受下游行业需求萎靡不振的影响，钢厂通过加大直供比例拓展销售渠道，此模式也必将挤占钢贸商的销售空间，但贸易商对此并不“感冒”。有业内人士指出，钢贸企业“蓄水池”作用虽然有所弱化，但难以被取代。不过，钢贸商还需增强自身的实力以应对行业更大的困难。
钢厂加大直供销售
近期，终端需求仍没有回暖的迹象，中间商的订单大幅减少，钢厂销售面临着巨大的压力，为了打开销售渠道，全国很多钢厂都加大了直供比例。近日，韶钢与中铁物贸有限责任公司及其深圳分公司签订了35万吨建筑钢材直供合同。而作为以直供为主的代表，宝钢70%以上的产品是直接销售给大型制造企业的，而马钢钢材直销比例也超过50%。
据兰格钢铁网钢厂部经理牛国升介绍，直供的销售模式一直有，只是由于当前市场行情低迷，钢厂迫于压力再度加大了直供的比例，“之前钢厂的直供客户仅是那些大的工程项目，而现在中小型工程项目也成了钢厂竞争的对象。”
记者了解到，很多钢厂都提高了直供销售的比例。据凌钢的钟经理介绍，为了应对困境，凌钢已经把提高直供比例列入工作计划。从当前的市场情况来看，钢厂确实存在很大的压力。
兰格钢铁网资讯总监马力分析认为，在行业不景气的大背景下，很多钢厂尤其是一些以生产板材为主的钢厂，正在下大力气开发下游终端用户，以更好的保证自己的订单。这无疑将挤占贸易商的生存空间，甚至将导致贸易商群体逐渐萎缩、被迫转型、转行。
钢贸商“小视”直供模式
随着价格的持续下探，钢材成交继续变差，不少钢贸企业不再争着做钢厂的代理商了，即使有新增客户，总体也是减少的。不过，有不少钢贸商对钢厂直供销售模式并不看好，他们认为如何拓展销售渠道是摆在钢厂面前的最大难题。
“直供模式也只是区域内的选择，不会大面积去做的。因为终端用户很分散，集中度不高、批量较小、材料种类繁多、随机性很强，加上从去年至今制造业的订单大幅萎缩，钢厂的直供营销比较困难。操作难度大，而且缺乏灵活性。”作为贸易商，河南天地大龙钢铁有限公司总经理冯林海对直供模式提出了异议。
“钢厂直供销售要面临终端用户欠款进货、条件苛刻等困难。其配套服务远远达不到工地的需求。钢厂的销售存在局限性，无法取代贸易商的地位，所以钢贸商无需为此忧虑。”北京金大宇商贸有限公司董事长严飞补充道。
“虽然市场行情不好，钢贸企业蓄水池的作用有所弱化，但是它的存在是必不可少的。”兰格钢铁信息研究中心研究员张琳分析说。
钢贸企业将面临机会与挑战
钢厂直供比例增大将使钢贸商可操作的空间越来越小，挣钱的机会也会越来越少。有业内人士指出，钢厂向服务商转变，钢铁生产企业势必会延伸钢材产品的销售和服务功能。对象是要服务于终端客户，那么贸易商都是被排挤和竞争的对象。
天津联辰钢材市场有限公司副总经理黄思进认为，钢厂增加直供比例的销售模式加大了市场的竞争，但同时也促使钢贸圈子朝健康的方向发展，不会受制于类似银行等其它机构。“行业依然低迷，钢贸商的生存空间将会来自多方面的冲击，因此钢贸商必须想出应对措施，这就需要商家们提高自己的经营素质，并不断通过市场变化来改变自己的经营模式，提高风险意识，不盲目地进行投资，提升企业、个人的信誉和形象。”黄思进分析说。
钢厂增加直供将给钢贸商带来启示，最重要的不仅仅是哪家企业改变经营模式，而是整个行业的大变革。这只是困难之一，由此将会引发一系列的问题，在供需矛盾严重、经济环境不好的情况下，钢贸企业将会面临更大的考验。
对此，兰格钢铁信息研究中心副主任王国清分析认为，就当前的这种形势而言，钢铁贸易商面临洗牌的局面不可避免。“在这种洗牌的过程中，那些业务模式适应市场需要，具有竞争力的企业必然会留下来，但一些比较落后，靠'搬砖头’赚取利润的企业就会被淘汰。”
王国清指出，要想拥有、维护自己的市场地位和份额，贸易商关键还是要做好自身的升级，重点要做好两个方面：一是要做好服务。要以良好的服务推动企业发展，通过模式和服务的创新，努力提高在核心业务上的经营管理能力和服务能力；二是要注重渠道建设。钢铁贸易企业要与终端用户、客户群体建立长期合作关系。 |
