成立于2004年的五矿钢铁北京公司，隶属于五矿集团下属的五矿发展股份有限公司，是五矿钢铁在华北地区建立的钢材分销公司。近年来，公司保持高速增长，配合五矿集团公司“成为全球最大的钢铁流通服务商”的愿景做出了应有的贡献，也进一步巩固了五矿钢铁品牌对整个行业发挥的持续引领作用。与总经理孟勇一席交流下来，笔者更是受益匪浅，五矿钢铁北京公司的种种优势和营销策略，或许值得处于经营困惑中的企业借鉴和学习。
精准判断市场 果断作出决策
五矿钢铁北京公司属于五矿发展的二级分销公司，与之平级的分销公司全国共有16家，而三级分销公司一共有50多家。孟总介绍说，五矿钢铁北京公司是分销公司中成立时间比较晚的一个，成立之初就面临国内外钢铁贸易环境的急剧变化，虽有五矿集团公司的品牌和实力优势，但市场化的运作机制还是让公司的发展面临诸多难题。五矿钢铁北京公司的精锐团队通过对市场的深入调查，以及对自身优劣势的透彻分析，进而找准了公司的定位，确立以经营建筑钢材为主、坚持开展终端配送业务的发展方向。
在团队的勤奋努力之下，公司成立第一年的销量就达10万吨，成功入围兰格钢铁网北京地区钢铁营销50强企业和百家诚信企业。2008年的北京奥运会为五矿钢铁北京公司带来了巨大的发展机遇，奥运会媒体村的建设，所用钢材主要是由五矿钢铁北京公司供应的。此外，五矿钢铁北京公司还成为国际会展中心、北京东直门交通枢纽、科大奥体中心等一些国家重点工程项目建设材料的独家供应商。五矿钢铁北京公司的快速发展势头引起了集团公司的高度重视，并把其团队在实践中探索出来的营销模式、管理理念在五矿钢铁公司内部进行广泛推广，成为各级分销公司学习的楷模。
有人把2011年看成是整个钢铁行业发展近20年以来最困难的一年。而对于五矿这样的央企，孟总认为，不但要让国有资产保值增值，还要保持住五矿钢铁北京公司在行业里的领先位置，所以规避风险就显得尤为重要。他沉着冷静分析市场，精心布阵，果断作出决策——以发挥集成优势的方式，节约成本，创益增效，关闭了原有的沙河和百子湾两个营业部，并依托五矿和中建一局在大兴区合资新建的仓库，把主要精力和销量都集中在大兴营业部去做。此外，五矿钢铁北京公司还优化资源渠道，在减少某些钢厂长协资源的同时，增加了市场认可度高且定价相对合理的优质资源，进一步改善了货源渠道；建立起了极具特色的自营、无代理、全部零售的经营模式，并大力开拓下游经销渠道，通过资源的合理配置，化危为机。
除了改变营销策略，孟总根据五矿钢铁北京公司的发展实际，还提出了向精细化管理要效益的发展思路，对公司的销售部、管理部、财务部、采购部、物流管理部等部门的工作流程进行了更细致的调整，在各部门的协同配合下，公司这一年逆势增长，为五矿发展公司创造了良好的收益。
孟总认为，2012年钢市行情并不乐观，整个行业将处于较长期的调整期，全年经营应以“稳”为主。“从今年一季度的情况来看，全国的工程量都在减少，我们现在手里的工程订单也没有往年的多。”尽管如此，孟总表示，五矿发展公司今年给北京公司定的目标并不低。在此情况下，他会合理整合北京公司的资源，不抓规模效应，而是争取做得更专更精，在保证30%的工程配送比例的同时，把零售的触角伸向更广阔的领域，面向更多的中小型经销商。
凸显优势 把控风险
孟总说，工程配送利润稳定，而零售虽然受市场行情的影响较大，但是控制好了风险，更能突显效益。五矿钢铁北京公司已建立起了完善的配送服务体系，并通过高效率、专业化、规范化的管理，为各界客户提供更加及时、规范、满意的服务。国家重点工程项目的招标门槛高，要求严，竞争激烈。孟总表示，他们最大的压力不在于来自整个钢贸企业的竞争，而主要是各大国有企业之间的相互比拼。当然，五矿钢铁北京公司自身的优势也是非常明显的，孟总从以下几个方面做了剖析。
五矿钢铁北京公司进入国家重点工程领域的时间早，口碑效应非常显著。公司的诚信理念在业内是有口皆碑的，重合同、守信用。2008年的时候，中建二局奥运媒体村第一批货物锁定价格，随后钢材价格飞涨，面对眼前的利益诱惑，公司坚持履约，赢得了客户的高度赞扬，双方从此建立起了长久的合作关系。有时市场紧缺资源，很多企业高价采购公司的稀缺品种钢材，为了履行对合作客户的承诺，五矿钢铁北京公司宁愿少赚钱也要把货物留给签约的买家。
五矿钢铁北京公司的库存丰富，平均每月都能维持在5万吨左右，最高的时候达到了9万吨，能随时保证工程的供货，且规格齐全，保证了很多用户的特殊需求。
公司强调服务是实施战略的根本，这也是五矿钢铁北京公司的重点和特色，公司所有工程项目都不存在外包，通过自己队伍配送的最大好处就是能为客户提供及时的服务，一般是客户上午提计划，下午就送货。五矿钢铁北京公司的团队大多直接面向市场，他们有来自一线的经验，常常为一些工程项目提供及时有效的价格、市场等方面的信息，帮助工地了解市场行情，降低成本。同时，凭借五矿钢铁公司雄厚的资金实力，还能为客户提供融资支持，公司现在给终端客户的授信额度在4亿元左右，为很多工程项目解决了巨大的资金压力。
此外，五矿钢铁北京公司依托总部的资源及网点布局优势，在建筑行业的终端用户中积极推行集中采购的模式，已经取得了非常好的效果，这种模式的好处是规范了行业行为，同时也确保了项目的工程质量，得到了业内的认可，目前中建一局和中建八局都已在内部进行推广。
在最大程度发挥五矿钢铁北京公司优势的同时，孟总对企业经营风险的控制尤为严谨。“钢贸企业的经营风险主要是市场风险、物流风险和资金风险，我们已经建立起了完善的风险管理体系，有一整套的ERP管理流程。”孟总认为，钢材贸易的市场风险主要来自于采销环节周期中的市场价格波动，缩短这个环节的周期，不囤货，快进快出就能很好地控制风险。而物流风险一般都发生在仓储环节，五矿钢铁北京公司建立起自己的仓库后，很好地规避了此方面的风险。为了更好地控制资金风险，五矿钢铁北京公司的配送业务都通过中国出口信用保险公司投保，确保赊销资金安全回收。
谈及五矿钢铁北京公司的成功运作经验，孟总最引以为豪的还是五矿这个品牌在业内的知名度和影响力，他认为公司的持续、稳健发展，还需要在继续发挥品牌优势的基础上，顺应形势发展，及时调整战略，进一步提升行业地位和影响力。
五矿钢铁北京公司的央企身份既是一种责任，更是一种鞭策。为此，孟总也要求他的团队要时刻谨记这样的使命，在行业里树立起“五矿钢铁”的品牌形象，为整个钢贸行业的发展起到带头和引领作用。孟总说：“北京钢贸圈有很多做得好的民营企业，他们久经市场磨练，具有顽强的生命力，他们的运作模式和管理理念也给我们带来很多灵感。五矿钢铁北京公司是中央企业，具有先天的优势，但更应注重平时的学习，这样才能持续保持在业内的引领作用。”
五矿钢铁北京公司的团队大多是80后，具有很好的发展潜质，公司今天取得的成绩，孟总把功劳都归于他的团队，相信在大家的共同努力之下，五矿钢铁北京公司一定会开启新的发展篇章，创造新的辉煌! |
