“包钢的营销工作是包钢生存与发展的'生命线’。当前我们首先要保证包钢资金链安全，其次要调整产品结构，使效益最大化。我们千方百计地抢抓合同，努力做好产销衔接工作一刻也不能松懈。”这是包钢集团销售公司经理刘锐对记者说的一番话。
记者了解到，去年10月份以来，包钢销售公司上下联动，把抢抓合同作为第一要务，对于包钢现有设备有能力生产的产品，只要用户有合作意向，就千方百计地抢抓合同，让销售链全部开动，并积极协调有关部门及时输出产品，保证合同兑现率。
据包钢销售公司党委书记张建勇介绍，从去年10月份以来，该公司每一位领导都坐不住了，几乎每月有三分之二的时间在“跑”合同，大家想尽各种办法沟通协调与用户的关系，不放过任何一个用户需求，可谓是跑断了腿、磨破了嘴。
包钢销售公司营销管理科8月份的包钢营销报表清晰地显示出今年以来包钢的拳头产品重轨和宽厚板产品不凡的销售业绩。
按照包钢年初计划，今年重轨全年产能要达到115万吨，截至8月份，包钢累计生产重轨91.71万吨，销售重轨91.14万吨，完成全年销售计划的80%。然而，这一不俗的重轨销售业绩，却是在重轨合同不足、输出瓶颈加大等的不利条件下完成的。特别是在7月、8月，由于铁路建设进度滞后和铁道部钢轨焊接能力不足，一度造成包钢重轨库存的剧增。针对这些不利情况，包钢销售公司领导一方面协调铁道部争取路内重轨合同，同时随即奔赴广州地铁、西安地铁和天津地铁等所有需要重轨的市场进行积极开拓。
精诚所致，金石为开。特别是在8月份，包钢生产重轨10.02万吨，销售重轨9.03万吨，做到了重轨任务不减，按年计划兑现。随即，包钢又把全年重轨生产计划调整到了年产130万吨重轨，成为包钢经营效益的强力支撑点。
包钢销售公司的职工们在目前钢市整体低迷的情况下达成这样一个共识：算好两本账———市场效益账和产品成本账。记者在采访中了解到，8月份，包钢销售公司利用轨梁厂新线检修，通过给铁道部焊轨厂入储重轨及时与兰州铁路局沟通，将25米重轨合同变为100米高速重轨合同，及时清空了百米高速钢轨库存。同时，针对贝氏体钢轨价格高出普通钢轨的1倍的情况，包钢销售公司与技术中心、西创机制公司紧密配合，正抓紧贝氏体钢轨出厂前的矫直工作，努力为公司这一高效产品打开销路铺平道路。
让销售链“动起来”，包钢销售公司积极促销用“掉队钢坯”轧制的吊车轨和国标50kg/m钢轨，8月份，已经订货的5000吨国标轨价格为5600元/吨，7000吨吊车轨价格为4500元/吨。此外，8月份，包钢效益较好的电极扁钢也销售了5400吨。
自成立伊始，包钢销售公司宽厚板销售科就遭遇“寒流”。但随着工艺的日益成熟，特别是在销售公司主管领导和营销人员的不懈努力下，品种钢宽厚板产品销售渠道也得到了不断开拓，目前，在以市场需求稳定的风电用板为稳定渠道的基础上，8月份，包钢销售公司又承接了第一单5400吨造船板合同、2605吨桥梁板合同、4650吨高强度板合同，这3笔合同在包钢尚属首次，这对包钢形成稳定的板材基地意义深远。至此，包钢品种钢比例达到了66.2%。在热轧板方面，销售公司首次与上海汽车制造厂签订了3000吨合同。更为可喜的是，包钢的品种钢带钢的营销工作也逆势而上，8月份取得了7000吨品种钢带钢的订单。
在采访结束之际，包钢销售公司经理刘锐不无担忧地对记者说：“全员动员，让销售链条'动起来’，千方百计抢抓合同是包钢销售公司义不容辞的责任，但营销工作千头万绪，生产、运输、技术、质量等任何一个环节出现问题，就可能影响到产品的销售。下一步我们将协调包钢各有关部门和单位把'全包钢一盘棋’的思想落到实处，做好产、销、运等多环节协调，保证合同的兑现，以优质的服务赢得市场、赢得用户。”(来源：中国冶金报) |
