如今，工程机械按揭贷款已成了咱光大响当当的一张名片。假如你买挖掘机啥的，需贷款，经销商无一例外地会告诉你：找光大。每每听到这样的回答，作为一名光大人，自豪感油然而生。从咱昆明分行开办这项业务起，我有幸参与了这项业务活动，冬去春来，留下了难忘的记忆。
吃菜、吃肉要分清
创业初期，无论在哪里面谈面签，路途远近，客户经理都必须走一趟客户家，做到心中有数。因为这，两三年间我几乎跑遍了云南17个地州市的不少乡镇。云南地处祖国边陲，少数民族众多，56个民族中约26个居住云南。随着改革开放，特别是实施西部大开发战略后，越来越多地少数民族同胞开始走出大山，经商办企业，其中部分参与到了道路、桥梁、水库等工程施工中来。有的人渐渐脱颖而出，成为其中的佼佼者，可以独立组织工程施工，并有了购置大中型施工机械的需求。少数民族同胞有个特点，说话直，不拐弯，实话实说。虽然我们常年跑山区边疆较辛苦，但调查他们的授信资质不费事，少数民族同胞有一说一，不编瞎话蒙人，省却了不少周折。传说曾闹过这么个笑话，有汉族请阿佤汉子帮工，吃饭时多炒了几个菜略表谢意，有肉有菜。汉家客气地招呼道：“吃菜，吃菜”，阿佤汉子就吃菜，但没吃肉。汉家见他只吃菜没吃肉，又招呼“吃菜，吃菜”，那阿佤汉子又自顾吃菜，还是没吃肉。见他自始至终只吃菜，没吃肉，汉家欲再次招呼，谁料还没张嘴呢，阿佤汉子指着肉先火上了：你这汉家咋只叫吃菜，不叫吃肉呢？原来这阿佤人生性太过耿直，说话、听话一点不拐弯，吃菜是吃菜，吃肉是吃肉，二者分的是清清楚楚。
做贷前调查，关键是了解到客户最真实的情况。我这人喜欢跑乡镇，特喜欢跑少数民族客户，虽然山高坡陡、路途遥远辛苦，但了解这类客户情况不费事。每次出门，我们都要带上五、六个客户的资料，马不停蹄地跑千百里，为了赶时间，白天面谈面签、收集资料，晚上整理合同资料、操作文本，或者干脆就赶路。就这么地，几年下来，结交了一批少数民族朋友，他们称我老哥，我称他们为老板，直到今天他们会不时来电话，邀请参加少数民族节日或喜事。
周得富贷款买挖机得了富
老周是我记忆中印象较深刻的客户，大名叫周得富，是个彝族汉子。老周买台挖掘机需要贷款，我们和经销商的销售经理到他家做贷前调查。老周家距昆明100多公里，我们的到来令他既高兴又紧张，一边嘿嘿笑着，一边不停地搓着大手。那年老周年近50，给人修了5年多的挖掘机、装载机等机械，在贷款的从业经历上没问题。问题出在老周的资产实力上，除去这些年打工挣下的不足20万现金，眼前的家产不足20万，全家六口人，上有年过70的老娘，下有两儿子一个17岁，一个15岁，收入来源全靠老周打工。这样的经济实力，严格地说达不到咱光大贷款的门槛。
我心里有些纠结，半天没表态。经销商的销售经理小刘见我一直没掏出每次贷前调查必签的《操作文本》，连忙帮着老周说好话。老周这人实诚，见状显得有些手足无措。这时候，老周专门请来的修理铺老板忙不失礼数地招呼“来来来，吃酒吃酒，工作一会再做不迟”。我想也是，看看酒桌上各位怎么说。这乡下的酒好啊，就像人一样纯，地道的自酿包谷酒。几杯酒下去，话就上来了。修理铺老板不停地介绍着老周的人脉、手艺，“老哥你不知道啊，老周这次买大挖机，以后的活路都找好啦，都是以前他帮人家修过机械的朋友们帮忙，不用他找活路”。我侧过身看着老周，他嘿嘿笑着点了点头。我继续问道：“你好好修你的机械，咋突然想起来买挖掘机呢？”老周用手指指两个儿子：“得抓紧苦点钱，好今后为儿子们盖房子，娶媳妇”。云南人不仅说话直，而且准，一般不说“挣钱”，说“苦钱”，你说就这么一个“苦”字，含义多深呐。我心想，老周这贷款的发展目标很明确，活路有着落，虽然眼下实力差些，但今后不愁没有还款来源，只要我把情况整理清楚，这贷款没问题。想到这里，我举杯回敬老周和各位：“来来来，吃酒吃酒”。
不久，贷款批下来了。两年后，贷款还清了。现在的老周家：盖了房子，娶了媳妇，有了孙子，挖掘机已增加到了三台，全交两儿子管理了。老周每年春节都会来看我，并送来一壶自酿的包谷酒，他说这乡下的酒，纯着呐，你有应酬时带上喝，千万别让城里的假酒麻翻了。
大小咱是个老板，对吧？
在银行做事，同事间要么称职务，要么称老师，见人打招呼绝少称呼谁谁老板。工程机械贷款对象大部分来自于农村，干上了工程施工，锄头变成了挖机，手底下多多少少有了些工人，大小确实是个老板了。有的人大大咧咧，不在乎你称呼他什么；有的人比较在乎称谓，被人“老板老板”地称呼惯了。如果你不注意，直呼其名，人家嘴里不说，心里可不舒服了。特别是当我们催收逾期贷款时，更得注意这些细枝末节。我的客户里曾有个逾期户，我电话短信催收了许多次，“增添不良记录，增加利息支出，最终危害自己”等道理反复讲了，可他就是我行我素，根本没放心上。我知道他不差钱，忍不住找上门去。那天他拉着我说要整两口，我回绝道：“喝喝，有那钱赶快还款啊？”“还还还，你老哥都上门了，还能不还？吃酒吃酒”。直到有些高了，他才晕晕乎乎冒出话来：“我啊，就是盼着你老哥来。你说你，老子大小也是个老板，对吧？可你瞧瞧你，每次催贷款那电话打的，李老三、李老三地直叫，叫我手下弟兄们听着，我这面子往哪搁？再说了，我才是老三？这不舒服啊。”说着使劲拍了拍胸膛。我恍然大悟，原来问题出在这呐。
从那以后，李老三的逾期少了，偶尔出现逾期，我都会注意礼貌地先称呼一句李老板，然后再提还款的事。他接到我电话也明白咋回事，很快就把款还了。通过这事，我明白一个道理：“细节决定成败”。我们的工程机械贷款客户大部分来自农村，是当今社会特别能吃苦耐劳的群体之一，在大大小小的施工工地上都有着他们忙碌的身影，创造着一个又一个工程奇迹。由于工作环境的原因，与穿着光鲜的我们比起来，他们的形象可能显得有点灰头土脸，但正是他们创造了我们业务的收入来源，是我们的衣食父母，值得我们尊称为老板。你敬人一尺，人敬你一丈。我后来常想，工程机械按揭贷款是我们的品牌业务，一定要用心维护好，只要把工作做细了，做到位了，也许逾期贷款会更少。
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