“垫资难题已在去年底被我们老总破解，现在我们采取'三锁定’办法再也没有出现一笔垫资。”3月20日，辽宁省朝阳市通联公司(以下简称通联公司)业务员郭先生如此告诉《中国冶金报》记者。
辽宁省朝阳市钢材市场的钢贸经营企业均以中小型为主，数量约有100余户。去年10月份，记者到该市场采访时，通联公司欧阳经理称，占该市场钢贸企业总数50%的经营建筑钢材的钢贸商都给房地产开发商垫资，总额超过1亿元。
所谓垫资，就是房地产开发商从钢贸商手里拿钢材先不交费用，变相赊账或筹集投资，等到商品房销售资金回笼后，再以货款或置换成商品房的方式支付钢材款。这种买钢材不给钱的做法被钢贸商称为资金链的“血栓”，让钢贸商们苦不堪言。
当时，通联公司垫资总额高达数百万元。为了解决看似“死结”的垫资难题，经验丰富的欧阳经理以法律手段为主，全面、彻底地“清欠”。同时，为避免新的垫资问题发生，他尝试以“三锁定”办法(即锁定合同和计划、锁定价格、锁定现金交易)开展新的营销活动。到2012年底，通联公司通过法律手段全部清回开发商欠款，并利用“三锁定”办法，把垫资“归零”。2013年，通联公司经营业务照常进行，没有垫资“血栓”，其资金链风险大大降低。
锁定合同和计划。锁定合同和计划，包括两大方向：一是对钢厂采购的合同进行锁定，让钢厂按着合同约定条款执行，保证资源的稳定；二是对用户方供货采用合同和计划书，合同作出总约定，计划书提供执行进度的具体时间、数量和品种规格等。锁定合同和计划，规范、明确了各方必须依法履约，可以用法律武器保护自身利益。
锁定价格。锁定价格也是双向的，对钢厂锁定采购价格，对用户锁定供货价格。锁定价格就锁定了市场价格波动带来的风险，同时也锁定了钢贸商自己的利润空间。
锁定现金交易。锁定现金交易同样也是双向的。钢贸商到钢厂现金采购，一笔一清。现在钢厂经营困境依旧，资金链紧张，现金采购能够得到不少优惠。钢贸商对用户实行现金供货、提货，不赊不欠。现金交易还可以避免使用承兑汇票被银行收利，影响企业效益等问题。
郭先生告诉《中国冶金报》记者，“三锁定”要把握三个关键点：一是合同和计划条款拟定必须详细、周密和严谨，防止日后执行过程中出现因条款欠缺产生的各种漏洞，发生不必要的争议、麻烦等；二是坚持依法执行合同和计划，排除任何干扰，对违约问题一律运用法律武器解决；三是现金交易严格一笔一清，没有现金，出价再高、利润再大的生意也不做。
截止到3月20日，辽宁省朝阳市284个建设项目已开工，包括城中村改造、卫生医疗、学校、商业建筑等，施工面积为1800万平方米，产值达到360亿元。郭先生信心满满地告诉记者，今年建筑钢材市场机遇较多，生意相对好做，有“三锁定”保驾护航，公司效益也会不错。
锁定合同和计划、锁定价格、锁定现金交易的“三锁定”策略，为中小型钢贸商消除垫资“血栓”提供了一种借鉴。(中国冶金报) |
