产品未出，渠道先行。国产在即的沃尔沃将渠道整合和扩充的工作提上了日程。
近日，在成都车展上，刚刚履新4个月的沃尔沃汽车(中国)销售有限公司首席运营官付强对媒体表示，明年上半年将对沃尔沃约20家联合品牌经销商进行整顿，整体规划到2015年沃尔沃4S店增加到250家。
但是有业内人士对《投资者报》记者表示，沃尔沃将现有经销商增加一倍有些冒进，而且汽车市场不景气，经销商现在对建设新的4S店热情不高，沃尔沃渠道建设困难不小。
整顿经销商再建百家店
近日，沃尔沃成都项目正式获批，国产指日可待。但在国产化落地之前，沃尔沃经销商渠道建设却先行一步。
所谓品牌联合经销商，是指在一个店内沃尔沃与捷豹、路虎等三品牌同时展示出售的经销商。在沃尔沃被吉利收购前，沃尔沃与捷豹、路虎共同划归福特汽车，因此之前的国内经销商大多共同销售这三大品牌车型。
但是之后，捷豹、路虎被印度塔塔集团收购，沃尔沃被吉利收购。这时候，经销商如还将三个不同的品牌展示在同一个店里，显然对急于塑造品牌的沃尔沃来说，是不愿意看到的。
付强曾明确表示，沃尔沃渠道内的经销商必须保持其独立性和唯一性，这些联合品牌经销商必须在沃尔沃与其他品牌中做出取舍，留在沃尔沃渠道内，或是选择其他品牌。
“沃尔沃汽车不愿意附属吉利集团成为旗下的子品牌，你可以看到几乎没有吉利沃尔沃或者吉利旗下沃尔沃这种表述，而沃尔沃为了保证品牌的独立性和血统的纯正，必然会严格把控渠道，甚至宁缺母滥。”艾瑞咨询集团北京事业二部咨询经理高寅楠对《投资者报》记者说道。
此外，付强还表示，整体规划到2015年沃尔沃4S店增加到250家，据沃尔沃汽车官方网站显示，目前沃尔沃在全国有127家经销商。这意味着，在3~4年的时间沃尔沃需要再增加120多家4S店。
“现在说要把经销商扩大一倍，我感觉是比较冒进的。沃尔沃国产化之后到底能达到一个什么程度，这个要看沃尔沃国产化后的市场反应，以及沃尔沃推出什么产品和节奏。渠道的数量并不能由主观能决定，要根据自己的产品策略和整个市场的需求。”汽车行业资深评论员张志勇对《投资者报》记者说。
张志勇认为，如果沃尔沃推出的产品节奏要比奥迪、宝马快，两三年之内把所有车型引进到中国，等整个市场规模做上去之后再将经销商数量提高一倍才合理。
而高寅楠认为，即使沃尔沃新开4S店很有可能以二三线城市为主，一线城市为辅，将渠道下沉。因为一线城市已经饱和，而且现在整体汽车都是在瞄准二三线城市。
《投资者报》记者曾多次向沃尔沃官方询问未来对经销商的拓展计划，但并未能联系到相关负责人。
经销商投资热情不高
沃尔沃的渠道整顿和建设，关键之处还在于经销商的投资热情。但是近两年，汽车销售市场一直不景气，许多汽车4S店处于亏损状态。
据市场资讯公司J.D.Power中国近日公布的调查数据显示，2012年上半年汽车经销商整体有三分之一没有完成上半年销售量目标，亏损比例由2009年的6%急剧上升到2012年上半年的49%，盈利比例从2009年84%下降到2012年上半年的26%。其中，豪车经销商经销亏损的比例达到54%，盈利的只有28%。
浙江台州一位沃尔沃4S店的前销售经理李冰(化名)对《投资者报》记者说，“我原来所在那家沃尔沃4S店2010年比较赚钱，2011年亏损就比较严重。所以这种情况下，新开沃尔沃4S店不见得能赚钱。而且有些汽车经销商的盘子太大，资金很紧张，现在都是收缩以保命为主。”
在过去，一般经销商在投入上千万元之后，大约一两年就能收回成本。但是销售市场低迷、亏损严重、人工和租金成本高居不下，尤其是对豪车来讲，4S店的投资成本还是很高，动辄几千万甚至上亿元投资。因此，投资建店的热情已不像以前那样的高涨。
“今年以来，40%~50%的沃尔沃经销商一个季度，甚至两个季度三个季度都没有从厂家提过货，货源都是经销商自己之间进行调配，这造成厂家的港口压库压得很严重。原来预计今年能销售10万辆，但是现在来看，能完成6万~7万辆就已经很不错了。”李冰告诉《投资者报》记者，这主要是因为之前沃尔沃向经销商压货造成的。
据沃尔沃2012年半年报显示，全球市场前6个月累计实现销量22.13万辆，同比下降4.1%，其中，中国1~7月份整体销量同比微跌了0.8%。
“现在汽车经销跑马圈地的时代已经过去了，销售市场正处在低谷处，4S店利润都在下滑。所以投资4S店必须根据未来经济形式和车型来说，而且现在我们非常注重单店盈利状况。”一位汽车经销企业的管理人员对投资者报记者说道。
不过，沃尔沃并非没有机会。“目前很多中底端品牌投资者会转移高端品牌，而奔驰、宝马、奥迪等豪车的进入门槛太高，很多投资人被挡在门外。这时候沃尔沃就会成为他们的首选。”联信天下(北京)国际市场调查有限公司汽车事业部总监陈华对《投资者报》记者说。
(本文来源：投资者报) |
