天津益福隆钢铁贸易有限公司是天津地区以经销各种钢材业务为主的龙头企业，钢材销售量一直位列兰格钢铁网天津地区钢铁营销50强前茅。近日笔者有幸采访到了天津益福隆钢铁贸易有限公司建材公司总经理张勇，就目前钢贸商比较关注的几个话题向张总进行了请教。
谈及近年来钢材市场的变化，张总体会颇多，他认为这几年的钢材贸易主要呈现出以下四个特点：一、金融属性加强，钢材期货的推出搅动现货市场，国际、国内、政治、经济的变化随时牵动钢贸市场的神经；二、供需矛盾加巨，产能过剩、供大于求的局面趋于明朗与激化；三、微利、亏损常态化，钢铁生产企业利润、利润率呈现“双负数”，给下游钢贸行业的让利“杯水车薪”；四、“非钢”理念流行，钢铁老大带头心不在焉，“在钢不言钢”，让忠诚的钢贸商们情何以堪!
2008年全球性金融危机爆发后，国家定调2009年是“最困难的一年”，2010年是“最复杂的一年”，2011年是“最艰难的一年”，就钢贸商的经营状况而言也是如此。面对钢贸行业日益艰难的经营环境，2012年益福隆会如何操作？张总把益福隆2012年的经营思路概括为4个字：“顺势坚守”。他认为2012年是“坚持的一年”，“关键看谁能坚持活下来，坚持得更健康、坚持得充满希望”。
坚守，审时度势，知易行难
钢贸行业越来越不好做已成为很多钢贸商的共识，市场变化难测、资金成本高、下游需求不振使得钢贸行业利润整体下滑、经营风险加大。如何坚守钢贸这一阵地，才能让企业更健康的发展？
张勇告诉笔者，年初集团董事长张全福在公司召开的经营会议上指出，“不要总说市场不好、钢厂结算政策不好、不好干，多想想怎么能干好、什么好干。不要让负面思维充斥情绪与思路”。
孟子曾言：“爱人不亲，反其仁；治人不治，反其智；礼人不答，反其敬；行有不得，皆反求诸己”。这种“反求诸己”的思维方式在当下有利于问题的解决，益福隆鼓励全体员工在工作中多从自身找问题，深挖潜力，拓展思路。我们要有危机感，但要“阳光思维”，在逆境中保持良好的心态，不纠结于问题的存在，而执着于探索问题的解决办法。
随着钢铁行业进入微利时代，会造成逐渐挤压中间环节，由生产到终端的供应流程将日趋扁平化，有些钢贸商会被迫退出。能够坚守主业，保持行业领军地位越来越考验企业的综合实力。资金、融资、管理、人力资源、市场研判、分销渠道、终端配送、钢厂与品种的结构、抗风险能力等综合因素，都是企业在发展中需要考量的因素。张总建议钢贸商们应该量体裁衣、量力而行，重新设计好自己的规模和发展进度，尽量杜绝“小马拉大车”现象的发生。
顺势，他山之石，可以攻玉
2012年益福隆公司总经理张峰铭将钢厂、品种、资源量及公司部门架构、人员配置重新进行了整合，使其更高效、更有效。要求大家拿出当初创业时的精气神来应对这场挑战。
张总认为，整个钢贸行业的竞争已由过去的“资源为王”、“资金为王”过渡到“客户为王”的时代，谁能够解决客户的综合需求，争取到更多优质客户的信任与依赖，谁就能在这场困境中胜出。
多年来，益福隆公司一直在探索和践行有“益福隆特色”的营销模式——变“推销”为“顾问式营销”。努力为客户提供增值服务，客户在与益福隆的合作中收获的不只是产品，还有能帮助客户提升效益的服务。
今年公司的业务经营将多点并重：原有的矿粉、坯料、钢材品种的销售采取顺势而为、稳健操作的手法，不赌市场行情，通过控制钢材的库存量，优化库存结构来减少市场波动对公司经营的影响。今年公司还加大了对重点项目终端配送的投入，期货适时适量交易，开展主营业务背景下的衍生业务及“非钢”贸易。这些业务在一季度已取得可喜的进展与显著的效益。
破冰，先迷失道，后顺得常
在张总看来，今年钢材市场没有大行情几乎是板上钉钉的事。他分析称，春节后2月中旬至4月一轮稳步上涨的行情，最终在政治、经济的叠加作用下未达到应有的高度，可谓“风乍起，吹皱一池春水”。后期会围绕钢厂成本窄幅波动，很难有大行情，即使有也很难赚大钱，因为利润已被钢厂后定价的方式锁定。在钢铁行业产能居高不下，不能长期有效控产的情况下，市场供需难以平衡，钢市也难以走出一波亮丽的行情。
在当前形势下，企业不断改进、创新营销模式和盈利模式显得尤为重要。在产品、价格、市场、渠道同质化严重的现状下，未来企业间的竞争将是商业模式的竞争。
今年是坚持的一年，也是转折的一年，破冰的一年，益福隆有信心赢在转折点上。
“山阻石拦大江毕竟东流去，雪辱霜欺梅花依旧向阳开。”在采访的最后，张总引用这句名言来鼓励与祝福破冰之旅中的益福隆公司。 |
