但凡成功的人士都有一个共同的特点，对事业充满无限的激情，坚定、执着于他所热爱的某个领域。爱因斯坦曾说过，兴趣是最好的老师!一个能坚持做自己喜欢的事情的人是幸福的，更是幸运的!于占明就是这样一个既幸运又幸福的人!他把做生意当做一门艺术，在精心雕琢这门艺术的同时，也分享到了艺术所带来的快乐!
“我喜欢做生意”
在北京做钢材生意的唐山人有不少，勤奋、诚恳、实干、热情是大家对他们的共识。也就是凭着这些优良的传统美德，他们的生意大多做得不错。眼看着老乡们来北京自己创业都渐渐发达起来了，在地方物资局朝九晚五上班的于占明有些坐不住了。
一句“我喜欢做生意”，说干就干。2004年，于占明揣着十几年辛辛苦苦打拼积攒下来的几十万元钱到北京来了。在物资局上班时，他主要负责不锈钢、优特产品的经销，所以对钢材贸易行业有一定的了解，而且在这个圈子里有一定的人脉关系，如果做钢材生意，想来是可以做的。可是几十万元的资金有些捉襟见肘，自己成立公司基本上不可能，于是他就与老家的朋友一起合伙开始了这条漫长的创业之路。
做生意也是需要一定天赋的，于占明笑言自己的天赋就是吃得了苦，“不聪明就得靠勤奋，既不聪明又不勤奋那就什么都干不成，就算是聪明也要勤奋努力才能把事情做好!”这是他总结的第一条朴素生意经，第二条就是生意人的人品一定要好，诚实守信是第一位的。钢铁贸易是资金密集型行业，每一笔交易都关系着巨大的资金流，只有在人品上彼此取得信任才能放心交易，很多生意都是靠个人魅力争取来的。在个人人品和企业信誉的塑造上，于占明深有体会：企业初创时期，要规模没有规模，要影响力没有影响力，他谈成的很多笔单子都是因为自己与对方打过几次交道，对方信任他才最终达成交易的。
合伙企业的发展一年胜似一年。俗话说，树大要分丫。2007年，于占明与合伙朋友各自成立了新的公司，之前的经历为他创业奠定了坚实的基础。北京冀玉明钢铁贸易有限公司的成立是新的起点，此时的于占明更有激情和自信。公司确立主营产品为优特和各种板材，主要服务对象为厂矿企业。行业里面懂行的人都知道，做优特的技术含量比做其他钢材品种要高，不说别的，一台印刷模切机就好几百万，如果对产品不了解，根本就不敢接触。于占明有这方面的优势，他精通优特的生产和经销渠道。正是一个人做生意缺乏资金的时候，几个熟识的客户就拿出资金让于占明去做，这不但解决了公司运转面临的资金困难，更让他欣慰的是客户、朋友都认可他!
因为“懂行”，在圈内的口碑又好，他很快就打通了顺畅的经销渠道，积累了更多的人脉关系网，企业的发展也顺风顺水。
“朋友就是最大的财富”
2008年，也就是冀玉明成立的第二年，全球金融风暴席卷各行各业，钢贸行业里的洗牌呼声让多少人夜不能安寝，许多成立时间不长、实力不够强大的钢贸企业悄无声息就消失了。奥运会之后的钢材价格一时间降了1000多元，囤货的钢贸商当时并不乐观。于占明那段时间还在一门心思做工地，工期赶得紧，库里没有囤货，他不但没有赔钱，还小挣了几笔。
工地项目有自己开拓的，也有朋友介绍的，不管项目大小，于占明毫不疏忽，他在供货周期、产品质量上严格把关。每做完一个项目，总会得到客户的好评，一个项目就是一次信誉宣传，工地做得多了，知道和了解冀玉明的客户也越来越多，这样良性循环下去，于占明的生意也越做越大。
做优特和型材利润点高，但是走货量不大，于占明意识到这一点后增加了经销品种，这两年螺线的量也上来了。相对于市场，做工地的资金周转比较完全。目前，冀玉明的业务范围已经遍及了山东、河南、天津、河北等地，北京周边的很多工地也有他的供货。在渠道建设上，于占明坚持走两条路子，一是维护好老客户，二是不断开发新的客户，与客户合作过程中他有自己的原则，必须要有良好的信誉和资金保障。
有一次去谈一个项目，对方告诉于占明，已经有好几家贸易商跟他们谈判很多天了，他们信不过没有达成协议。冀玉明虽然在发展规模上还不够大，但是信誉及口碑总能被客户认可，于是他们很快建立了合作关系。此后，双方不但成了业务上的合作伙伴，也成了好朋友。“用信誉和人品交朋友，通过朋友协助把生意做强做大。”这是于占明信奉的为商之道。考虑到资金安全问题，合作的客户基本上都是先打款后交货。
冀玉明成立以来每年都被兰格钢铁网评为“诚信企业”，每年都保持30%-40%的业务增长，并与几家大型国有企业建立了业务往来，向他们大批量供货，去年公司销量达到10万吨以上。企业发展到一定规模以后，要想寻求更大的突破，就需要有更多的资金注入，融资是一大渠道。每年达到一定的销量，在圈内的信誉好，一般就能从银行融到资金。
“朋友们的支持，是我发展的动力，每当出现资金紧张，都能从朋友那里筹款，而且比从银行贷款还方便、快捷!”说起朋友，于占明一脸的幸福。在他心里，朋友就是最大的财富，有了朋友，就有了渠道，也就有信心把企业做得更好。他给自己定了目标，等销量和知名度再上一个台阶以后，再从银行贷款实现更大的突破!
问起这些年做生意的最大感触，于占明不假思索地说：“有朋友，不怕!我把做生意当做一门艺术，虽然很辛苦，但是心情非常舒畅!”
做生意的艺术在于知己知彼
于总不但喜欢做生意，喜欢交朋友，还喜欢摄影。摄影艺术上有他记录下来的一个个美好瞬间，在生意这门艺术上，也少不了有他的代表作品，那就是以真诚之心换来朋友满天下，这就是他这些年成就的大手笔!不懂艺术的人欣赏不了真正的艺术，在做生意这门艺术上，于总做了如此总结：不能只关注自己的发展，还要把自身的发展情况放在整个行业里面去看，时刻给自己对上号，也就是知己知彼，这样才能把握好发展的速度!
要做到与行业发展同步，于占明进一步明确了几点规划。首先，管理要跟上。他对公司的十几人团队并没有实行严格的制度化管理，他更像是一位开明的家长，给员工们提供广阔的平台，领着大伙齐心协力地工作。在每个星期的例会上，于占明更多地是听取来自市场一线员工的建议。对工作积极努力、表现突出的优秀员工，他给予丰厚的奖励。
其次，注重文化建设。于总曾在清华大学学了一年多的工商管理，他不但注重自身的文化修养，也要求员工们平时多学习。公司每年都订阅一些相关行业的书籍、刊物，丰富员工们业余生活的同时，也帮助大家尽快成长。于总注重人才的培养，他不担心培养成熟的人才另谋出路，公司创立以来一直跟着他干的老员工有好几个，新招进来的员工流动性也不大。
第三，加强品牌建设。钢铁贸易行业发展到今天，行业竞争更多地是品牌和服务的竞争。今年，于占明的目标不仅是要在量上有所增长，还要加强品牌宣传力度，创新服务，争取早日进入“钢铁营销50强”行列。
第四，关注行业发展。在这方面，于占明一直很注重，行业里面的会议，只要有点规模的，他基本上都去参加，一方面了解市场行情，另一方面结识更多的朋友，了解其他企业的经营模式和经营情况，为自己经营企业提供参考。用他的话说，你与什么样的人接触，就知道你是一个什么样的人，多接触行业里面的领头企业，对自身的发展总是有利的。
有句古话说得好：以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴衰；以人为镜，可以明得失。以行业发展为镜，于占明找到了自己在钢贸圈里的发展坐标。如他喜欢摄影一样，期待他以及他的企业以最快的速度找准焦点，定格在最美的画面!
(兰格钢铁新闻中心 彭垚) |
