——访北京京城鞍钢铁有限公司总经理 刘庆辉
带着疑问和几次采访中积累的对市场形势不乐观的情绪，记者采访了北京京城鞍钢铁有限公司总经理刘庆辉，去看看这个连续多年被评为北京地区销售50强的企业，是如何在艰难的市场形势下，逆势而起，有所作为的？
刘总很忙，采访约在一个春光明媚的周末。在现代城京城鞍钢铁有限公司总部的办公室，记者见到了一身休闲的刘庆辉。和他的谈话，也进行得随意而轻松。
灵活应变 差异化的经营策略
市场从来都是成功者恣意挥洒的舞台，不论形势多么严峻，风险总是与机遇并存。只有坚定信念，顺应市场，灵活应变，并且有着正确战略决策和长远发展目标的企业才能发现并紧紧抓住机会，与成功同行。在采访中，记者从刘庆辉的身上看到的正是这种信心和希望。
北京京城鞍钢铁有限公司成立于1998年，当时的名字是京城鞍商贸有限公司，是北京地区唯一一家专业经营工字钢、角钢、槽钢、H型钢的企业。刘庆辉说，市场分工越来越细，只有做专做细才能看清其中存在的问题，及时调整经营策略，更好地服务客户。但是势易时移，如今北京的钢贸市场，几乎家家或多或少都兼营型材，人人都有库存，加之型材并没有国家强制性标准，市场也比较混乱。最重要的是，北京现在型材用量也在减少，市场萎缩，刘庆辉敏锐地发现了这一点，他的策略就是：第一，及时调整经营品种，合理化库存，不过多压货。第二，避开焦点，差异化经营。
为了避开激烈竞争的北京市场，刘庆辉开始把眼光放到了北京周边地区和全国市场。刘庆辉说，天津是老工业城市，市场比北京还大，又是交通枢纽，有着得天独厚的地理优势，便于向外埠拓展。刘庆辉把公司定位于立足北京、天津、唐山三地，向全国辐射。如今公司已经在天津设立了生产、贸易公司，在唐山也设立了分支机构。一个立足京津唐，面向全国的销售网络已经初步形成。
思路灵活的刘庆辉总是在思考新的发展策略，不断突破自我。面对竞争激烈、利润微薄的国内市场，敢想敢做的他又将眼光瞄准了国外市场。公司成立了外贸部，组建了自己的外贸销售队伍，开始了进出口业务的尝试，为企业的发展开拓了新的利润空间。
2004年10月，公司斥巨资进入钢铁生产领域，在天津成立了立丰钢压延有限公司，开始向上游产业链渗透，由传统的钢贸经营向综合性的工贸一体化发展，大大分散了单一钢贸经营的风险，降低了对钢厂的依赖和企业经营成本。公司拥有一条现代化的轧钢生产线，可轧制8＃－20＃的国标槽钢、10＃－20＃工字钢，以及美标、日标的相应产品，也可以根据用户的需求进行轧制，满足客户多样化的要求，年生产能力在30万吨以上。
全方位的客户服务
任何一个销售行业的人都知道客户服务的重要性，维护老客户的成本远远低于开发新客户的成本。为了更好地服务于客户，刘庆辉把责任具体到个人，采取一对一、责权利相结合的服务方式，提高了员工的自觉性，让员工积极主动地为客户做好服务。
除了关注客户需求，为客户提高一流服务外，京城鞍从各方面为客户考虑，为客户提供全方位的服务。刘庆辉说，“企业的生命力在于减少成本。”钢贸行业的经营成本一直过高，多年来，京城鞍在为客户做好服务的同时，一直致力于降低中间环节，减少双方的成本，把利益让给客户，和客户实现双赢。公司拥有自己的运输力量，承办、代理客户的运输、送货业务，力争为广大客户减少物流成本；货物尽量从钢厂直接发出，不入库，减少了中间环节所占用的成本和繁琐的程序，提高了效率。
为客户服务很重要，但刘庆辉认为更重要的是选择优质客户。根据二八管理法则，“80%的收入来源于20%的客户”，这就是著名的帕累托定律。企业所做的就是要抓住这20%的优质客户，集中精力在这些客户身上以寻找价值，创造机会，服务好他们。虽然企业可能因此会失去一部分客户，但长远来看，这部分客户并没有多少价值，他们通常对价格比较敏感，忠诚度低，实际上不能为企业的利润做多大贡献，却浪费了企业大量的人力物力。尽管这一黄金法则在无数企业的身上被演绎得淋漓尽致，但在传统而落后的钢贸行业，敢于“以身试法”的恐怕只有敢想敢做的京城鞍可以做到。
有舍才有得，多年的经营过程中，刘庆辉一直坚持这一原则，把全部精力集中起来服务于优质客户，为企业赢得了一批忠实的老客户。
诚信是发展的基石
在型材领域经营多年，京城鞍不仅积累了丰富的专业化经验，也打造出了自己的品牌形象。谈到品牌维护，刘庆辉说，首先要做到质量第一，诚信经营。如果以次充好，只能赚一时的钱。记得曾经有过这样一个调查，如果有一个和你做过生意的客户告诉十个人说你的产品质量好，这十个人未必都会来和你做生意，但是如果有一个人告诉十个人说你的产品质量不好，那么这十个人绝对都不会来和你做生意。这就是企业信誉的重要性。刘庆辉深知这一点，他从一开始就把企业的信誉看的比什么都重要。
京城鞍连续多年被评为北京钢铁流通企业50强，并且通过ISO9001：2000质量认证。这也是市场对其信誉和成绩的认可。
每个行业都有自己的潜规则，钢贸行业也不例外。刘庆辉为人实在，在经营上不为行业一些不良风气所影响，坚持诚信经营、质量第一的原则。他说，“诚信、高效、双赢的经营理念是企业不断发展的根本。”在经营过程中，他坚持按原则办事，不支持给对方有关人员拿回扣，他说，“这样虽然自己得到了利益，却损害了客户的利益，也助长了行业的不良风气”。
对于行业的困境和市场形势刘庆辉早就了然于心，并且敢于迎难而上，积极寻求突围之策。从他的身上我们可以看到这个饱受冲击的行业特有的不屈不挠的精神。从他的办公室俯瞰下去，窗外是林立的高楼，北京的繁华尽收眼底。站在窗口无形中就有了种睥睨所有和一切尽在掌握中的气势。站得高才能看得更远，这里是他挥写蓝图的地方，窗外是一片蓝天，目之所及是更为广阔的舞台。 |
