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做中国钢贸行业的领跑者
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－－访内蒙古乾方钢铁资源有限责任公司总经理 李瑞武
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http://www.lgmi.com 发表日期：2012-8-15 11:37:10
兰格钢铁新闻中心 彭垚 |
都说草原的汉子热情豪爽，草原的汉子勤劳又勇敢，草原的汉子总是策马扬鞭奔驰在梦想的远方……直到见了内蒙古乾方钢铁资源有限责任公司总经理李瑞武时，笔者才对这些印象中的词汇有了更深刻的理解。他从小生活在美丽的大草原，骨子里有着草原汉子豪放、洒脱的性情，粗线条中的细腻、随和，让这位草原汉子更富人格魅力。他从一穷二白，到如今带领乾方钢铁人打造了西北地区最大的民营钢贸企业，就如同当初草原上不会骑马的人，跌跌撞撞之后最终成为了大草原上最靓丽的风景一样，李瑞武又是怎样“驰骋”起来的呢？
敢为人先 屡创先机
李瑞武的祖籍是山西，祖辈走西口没像其他的老乡们那么幸运做商人，而是到呼和浩特务了农，过起了面朝黄土背朝天的生活。农民的儿子早懂事，李瑞武从小就非常努力，他一心想通过自己的勤奋学习改变家庭的命运。父亲曾是抗美援朝时医术高明的军医，从严的家教让他养成了博览群书、思考总结的好习惯，这对他一生的影响都是极其深远的。
1988年，李瑞武中专毕业之后没有继承父亲的事业，而是很顺利地被分配到了自治区直属的内蒙古物资集团金属材料公司做了财务，单位好，工作也清闲，这样的铁饭碗人人都羡慕。可让李瑞武真正羡慕的是单位里跑业务的人，因为他们踏遍祖国的大江南北，见多识广，风光无限。
1992年，李瑞武终于耐不住财务工作的枯燥乏味，向单位写申请做业务。工作上的认真谨慎，落落大方的处事风格，让李瑞武很快就脱颖而出。他对自己的评价是不太会做生意，因为他从来不会讨价还价，而且还不好意思催款，他只会站在客户的角度为他人着想，坚持原则，真诚服务，也正是因为他的这些品性，新老客户都非常认可他。李瑞武从财务岗位转到市场贸易岗位，也让他看到了更广阔的发展天地，仅仅用一年的时间，他就熟悉了整个贸易流程。
直到1996年，李瑞武所在的国营企业惨淡经营，由于没有多少业务可做，每天早晨9点到了单位吃了早点才开始上班，有时一整天都没有一件事做，甚至可以回家休息。李瑞武越来越不“安分”了。一次陪领导出差去吉林省吉林市参加“全国金属材料公司经理会议”，他看到接待他们的几个科长都带着BP机，这在当时是一种身份和时尚的象征，尤其是他们BP机上的挂件甚是惹眼，李瑞武在呼和浩特从来没有见过这么精致的挂件，心想带几件回去该多好啊。他仔细询问了人家在哪里买的，参完会回去的路上，他果真买了不少带回去，同事朋友见了都说好，很快全都买走了。这是李瑞武一个人做成的第一单生意，一种油然而生的成就感让他萌生了下海经商的想法。
找到客户需求，有了资源和渠道，一买一卖，然后就能赚到钱——李瑞武当初的想法很简单，与其在国营企业成天无所事事，不如自己出来做点生意，既能学到更多的东西，又有钱赚，何乐而不为呢？就这样，他果敢地走出了国企，开始了一段新的、未知的旅程。
在经过认真细致的分析和考察之后，李瑞武根据我国冷轧板短缺，主要靠进口平衡国内供求的状况，定位于经营冷轧板。同时，因为资金有限，而且当地零售市场空缺，他选择了“零售和专销”为卖点的经营模式。他写了一份详细的调研报告呈递到鞍钢，在充分认可这份市场分析报告的可行性之后，李瑞武顺利疏通了上游优先的拿货渠道，也就是上月底报单，次月初发货，月底还钱再报单，他还通过同学、朋友、亲人筹集到了30万元作为起步资金。条件和时机都成熟之后，内蒙古圣际达商贸有限责任公司在呼和浩特应运而生。
虽然有着在国企工作多年的经验优势，但是李瑞武的创业之路并不那么平坦，他是从最基层的冷轧板单张分销零售做起的。企业初创时期，都是亲人和朋友在帮忙，所谓的公司，其实只是一个租赁的不足20平方米的小门脸，年销售不足1000吨钢板的小个体户。为了在最短的时间内打开市场，李瑞武采用了生活资料经销企业的广告宣传方式，最早在路边立起了“专销钢板”的大型广告牌，同时印制了“专销钢板”的名片、打火机、圆珠笔、笔筒、挂历、台历、记事日程卡、笔记本、水杯、《钢板、钢带负偏差表》、《钢材理论换算手册》等宣传资料，他领着大家带上名片和宣传资料地毯式走访市场，在给客户提供资源、信息的同时，还帮助客户了解行业规范标准，使公司在较短的时间内得到了市场和客户的认同。
1997年，也就是公司成立的第二年，李瑞武复制呼和浩特的经营模式，积极开拓市场，又在包头、太原成立了分公司，在零售的同时，还开始了批发。这也标志着公司草创时期的完成。
高瞻远瞩 成功转型
1998年的亚洲金融风暴相信很多贸易商至今都还记忆犹新，但是宏观经济形势的不好并没有绊住李瑞武前行的脚步。这一年，他进行了银行融资，并在包头投资新上了内蒙古钢铁贸易流通行业的第一条热卷板开平生产线。也是在这一年，李瑞武率先在民营钢贸企业里推行企业文化建设，他的想法和做法几乎遭到同行朋友的一致反对，一方面大家认为做企业的目的就是为了赚钱，而企业文化非但赚不了钱还要投资；另一方面也是因为没有先例，做起来太难，因此没有人愿意去做。李瑞武却坚定地认为，正是因为难，所以要抓紧做、坚持做，因为企业文化建设是一个企业发展的核心，没有文化的企业是不可能长久地生存下来的。
就这样，李瑞武一手抓企业文化，一手抓营销策略，企业的发展在他的运筹帷幄中蒸蒸日上。2000年，他又在包头上了第二条热卷板开平生产线，同时，不断增加银行授信和拓展资源渠道。2001年至今，公司创办的内部刊物《同心论坛》每半月一期，成为宣传企业文化和员工培训的主要阵地之一。2002年，包钢热卷板生产线投产，李瑞武为包钢提供了热卷板的试车服务，采购了包钢的第一卷成品，并为其进入钢材市场举行了隆重的庆祝仪式，以高于当时市场的价格拿下了包钢的第一批试轧材，毅然决然做了包钢的最大批量协议户。协议量从以前的8万吨上升到了20万吨，如此大规模的扩张标志着圣际达以全新的姿态进入了第二个快速发展的阶段。
赶上行业发展的黄金时期，国内资源丰富，购销两旺，李瑞武步步为营，以逐级分销的策略实现利润最大化。2004年，圣际达公司的协议量增加到了40万吨。为了更好地满足客户需求，李瑞武又做了唐钢和太钢的热轧板卷协议户，并在包头、天津投资了开平机和龙门吊。在热轧卷板资源短缺的市场背景下，他一方面积极争取更多的协议资源，一方面拉长业务链条，在太原、天津、上海、无锡、北京和唐山设立现货分销公司，在包头甚至同时设立了3家分销公司，销售包钢、唐钢、太钢等钢厂的各类热轧卷板。与此同时，李瑞武还积极地配合呼和浩特、包头两家商业银行赴天津、上海、无锡、成都、西安、兰州进行融资产品的开发，为呼、包两家商业银行和当地钢贸企业的合作和发展做出了巨大的贡献。
多年的市场磨砺，李瑞武有着敏感的市场触觉，他始终密切关注市场供求关系的变化，同时不断强化资金周转、运营管理和人才培训。2005年，正当钢材市场还一片红火景象的时候，李瑞武却预先感觉到了危机来临的先兆，他认为整个钢铁行业的供需平衡已经被打破，之所以很多钢贸商没有明显的感知，是因为出口在这其中起着制衡的作用。圣际达发展到现在，全国各地的分销网点已多达10余家，员工近300人，全年下来，销售量近50万吨。面对这些成绩，李瑞武保持着一贯的冷静，他仍然意识到企业发展的种种问题，并召集全体员工会议，针对巨大销售量下面的微薄利润与大家进行了全面探讨，他迫切地希望通过集体的智慧找出问题的关键所在。
经过一番彻底的分析之后，李瑞武意识到，根本原因在于一是资金成本高，导致利润低；二是市场过剩，所以不能拉长业务链条。几百人的团队，浩浩荡荡的车辆，如此豪华的阵容，却只能挣微薄的利润，值得吗？不值得!李瑞武当机立断，在2006年初就改变了经销思路，进行了大规模的调整，主动偿还了银行贷款，不用担保，不用抵押，他一方面把巨大的库存归还给钢厂，一方面努力开发下游客户，以专业化的服务，高附加值的产品赢得客户的认可，保证业务平稳运行。这一年是李瑞武最难忘的一年，也是圣际达公司实现华丽转身，迈上新起点、新征程的第三个阶段。内蒙古乾方钢铁资源有限责任公司完成注册，并吸引股东，成为内蒙古地区规模最大的民营钢贸企业，而圣际达则成为乾方钢铁的核心品牌。
2006年第四季度，李瑞武采取以下措施力图求变：第一，逐步撤销钢厂协议和外埠现货销售公司，逐步扩大市场资源采购规模，并将龙门吊、开平剪切生产线进行销售或外包整合；第二，发挥本土地利、人和优势，逐步开发有效需求，增加工程、工厂直供业务比例；第三，立足内蒙古开展全品种经营，与区内外同行贸易商维护客户、购销合作、优势互补、错位经营；第四，压库存、砍费用，撤机构、裁人员，但同时增加了员工的基本工资、福利待遇和中长期的收益规划。调整绩效考核机制，变按量考核为按利考核。
一直到2008年5月份，企业调整基本完成，员工队伍缩减到了40余人，相当于之前的1/6还不到。尽管如此，离开的员工对李瑞武还是评价有佳，没有一个抱怨的，而留下来的员工各方面的待遇更好了，工作积极性也更高。在这期间，看到李瑞武如此大手笔缩减规模，很多同行和公司员工都对此提出了异议，甚至一度流传出“李瑞武要不干了”的说法。最终的结果证明，李瑞武的这一举动，不但保持了不断增长的利润，还幸运地避过了2008年的金融危机。这之后，他还把以前一贯坚持的五年战略规划调整为三年规划，以适应瞬息万变的市场行情。
2009年至今，钢贸行业进入了微利时代。李瑞武确立企业发展的方针政策是宁可错过，绝不过错；要控制风险，必先控制欲望；调整思路，创新模式，错位经营，合作互补；为包钢、太钢服务，为需要包钢、太钢产品的客户服务。同时把人才战略和企业文化建设当成企业发展的重中之重，要做深、做细、做精、做强。如他所言，两年的公司靠运气，五年的公司靠老板，十年的的公司靠管理，百年的公司靠文化。
文化治企 做钢市“牧羊人 ”
有这样一个故事：牧羊人牵着羊从闹市走过，路人说：“牧羊人，羊跟着你是因为你用绳子牵着它，如果你把绳子解开，羊肯定跑了。”听罢，牧羊人把绳子解开，奇怪的是羊依然不紧不慢地跟在牧羊人身后。这时，牧羊人说道：“它之所以没跑，是因为我每天供给它草料，给它吃的、喝的，即使没有绳子，它依然会跟着我。”
这个经典的小故事从不同的角度折射出不同的道理，这和李瑞武一手打造的一流企业文化有着千丝万缕的联系。从2005年开始，李瑞武就已经不再亲自做业务了，他完全放手给员工去做，自己甚至为了放下业务换了几次手机号码。他潜心钻研企业长远发展的战略规划，协调钢厂和融资方面的关系。
“老板一定要把今天当做最后一天来过，知道生命的最后一天该做什么你就明白现在要做什么了!”这是李瑞武曾经听过的一句话，他时刻用这句话来勉励自己，他说企业的发展是长久的，而人的生命是短暂的，怎么样用短暂的生命打造恒久的优秀品牌，就是要不断培养新人，不断创新理念，让品牌之树常青不老。
意识到人才的重要性，意识到学习的重要性，为了提升自身的管理能力，系统的学习管理知识，今年2月，李瑞武远赴新加坡南洋理工大学攻读管理经济学硕士，几个月才能抽空回国一次，走亲探友，学习成功企业的经营模式，真正在公司处理事务的时间少之又少。看似悠闲自在，其实李瑞武这是在尝试新的管理模式——遥控式管理!他打趣地说，出国之前给大家定了“企业管理十一条”，所有的公司事务领导层参照这十一条就能做决策，而且各项业务积极、稳定运行，不可能出现解决不了的问题。
公司内部有属于员工自己的信息平台，他们出差或是举行活动都会提交工作日志，李瑞武定期不定期地批阅，给大家提建议，遥控式管理国内公司的运作。企业员工绝大部分都是5年以上的老员工，他们熟悉公司的管理流程，认同公司的企业文化，李瑞武也是打心眼里信任大家。
说到人才的培养，李瑞武说这是系统工程，要从制度建设、文化建设着手，以公司的理念选人，以制度和专业知识、技能培训人，以合作共赢的理念制定绩效考核和价值分配机制用人，以企业的长期愿景、规划与员工的现实、近期、中期、远期相结合的规范合理的薪酬绩效制度来留人。现在，公司普通员工年人均收入均达5万元以上，管理人员年人均收入都在10万元以上。公司还建立了各类假期、社会保险、佳节礼品、健康体检、婚育礼金、丧事慰问金、子女教育补贴、亲情话费补贴、购房购车免息借款等20余项福利制度，在同业一直处于领先地位，为吸引和留住优秀人才奠定了良好的基础。
另外，李瑞武还通过定期、不定期的岗位轮换培养人，通过设置管理岗位、岗位级别评定、评选优秀员工和各种奖励来给予全体员工全方位的认同和激励。公司近几年几乎没有人才流失，而在以前招人的时候，李瑞武总是在面试环节让人回去先看看公司的网站、规章制度和兰格钢铁网，在了解了这个行业，了解了公司的定位和发展之后，如果确实热爱这个行业，认可公司的理念再考虑是否留下来。
在制度建设上，李瑞武首先采用了计划管理工作制度，通过《年度经营管理计划》和《五年发展规划》明确和指导公司的各项工作，同时起草制定了行政、人力资源、业务、财务等管理制度，并汇编成《员工守则》，让每个人的工作和行为都有章可循。但是近年来，员工犯错都不处罚，而是集体反思，积极端正思想态度，换位思考同样的错误发生在不同人身上应该怎么处理，这套办法的实施收到了很好的效果。
“制度不是发号施令，也不是用来约束员工的工具，而是老板和员工共同形成的一种追求和价值观，只有理解和认同，才能起作用。我需要什么，员工需要什么，我再以身作则去实现。”正是这种理念，让李瑞武成为了成功的钢市“牧羊人”，在隐形的“绳子”和“羊”之间，李瑞武打造了一个响当当的乾方钢铁品牌!
诚信立企 真诚做人
李瑞武是草原上长大的汉子，他的性格里有草原人的特点，但同时也因为他的祖籍是山西，所以他结合了内蒙商人和晋商的种种优点。在商海，他游刃有余地以企业文化和营销策略这两只无形的手形成推力，远远地领跑在了同行的前方!
在中国商人的十大商帮中，他们的经营项目、活动范围、营销风格、经商观念各有千秋，晋商特点非常显著，有人总结了八点，其中，诚信为本，勤俭吃苦；薄利多销、产销结合；审时度势、灵活机动；重视人才培养；多用股份制、重视信息等等这些特点都在李瑞武身上得到了充分的体现，尤其是人才培养，一直是他不遗余力坚持在做的。2009年，内蒙古自治区人事厅评选出了13家自治区级高校毕业生就业见习基地，乾方钢铁公司是为数不多入选的民营企业之一，与包钢集团、伊利集团、蒙牛集团等自治区龙头企业共同承担起培训高校毕业生就业的社会责任。
诚信方面，李瑞武强调做买卖必须脚踏实地，不投机取巧，赚不骄傲，赔不气馁，宁赔本也不做损害客户利益的事。早在创业之初的时候，一个小手工作坊的女老板从他那里买了一包冷轧板加工手动风箱。到货验收时，发现了严重亏重，女老板当时就哭着给李瑞武打电话，他马上赶去验收，情况属实，立马便给对方全额赔付。虽然赔了血本，却也赢得了诚信的口碑。从那之后，那位女老板逢人便夸李瑞武，还给他介绍了很多客户。李瑞武说大家认可乾方钢铁，就是认可这个品牌的诚信和实力，也正因为此，公司多次成功中标内蒙古地区的集包快速铁路、110国道、中石油呼和浩特石化公司500万吨/年炼化能力改扩建工程、自治区会展中心等铁路、公路、市政设施等重点工程项目，为这些项目供应钢材、水泥等基础材料，在工程、工厂直供领域占据一席之地。
内蒙商人的特点是精明、有魄力、讲义气、重情义而且直爽，李瑞武把晋商和内蒙商人的这些优势都发挥得淋漓尽致，从而在钢铁事业的道路上也越走越远。2009年以来，李瑞武还借助兰格的纸媒产品向客户分享自己经营企业的心得体会、成功经验，同时也毫无避讳地把自己的失败教训拿出来做反面教材，提醒同行业的老板不要犯同样的错误。兰格刊物走进千万家，李瑞武的思想和理念也得到了北京钢贸同仁的高度赞扬。他积极参加北京钢贸商的活动，在北京金属商会和兰格钢铁网举办的会议上演讲，让很多人记住了这位草原汉子，他的人品也得到大家的交口称赞。李瑞武说：“在全国的钢贸行业，北京钢贸商的团结、诚信和经营理念都非常值得学习和借鉴，北京金属商会起到了非常重要的组织和规范作用，让外地的钢贸商非常羡慕。”
现在，在钢贸行业发展的萧条时期，正当贸易商们都在苦苦寻求转型的时候，李瑞武站在行业发展的高度坚持坚守在这个行业，并提出了做中国钢铁贸易行业的持续领跑者的远景目标。他希望通过强化管理、文化和职业经理团队的建设，使公司能做到20年、50年、100年……
与李总一席交流下来，笔者受益匪浅。采访当日我们在公园里边走边聊，缓过神来时，已临近傍晚，夕阳的余晖黄灿灿一片洒下来，倒映在波光粼粼的湖面，美景尽收眼底。这片开阔的视野和李总生长的大草原有着不一样的匠心独运，这让笔者想起了曾经听过的一首曲子《草原汉子》——伟岸的身躯，托起河流和山峰，坦荡的胸怀，装着春夏与秋冬，困难挡不住你前进的脚步，冰雪压不垮那傲岸的青松。啊，草原汉子，你是奔驰的骏马，把那草原眷恋，你是翱翔的雄鹰，你的舞台在万里长空……李总就是这草原的汉子，期待他带领乾方钢铁人一直奔驰在中国民营钢铁贸易企业的前方! |
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