中小涂料经销商的生存之道

 http://www.lgmi.com    发表日期:2012-2-6 9:02:27  兰格钢铁
    中小经销商的生存之道

    涂料作为建材行业的一个传统行业,在其发展过程中也避免不了竞争、角逐,特别是中小涂料企业要想在建材行业生存下来就必须要审时度势,了解市场的生存之道。

    包干到户,零成本、高效率赢利模式

    经销商在综合测算供货成本、国家税收、商家利润的基础上,以合适的销售价将产品按照季度或年度的销售任务,承包给员工来销售。承包者自主经营,多劳多得,并承担业务成本。这种形式对员工来说,利益最直接,责任最具体,方法最简便,可以最大化提高销售效率,降低经销商运营成本。包干到户作为经销商创新赢利模式,更需要清晰的工作流程,以减少事务在中间环节的“旅行”时间,有效地提高工作效率,及时处理销量包干过程中出现的问题,减少工作失误。

    傍大款,背靠大树好乘凉

    成都德宏巨贸易有限责任公司就是这样一个经销商组团的联合体。2007年,成都吉湘实业有限公司联合成都、绵阳等17个四川二级市场上的实力经销商,共同组建了成都德宏巨贸易有限责任公司,抱团打天下。先后赢得郎酒集团、剑南春等名酒企业的合作机会,实现了快速发展。

    在中国只要有流通市场,经销商就会有生存发展的机会,因为厂家必须依靠经销商来完成铺货和后期管理维护。因此经销商要立足流通渠道,从中寻找发展机会,并通过重新定位,从专业、细分市场着眼,在差异化优势或渠道垄断性经营中赢得竞争优势。

    靠山吃山,顺势而为快发展

    “再好的草地也有瘦马”。在相同的市场领域中,同一个厂家的经销商,为什么有的发展壮大了,有的却被逐步淘汰了?

    现在多数地产名酒企业都有跨区扩张的规划,意图走向全国野心。经销商要锁定这类“晋级大款”的企业,随同厂家一起做大“原产地效应”,追随地产名酒的扩张而扩张。经销商可以依托生产企业进行赢利扩张,借助厂家的宣传势头,扩大战区。有实力的经销商可以开发自有品牌,联合厂家跨区淘金。

    经销商阶段,依靠企业的优质产品,选择以市场份额为中心的扩张模式,可以短期内获得利润增长。但是,作为赢销商,更应该不断调整赢利模式,逐步走向以客户和利润为中心,获取持久的、稳定的赢利模式。

    现在的经销商,不是因为缺少产品而苦恼,而是因为产品太多而头疼。我认为,经销商有些业务是可以不用做的,有些产品也是可以不用做的,盲目贪多求大未必就是好事,过于迷恋市场份额往往会拖累企业的发展。

    就地画圈,精耕细作根据地

    未来经销商所感到头疼的,不是因为丧失了选择权,而是选择权太多。经销商应该调整“钓鱼模式”,转为“种地模式”。选择有丰收前景“一亩三分地”,扎根其中,精耕细作。只有一个简单的原则,那就是“简单的工作重复做,重复的工作坚持做”。

    湖北楚香源商贸公司自从投资建厂以来,就很少找大牌总代来托盘,全省总代、区域总代都很少。2007年,楚香源在安徽市场率先提出的“徽骆驼伙伴计划”,其核心重点是是渠道稳固、突破、深挖三个方面。稳固就是坚持现有的渠道架构,继续稳固楚香源传统的分销渠道体系;突破就是重点发展县级市场的合作伙伴,在部分关键区域市场中实现突破;深挖就是深挖三四级乡镇市场潜力,拓展市场的广度和深度。
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