8月30日，北京大兴亦庄的中冀斯巴鲁大厦，庞大集团董事长庞庆华在接受财新记者专访时始终眉头紧锁，他显然无法对“融资租赁风波”一事态度超然。在这场风波中，庞大被指责涉嫌运用空白合同和虚假销售等欺诈手段开展汽车融资租赁业务。8月20日，来自14个省份的车主代表集体冲击股东大会，一时令庞大陷入巨大的信誉危机。
“事情还没有结束。”庞庆华对财新记者说，部分车主仍在通过各种渠道“上访”。“我现在最关心两件事。一是不希望这个事件影响融资租赁业务的继续开展;二是压库问题，正常库存是一个半月左右，现在我们有的品牌库存达到三四个月，平均压库是过去的2倍甚至更多。”
“现在经销商面临的形势比2008年还严重。”庞大集团董秘办李燕称。为了在逆境中多卖车，庞大将融资租赁业务视为业务转型的突破口，今年的目标是100亿元。
一直走规模扩张路子的庞大，现在已经停止新建普通品牌4S店。“从价格上来说，现在确实是个收购4S店的好时机。不过我们不打算收购，因为不知道这种形势还能持续多久。”庞庆华对未来预期悲观。有媒体报道，包括两家长安福特马自达4S店在内的多家北京4S店由于亏损而关闭，上海等地的一些小经销商也出现了关门情况。
与此同时，包括上海永达在内的几家汽车经销商集团上市进程也告终止。一位帮助经销商IPO的投行人士对财新记者称，原来浙江有几家4S店准备上市，现在看来都不可能了。“大形势不好，加上已上市经销商发债围堵，新的同类公司很难再得到市场认同。经销商的冬天来了，接下来可能会出现新一轮的并购潮。”这位投行人士说。
不过，在一些汽车业人士看来，目前经销商所面临的并非只是一个短暂的冬天，而是过去那种“太好过”的日子一去不返了，“或者说，行业从超额利润开始向社会平均利润转变”。北京北辰亚运村汽车交易市场中心(下称北亚车市)总经理迟亦枫对财新记者说，汽车销售已从卖方市场转向了买方市场，汽车经销商们也必将在这重大的行业变化中优胜劣汰。
去库存引发价格战
在有着“车市晴雨表”之称的北亚车市，这里的进口车经销商感受到了今年进口车市场的极大变化，“进口车从加价销售变成了降价销售。比如去年一辆总价200万元的路虎要加几十万元才能买到，今年则是优惠几十万元;一辆总价24万元的现代进口车，去年要加价5000元，现在优惠2万元。”北亚车市商务信息中心部长郭咏对财新记者说。
郭咏透露，2011年受北京市限购政策影响，许多经销商销量下滑了一半，但是那时厂商没有给销量压力，市场也没有价格战，因此经销商的利润还不错。但今年的形势却显著恶化了。
“7月我们在北亚车市的店卖了大约100辆车，亏了70万元，平均一辆车亏7000元。”北京金泰凯盛汽车销售公司的销售主管姬文瑞告诉财新记者，这家公司拥有两家东风雪铁龙4S店。
“现在大部分车都是亏本卖，只有进口车和德国大众的车是赚钱的，但利润空间也急剧缩小。”庞庆华说。年初以来，包括奔驰、宝马在内的豪华车品牌出现了一轮少有的价格战。
北亚车市一位销售人员对财新记者说，日系三大厂商价格战打得最为厉害，一辆20多万元的日系B级车现在优惠幅度能到4万元，“价格战从五六月份的销售淡季开始越发激烈，价格在10万-20万元之间的车是最难受的。”
“广州本田2011年全线亏损，这种情况前所未有。”北亚车市总经理迟亦枫对财新记者称，现在的经销行业“三分之一盈利，三分之一盈亏平衡，三分之一亏损”，情况比2008年金融危机时期有过之而无不及。
经销商们降价销售的最大动因，是在有限的市场需求中尽快消化库存。在汽车行业，经销商的利润通常来自两方面，均与销量挂钩：一是销售整车所带来的价格差;二是销量达到厂商下达的目标之后所获取的返点，返点率一般在3%-10%。所以，经销商宁愿牺牲价格换来销量，即使单车不赚钱，但仍有可能从厂商返点赚取利润。
库存不仅占用大量资金，而且快速侵蚀着经销商的利润。全国工商联6月对全国17家汽车经销商企业及下属400家4S店做了一项调查，结果显示，受调查经销商当前库存量比年初增长22.24%，平均库存比(期末库存量∶期末销量)已达1.7，17家经销商中7家库存比超过1.9，最高的达到4.3。中国汽车流通协会有形汽车市场分会常务副理事长苏晖说，目前的库存已超过了理论上的警戒线1.2，“北京有大约三分之一的经销商已经亏损” 。
随着汽车市场销量增速的减缓，这样的严峻形势也在加重。根据中汽协统计数据，2012年7月，汽车销量为138万辆，同比增长8%。中汽协秘书长董扬表示，汽车企业库存为73.63万辆，并未达到传说中的400万辆。但中汽协的数据是由厂商上报的，指的是厂商批发给经销商的数据，并未包括经销商的库存。
8月13日，全国工商联发表了一封致乘用车整车企业的公开信。公开信指出，目前经销商面临的困境以压库最为明显，“个别品牌(库存水平)甚至超出往年2倍以上，某些进口品牌库存量达到2.4个月，就连一些销售较好的合资品牌平均也达到1.8个月。虽然整车厂家没有宣布指导价格调整，但库存压力迫使经销商普遍进行降价销售，价格战已愈演愈烈。”
向“后市场”转型
中国汽车流通协会的一份研究报告显示，2012年上半年，国内七大上市经销商集团新车销售收入平均增长24.48%，但新车销售毛利率同比却全面下滑，新车销售毛利对企业总毛利贡献度平均降低了10.54个百分点。
这份研究报告指出，随着新车销售业务毛利率的下降，势必使得各经销商集团在抢占市场占有率的同时，把更多的精力投向以新车销售为基础的汽车“后市场”业务。“这就是经销商业务转型的必然方向——从新车销售向'后市场’转变。”苏晖称。
所谓“后市场”，就是包含金融服务、汽车租赁、保险、广告、维修保养、二手车交易等在内的一系列业务。国际上，汽车“后市场”服务的利润在经销商利润中的占比超过50%。而在中国，一方面由于汽车市场发展较晚，汽车保有量有限;另一方面，十年来整个汽车市场平均增速在两位数，粗放经营的经销商靠卖车就可以轻松获利。而现在亏本卖新车的情况，势必倒逼经销商们将利润目标转向“后市场”。“新车不赚钱，那利润从哪里来?内饰、维修等售后服务。”姬文瑞说。
他认为，跟二级经销商相比，4S店的售后服务更有优势。按照目前中国4S店建设的标准，在一家4S店的占地面积中，应该三分之一用于前台展厅，三分之二用于售后维修等服务，但很多中小型的经销商并没有实力做到这一标准，其“后市场”业务的拓展空间必然受限。
而随着中国汽车市场向三四线城市甚至农村延伸，经销商还需要进行差异化的网点布局。身处竞争环境最为激烈的自主品牌吉利、奇瑞、比亚迪等公司，在经销商建设方面就并非全部布局4S店。以吉利汽车为例，截至今年6月底，吉利汽车在全国共拥有973家经销店铺，其中包括530家4S店和443家特许经销店。
“后市场”服务对经销商的管理能力提出了更高的要求，一贯在粗放经营中获取暴利的经销商难免要经过一个痛苦的调适期。庞大在发展融资租赁业务的过程中，就暴露了其在内部管理和风险控制方面的问题。据涉事车主向财新记者反映，其在不知情的情况下与庞大集团下属融资租赁公司“庞大乐业”签署了融资租赁协议，分期付款买车变成了“被融资租赁” 租车;同时，部分新购车辆涉嫌是改装车、二手车。 从2009年开始至今，有上百人与庞大集团发生了类似的融资租赁业务纠纷，很多都已进入法律诉讼程序。
“庞大的融资租赁业务是从2009年正式开始的，为了应对金融危机，初衷是想多卖车，后来发现，金融服务本身也是有利润的。”庞庆华对财新记者坦承。根据庞大集团的半年报，2012年上半年，庞大集团营业收入为287.8亿元，同比增长7.49%，归属上市公司股东净利润为2.33亿元，同比减少42.28%。而业绩数据中的亮点是融资租赁业务的手续费和利息收入达到2.97亿元，同比增长105.83%。
根据庞大集团提供的数据，通过融资租赁方式购买商用车的超过50%都是农民或私营业主。“这里面肯定有信息不对称的问题，经销商内部操作和管理肯定也有很多漏洞，而这些问题在融资租赁业务刚开始就有，只是在过去汽车市场火爆时期被掩盖了。”迟亦枫说。
不过，庞庆华仍认为融资租赁是汽车经销商未来发展的一个方向，“我们去年融资租赁的规模是60亿元，今年希望是100亿元”。
厂商经销商关系重构
与此同时，汽车经销行业的并购正在增加。8月30日，主要经营宝马等豪华品牌的宝信汽车(01293.HK)宣布以3.05亿美元收购豪华车经销商燕骏汽车集团。今年4月，中升集团董事长黄毅也公开表示，寻求在未来数月通过收购其他汽车经销商来积极扩大中国的销售网络。“现在并购，价格确实很合适。”庞庆华亦如此认为，随着市场增速放缓，行业并购将是一个明显的趋势。
“经销商行业并购的背景，一是相当一部分经销商为了上市扩充自己的网络;二是因为经营单独品牌的经销商将比以前风险更大。”迟亦枫举例说，2011年广州本田全系亏损，原来那些仅经营广本的经销商很多就面临倒闭。
“还有一种情况，是一些经销商希望通过做大，争取与厂家平起平坐的权利。” 迟亦枫说，而目前只有市场竞争激烈的自主品牌经销商能和厂商平等合作。“这就是汽车市场从卖方市场向买方市场转化的表现，随着市场变化，经销商和厂商的关系也会发生转变。”
根据中国2004年出台的《汽车品牌销售管理实施办法》第六条规定，同一汽车品牌的网络规划一般由一家境内企业制定和实施。境内汽车生产企业可直接制定和实施网络规划，也可授权境内汽车总经销商制定和实施网络规划;境外汽车生产企业在境内销售汽车,须授权境内企业或按国家有关规定在境内设立企业作为其汽车总经销商,制定和实施网络规划。这一规定的核心是授权经营，本意是保障消费者合法权益，但最终这种形式变成了厂商对经销商的控制和管理，造成了经销商的相对弱势地位。经销商为了获得授权，需要按照厂商的标准和要求建设4S店，费用自己承担。
迟亦枫透露，在国内，一个普通合资品牌的4S店成本也要在500万元左右。“经销商一旦获得了经销权，相当于获得了一个相对的垄断地位。”在整体车市供不应求的情况下，只要有经销的资源，就可以赚钱，这就是为什么过去建设一家4S店投入巨大，而经销商还要争相申请的原因。
在经销商行业甚至形成了一个潜规则，如果想要拿到某个品牌的经销权，需要通过种种关系向厂商“进贡”，由于所有建店的标准由厂商确定，甚至装修材料都要用厂商指定的公司，所以这也催生出一条经销商和厂商之间的灰色利益链。今年年初一汽大众销售副总静国松被调查一事在汽车业界引起巨大关注，揭开了汽车销售领域寻租腐败的冰山一角。
业内人士透露，在2011年之前，许多经销商只用一年时间便可收回4S店的投资成本，可见汽车销售利润之高。 “产能过剩的话喊了有十年，汽车市场早已供大于求，但在过去供求两旺的情况下，卖方仍掌握主动;而现在，买方市场的地位上升了。”迟亦枫预计，中国汽车销量的峰值将会在3000万辆左右。而根据各大汽车厂商的产能规划，到2015年，汽车行业整体产能将超过4000万辆。
从去年以来，包括一些自主品牌和合资品牌在内的车商已经不再限制二级经销商的发展。同时，一些经销商集团在三四线城市也开始建设2S店或3S店，以节约成本。“经销模式必须改变，不仅要降低新经销商的准入门槛，厂商也需要拓展新的销售渠道。”迟亦枫说。
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