希望就在前方!十年只是攀登行业高峰的第十个阶梯，是新的起点，中原广路也将继续向新的台阶迈进，下一个十年，下下个十年……甚至第十个十年，我们期待中原广路留下更多更美的风景! |
