据时代周报报道，12月1日这天，王楠经营了10年的工程机械设备代理公司停业了。尽管此前一直在自我安慰，但当在她把房门彻底关上的那一刻，还是觉得难受，“不是不想做，市场太差了。”
王楠是西北一家挖掘机经销公司的老板，此前一直在代理销售全国各大厂家的挖掘机。2010年，其公司只销售三一重工(以下简称三一)的挖掘机，“当时三一给的销售政策比较好，能挣钱，所以其他厂家的就不太做了。”
王楠口中的好政策，实际上是三一允许代理商当年可以以20%的首付、10%的首付甚至“零首付”将挖掘机卖出，然后让客户以分期或者按揭的方式将后续的货款缴清。
这种优惠的销售政策让三一的成绩变得相当亮眼。据公开资料，三一在2010年销售挖掘机1.2万台，销售总额超过500亿，较2005年50亿的销售额翻了十倍之多。2011年，三一挖掘机销量为20613台，而2012年仅上半年，三一挖掘机的销量就超过了1万台。
无疑，这是一组漂亮的数字，而这些数字的背后，却是三一逐年增加的高额负债。截至今年6月30日，三一重工流动负债达到307.77亿元，非流动负债达到163.66亿元，负债合计达到471.42亿元，较2011年同期增幅高达54.30%，资产负债率已经达到66.52%。
一名资深财务人士告诉时代周报，三一高负债运营是一个不争的事实，“三一重工2012年上半年的盈利为6个亿，企业负债却没有减少，短期贷款甚至还增加到了100多个亿，这就是说，三一的债务在一点点增加。”
这名财务人士说，如果债务减少，说明这家公司运营状况良好，如果债务不断地增加，只能说明该公司的经营状况并不如其表现出的那样好。
事实是否果真如此？三一的资金链是否真的出现了严重问题？时代周报向三一求证，该公司一位高层称“目前三一资金状况健康良好”。
上述回应并不能使人完全信服。零首付、低首付、回款差看似只是三一的问题，但实际上背后隐射的却是整个机械行业的现状。
应收账款不断增加
不可否认，低首付、零首付的销售策略在最大程度上刺激了客户的购买欲望，但带来的直接后果却是旧账未清，新账又来，如此反复，“别看签合同的时候答应得很好，可到时候该不还钱还是不还。”王楠对此深有感触，从去年开始，这样状况不断发生，到今年愈演愈烈，“所以我只能选择不继续做了。”
“这两年因为还不了贷款被锁机、拖机的事情屡有发生，也从侧面反映了对于后续货款的回收，厂家并没有什么太好的办法。”前述未透露姓名的分析师称，货款无法及时回收，厂家就要承担相应的债务，三一的债务在不断地增高，或许与此有直接关系。
今年以来，整个机械工程业低迷造成下游开工减少，而对于三一来说，表现出的就是销售回款压力加大。有关资料表明，2012年上半年三一承担银行按揭回购义务的余额为247.49亿元，客户逾期按揭款及回购款余额为18.92亿元，逾期率为7.64%，较2011年5.52%略有上升；承担融资租赁回购担保义务的余额为114.7亿元。
8月30日，三一公布2012年中报。公司上半年实现营收317.6亿元，同比仅增长4.6%；净利润同比则下降13.1%。企业的银行贷款飙涨至273亿元，应收账款激增至229.24亿元，较2011年同期增幅高达102.78%，负债水平短期急剧扩张。
现金紧张，这是从数据上直观反映出的问题，过度的销售政策则是应收账款大大增加的主要原因。
湖南省经济地理研究所副所长王义高分析，资产负债率处于极度危险状况的表现就是应收款项无法回收，这势必导致财务费用大增。而对供应商应付未付款的拖欠又使得大批中小供应商连片倒闭。据王义高了解，现在一些供应商已经无法正常向三一供应零部件。
王义高认为，三一为了维系业绩稳定曾经“强迫”经销商购买设备，在没有新开工项目的情况下，这种做法就是让经销商垫资“提前”购买设备，让设备从三一仓库转移至经销商仓库，并未实现真正的市场销售。由此，王义高认为，伴随着大量裁员和拖欠供应商货款，三一的实际情况应该比资产负债表严重得多。
对于这些数字，三一很快作出了回应。“在三一历史上，上半年现金流一般都是为负，下半年是正。因为上半年大量做销售，下半年是回款季节”。三一总裁向文波更是称，其坚信“三一的运营十分安康”。
向文波作出此结论的依据是，即使净利润出现下滑，但三一依然有弱小的赢利面，如果将时间尺度放宽到过去五年来看，三一现金流多达130多亿，这是很多公司无法达到的。最主要的是，三一自上市以来基本没用过股权融资，假设将大股东股权稀释到行业内某些企业同等水平，“即使是20%左右，按目前的股价计算，三一也可筹资2000亿”。
按照三一的说法，2012年第三季度，三一销售回款率大幅提升，这是三一经营现金流大幅改善的重要支撑。截至9月末，三一的货币资金为92.13亿元，可动用的货币资金为77.64亿元，可动用授信额度超过1500亿元。
“相比公司的短期借款95.59亿元，充裕的现金储备以及持续稳定的现金流入，足以证明三一重工资金状况健康良好。”三一的一名高管如是说。
零首付导致财务风险
实际上，三一的销售策略中不仅包括低首付、零首付，还有一种方式是融资租赁。三一的融资租赁需要客户以购买的挖掘机作抵押，再去向银行贷款，最多能贷到机器售价的七成，“这意味着你能免费租用这台机器一段时间。”一位融资租赁客户解释。
当然，如果购买人在3年内未按期还款，且前述两家租赁公司也无法履行还款义务，那么三一就负有回购设备的义务，这样一来信贷风险急剧增加。据了解，三一重工旗下的控股子公司上海三一科技从事的主营业务之一就是自有机械设备的融资租赁。此外，三一重工与中国康富国际租赁、湖南中宏融资租赁都开展了融资租赁销售合作。
此前，在国家大规模基建投资的刺激下，整个工程机械行业过去几年呈现高速增长，但是自2011年开始，工程机械行业进入了低迷状态，各类产品下游需求大幅下降，下游客户资金收紧。为了在激烈的竞争中赢得客户，一些工程机械制造商不得以加大了低首付甚至零首付的销售力度，“不仅是三一重工，各个公司都有零首付的情况。”前述未透露姓名的分析师称。
显然，三一的信贷销售方式以低首付吸引了许多资金状况并不稳定的企业和个人。机械需求低迷的行情下，企业和个人无力承担信贷的后续还款要求，作为担保人，三一只能扛下所有债务。
华泰证券的研究报告显示，2011年，三一通过金融工具实现的销售收入已超过其销售收入80%，其中，融资租赁20%左右，银行按揭43%，分期付款16%，全款购机只占20%。
湖南当地一名三一代理商告诉时代周报，如果现在客户需要挖掘机，可供选择的有按揭、分期和租赁三种方式，按揭是客户先付一定的首付，然后去银行贷款，每月还钱给银行，分期则是由代理商将设备的钱先行垫付，然后和客户签订分期付款的合同，分期是给公司还钱，但是利息是和国家利息相同的，只不过分期的手续办起来要比按揭容易得多，也简单得多，“余额要在一年内全部付清。”
这名代理商称，尽管都是三一的代理商，但各地的状况却不太相同，在他这里，即使是“零首付”也需要客户前期出一部分钱，并不是完全的一分钱都不出。
这名代理商称，每次卖挖掘机前，他都会详细询问客户使用时间，如果客户只是短期使用，那么他一般都会推荐采用租赁方式，“三个月以上的使用期买一个才比较划算。”
对于设备租赁，内蒙古工程机械代理商王子华介绍，如果是一台36吨的设备，租一个月的费用大概六七万，“有买，有租，一些小的个体户还是以买为主。”
由于工程机械类产品的售价一般很高，能够全额付清的客户相对较少，一般都会采取分期付款、按揭贷款或融资租赁等信用销售模式,而在三一的员工培训中，也有专门的培训，主要讲的就是“如何说服客户采取按揭的方式购买设备”。
中投顾问机械行业分析师段嘉宣并不看好零首付、低首付的销售模式，他觉得这种销售方式不适合现阶段国情，“这种方式不仅使三一的财务情况陷入困境，下游企业也受到连累，导致债务缠身。”
机械行业现况堪忧
零首付、低首付、回款差看似只是三一的问题，但实际上背后隐射的却是整个机械行业的现状。
10月30日晚间，三一发布三季报，报告显示，2012年1-9月，三一实现营业收入406.99亿元，与上年同期基本持平，净利润62.09亿元，下降-24.6%。在营业收入和净利润下滑的同时，其经营活动现金流、应收账款、应付账款和负债结构等关键性经营指标，却大幅提升。
分析人士认为，在三季报中，三一的短期银行债务比重逐步下降，长期银行债务比重逐步增加，这表明三一有意识地在调整负债结构，使得负债结构更加稳健，抗风险能力更强。同时，通过降低资产负债率，提升流动比率，三一的偿债能力也得到了提高。对于行业内的低首付和零首付的销售策略，王子华直言不讳：“我们只是代理商，首付款不足的话，我们是垫付不起的。因为我们没有那个实力去做这样的事情。”
中国工程机械行业协会副秘书长王金星曾公开表示：“如果低首付、零首付的企业销售模式不改进，整个行业无序竞争，即使能融到资金，最终也将失去市场份额。”
自2008年，机械制造行业的产能大规模增长，而全球经济下行，国内机械需求不振，前期过度产能、恶性竞争等问题纷纷爆发，机械行业现况令人堪忧。有业内人士向时代周报分析，虽然信贷销售在机械行业非常普遍，但三一集团采取的零首付、低首付等手段却颇为“过火”，这也为其财务危机埋下伏笔。 |
