钢贸行业在我国重新出现的历史不太长，按改革开放的年份计，也只有30多年的时间，期间从无到有、从小到大、从弱到强，焕发了特有的、旺盛的生命力，这可以从行业赢利模式数度转向中看出端倪———与时俱进。
最初几年钢材供不应求格局下的资源经营———靠获取钢厂有限资源便能截取赢利点；随着我国钢铁工业发展，供求关系发生变化，只能利用不对称信息和行情起伏波段获取赢利点；2008年后，借助国家积极财政政策，在四万亿投资推动下，依靠资金运作提高企业赢利水平。经历了上述3个阶段后的2011年底，钢铁产业链全线进入微利时代，有一段时间钢厂每吨钢材的平均赢利仅1.68元。在这样的时候，钢材市场价格长期处于倒挂，钢贸环节陷入“大做大亏，小做小亏，不做也亏”的境地，加之“击鼓传花式”的资金运作已经把行业经营推向高利率的风口浪尖。当资金泡沫被捅破后，行业呈现难以弥补的资金缺口，使众多企业经营在缺少赢利点的情况下难以为继。
据笔者最近了解，上海第一家出现的钢材票据市场———华东钢材市场将于2012年12月31日结业，这是继前两年香山钢市结业后的又一家钢材市场。结业的原因就是钢材市场传统赢利模式已经过期了。“香山”和“华东”在前几年都是物流系统亿元以上市场排名在80位前的企业。近年来，人口红利消失，市中心房屋租赁费用逐年抬高，票据市场传统赢利模式穷于应对日益高涨的费用。这样的现实说明，以往这3个阶段的赢利模式已经跟不上我国经济发展的现实，必须重组行业经营模式，须改变以往靠“吃大苦，耐大劳”、只要敢拼搏就能赢利的状况，而是需要靠智慧经营，用服务经济的理念，在为上下游客户提供所需服务中，寻觅越来越多的赢利点。
这里，从众多创新经营模式中，选取几个不同于传统经营的赢利点，供相关行业及人士思考。
成为钢厂营销中心。一些有名的钢材市场、钢贸企业，通过吸纳钢厂资金，组建厂商联营的营销中心；或投资钢厂，以股东的身份成为该钢厂在当地独一无二经销商；或签定厂商共赢的协议，靠自律和相互约束，有条件地做精做深该厂钢材销售。
成为终端代理采购。依靠以往经营积累，将终端用户采购资源集中起来，进行有选择地集中采购，在为终端用户降低采购成本的同时，为钢贸商赢利腾出有限的空间。
成为供应链服务商。钢贸商说到底是服务商，通过为产业链两端延伸服务的方式，为上游的钢厂和下游用钢终端提供各自需要服务的解决方案，成为供应链服务商。钢材市场可以利用已有车站、码头资源，为客户提供钢铁物流解决方案，减少二次物流和空载的消耗；钢贸商在有条件的情况下，或能创造条件为终端提供所需的加工配送服务，甚至可以把精细加工后的产品，成为终端生产所需特殊原料的供应商。
游走虚实两市之间。钢材期货推出后，不但完善了钢材市场机制，而且丰富了钢贸商的赢利渠道。企业可以按照实际需要，量力而行地游走在虚实两个市场之间，用虚拟市场套保套利的方式为实体市场上的经营保驾护航。
参与新颖赢利平台。在本轮资金缺口门事件中，虽然有不少钢贸企业受到重创，但还是有一些好的企业和好的经营平台成为吸引眼球的亮点。可以结合企业实际情况，或效仿或参与，借助同行赢利模式，切切实实为自身企业找到新的赢利增长点。(中国冶金报) |
