众所周知，索尼当前的业绩遭遇了较为严重的滑坡。2011-2012财年索尼亏损2200亿日元(约合27亿美元)，这是该公司自2008年以来连续第4年净亏损。旗下各种电子产品都在遭遇对手的阻击，其中电视机首当其冲。据外媒报道，索尼的电视机业务目前已经成为公司的沉重负担，其累计亏损额已达100亿美元。
在这样的大背景下，今年4月正式接任霍华德·斯金格出任索尼总裁兼CEO的平井一夫从上任伊始就开始规划索尼的“重振之路”。除他自己将直接负责亏损的电视业务外，索尼也将部署新的管理架构，栗田伸树接任永田晴康索尼中国总裁职务，后者同时调任日本索尼总部，升任索尼公司高级副总裁、全球销售及市场营销平台负责人。
尽管索尼的业务特别是电视业务在中国、印度和拉美市场增长很快，在离任前永田晴康也对中国媒体坦承，这样依然没有办法弥补索尼欧美市场下降的幅度。
显然，保证亚洲和拉美等新兴市场的良好势头，比扭转日本、欧美市场的萎缩更为重要。这也是平井一上台就对中国换帅的原因。日前，记者采访了索尼全球销售及市场营销本部区域战略部的部长横田泰英，他谈到了索尼在新兴市场尤其是中国市场的新营销策略：
“了解顾客，才能提供他们所需要的服务，能够唤起他们潜在的需求。索尼要受到顾客的喜爱，要建立一个长期的良好的顾客关系，而不是一次性的关系”横田泰英表示：“首先根据区域的不同，比如说城市地区的不同，顾客的特点也是各不相同的。了解不同地区顾客的特性，也是我们要了解顾客的第一步。了解了他们的需求之后，怎么样提供符合他们需求的产品和服务，这是第二步。这个不只局限于中国，是整个新兴市场中。”
在中国，索尼一共有800家左右的直营店，在新兴国家里面应该是最多的。这800家店所提供的销售是整个中国销售里面的30%的比重。索尼努力在直营店里面所做的是创造让顾客亲身体验索尼的产品和服务。例如广州太古汇的直营店是世界最大规模的索尼的直营店。
索尼渴望与顾客建立一种长期的关系，索尼认为和顾客的关系不仅仅是一个买卖关系，而是包含了很多售前、售中、售后的整体的流程，而且不断地循环。为了让顾客更好地了解索尼的产品，索尼在店头以及各种渠道都会提供很多的演示、陈列和相应的服务。索尼不仅提供单独的产品，也提供解决方案。比如说购买了索尼产品之后，怎么样通过一些部件和其他产品的连接，发挥更大的作用，得到更好的体验，这也是和顾客保持关系的环节。索尼力求通过技术、功能的提升，有新的产品，新的技术、新的服务，和顾客的关系保持源源不断地往前推进，一直持续下去。
在中国这个索尼最重视的新兴市场现在每年会举办2000次以上的顾客体验活动。可以说在中国每天都会有用户在和索尼之间进行互动，在体验索尼的产品。体验的形式也不是千篇一律，而是根据不同的顾客特点，根据他们的使用目的，根据不同的产品来进行量身订作的体验活动。索尼也针对这些活动，配备了具有丰富知识的讲师资源来给用户能够得到最好的指导。
在智能手机时代，索尼也在积极应对这样的市场变化。2012年智能手机全球的增长率是20%左右，在中国的增长率是31%。2015年，整体全球的智能手机市场当中，中国会占27%左右的份额。中国是全球最大的智能手机市场，对于索尼营销策略层面中国也是最重要的市场。索尼的Xperia手机会成为和顾客建立关系的第一步，慢慢地向其他产品延伸。在延伸的这个世界当中，索尼集中发展的重点是看、听、创造和玩，这四个点。
索尼有着非常全的音视频产品线，只有索尼才能提供一个完整的全新的产品沟通方式。索尼有着高音质的产品，应用它新的连接方式享受欣赏方式的创新。在索尼的各种设备上，照片有更流畅的浏览体验。4K电视和新的游戏机等影像的娱乐方式，各设备间的互通形成了索尼独特的解决方案。
索尼正在沉下心来细心的研究用户的需要，致力于改善用户对于索尼产品的体验，并努力打破以前各个产品线各自为战的局面，让索尼的产品成为一个有机的整体，给消费者一个全新的使用方式。
“中国是索尼全球业务重要支柱之一，是最重要且最有发展潜力的市场之一”，平井一夫一直很强调中国市场对索尼的重要性。栗田伸树也表示，将进一步提升索尼中国在索尼集团全球业务中的战略地位，进一步加强索尼在华本地化业务运作。
(中国家电网) |
