今年车市不济，厂家将库存押给经销商，迫于资金周转压力的经销商不断打起价格战，常常有经销商发出“卖车不赚钱”、“卖一辆十几万的车就赚几百元”的声音，作为消费者的你相信吗？那么经销商要维持经营成本如此大的一个4S店，利润又从何而来呢？记者采访了几位经销商，让我们来听听他们的声音。
得售后者得天下
东莞市同鸿车行副总经理翟卫东：
当汽车市场以降价为卖点时，经销商经常会叫苦不迭。无非都是赔本赚吆喝，能卖一辆是一辆。实际的情况却是，尽管喊叫赔本的多，但真正因销售汽车亏本而退出的少。即便是苦苦挣扎的原菲亚特经销商也没有一家因无车可卖而倒下的。这其中除了销售的利润与经销商的实力外，恐怕是支撑其生存底线的服务利润在维持。
从厂商的角度来看，作为销售终端的经销商时常会做出违背厂商意愿的事，乱打价格战。但对于经销商来说，降价不仅会加大销量，很快回笼资金，更为可观的是，还能为今后带来足够的维修保养量。
在经销商眼里，汽车销售的利润已经微不足道，真正能带动其积极性的无非是售后服务所带来的利润。目前的中国市场里，虽然厂家在车型定价上仍然还存在很大水分，但在经销商处的确利润已经不多，甚至出现亏损。以成本价销售一辆车表面上看没赚到钱，但在未来5年里，这辆车可能依旧是你的客户。售后维修保养是现在4S店生存的根基，如果失去这个，恐怕再好的经销商也撑不下去半年。
从利润来看，与一次性获利的销售相比，维修、保养等服务则因其重复性在汽车服务市场上占有绝大部分利润。消费者购车往往只关心整车的价格，很少去对比日后维修保养的成本。这也是整车零部件价格要远远高于整车价格的原因。“得售后者得天下”这句汽车市场流行的生意经，也在经销商处得到应验。不少经营较好的4S店有关负责人表示，仅维修保养一项也足以让该品牌4S店度过数个车市寒冬。
提高服务质量是根本
东莞福丰福特市场部经理何永坤：
昔日汽车经销商处于一个供不应求的市场环境，经销商在行销过程中属于主动的，所以利润是客观的。但是随着经济的发展，行业间的竞争变大，发展迅速，突如其来的金融危机，汽车经销商积累庞大的库存压力，由原来的主动销售变成被动。最快最见效清理库存的行销方式就是降价促销，甚至很多品牌的车型是亏着卖。经销商庞大的开销主要靠销售及维修两大业绩部门来维系，所以在产品销售盈利不足的情况下，提供服务质量是改变盈亏的根本方式。
精品、服务和返利是利润主要来源
海南马自达东莞三益车行市场部经理殷华：
车行的利润来源主要有三大块：一、附加精品及服务；二、销量任务返利；三、二级网点的销售。返利一般会有多少个点？任务完成的情况下，我们品牌给的就是0.6%，不然就是按比例扣减。精品也要看品牌，好卖的，一线品牌，强制附加购买精品的比例较大。服务就是售后服务，保养和维修由于保修期很长，基本利润很低。
返利是大家买车的根本动力
顺隆车行市场部经理杨俊华：
如果单纯从提车返利来说，确实有这样的情况，通常来说，经销商提一辆车，厂家直接给的返利一般不超过8个点，提车价格其实不像消费者想象的那样低，消费者会以为卖服装的话进价不到一百的能卖出几百都很正常，但是汽车根本不是这样，有的时候卖出去的车辆价格和提车价格差不多，这个时候来说，也许就是赚“几百块钱或者千余元”，但是对于车行来说，利润点远不是在车辆差价上，比如保险售后等，另外就是销售完成量的奖励，这个如果达到的话，还是非常高的。
客户越满意的店越可能取得高利润
资深汽车广告人罗燕华：
现在卖车还能赚钱，但是光靠卖车赚得很少。经销商卖车主要靠如下几个方面赚钱，一是汽车出厂价和零售价之间的差价。前两年这个差价在一台车的5%左右，进口车则能在10%以上，而且有些车厂对经销商卖车还给予一定的返利奖励。但是最近两年，特别是今年以来许多品牌的厂商早已取消了返利，同时在出厂与零售的差价上也在向经销商减少利润，而更为让经销商叫苦的是，就在这个5%左右的差价中，却包括了经销商的所有开支，甚至是广告费也在其中。我们的一个客户告诉我，他们厂家给的底线差价就是5000元，但是这5000元钱里，包括他所有员工的工资、展厅的折旧、水电，直至电话费，也包括广告费，总之是一切费用。如果买车的让个几百、一千元可能咬咬牙让给他，再多让一点，都不可能了。过去卖车不仅靠差价赚钱，保险和装潢也能赚点返利和装潢费，现在保险也透明了，装潢也在部分赠送给车主，再靠这些赚钱就难了。
另外一方面靠的是厂家根据完成销售数字给予的返利。现在这种按车返利也少了，代之的是厂家对经销商的客户满意度打分，只有优胜者和销售最佳店才会得到一定的现金奖励，多的可达几十万元，但是那个“客户满意度最佳”和“销售最佳店”不是轻易就能拿到的。
卖车赚得少，修车才有赚头
东莞汽车维修行业协会秘书长张华文：
行内的人都知道，现在汽车4S店单靠卖车赚钱的很少，就连纯进口的车可能利润也并不像以前那么高了，许多老牌或保有客户多的4S店，80%的利润来源于售后服务及维修这块。如果一个4S店的维修车辆每月维持在800至1000辆次进行一般的保养，包括换易损件也赚不到什么钱，只有修一部分事故车才能赚钱。因此业内现在流行一句话“卖车不赚钱，修车赚钱”。这种情况在发达国家同样如此。不过现在修车也在走向透明和规范化，比如配件和工时都必须明码标价，再加上很多车主嫌4S店贵了去外面的专修店去修，总之就是一句话，赚钱越来越不易了。这倒也符合国际车市的惯例。比如两三年前，我们建一个4S店收回投资快的只用两年。现在建一个专卖店快的也要用4到5年，甚至更多时间，而在发达国家成熟的车市，建一个汽车专卖店则必须在7到8年后才能收回投资。
(本文来源：南方日报) |
