让我们从复杂、繁琐的涂料技术跳出来，去涂料行业一些非常有趣的话题看看，所以我想和大家谈谈世界涂料市场营销的一些趣事。“市场营销就是销售人员拉住消费者，然后巧舌如簧的介绍推销产品的优点，迫使消费者接受他的观点，并买下产品。”如果你想的是和教科书上面讲的一样，那么这篇文章一定会使你对涂料产品的营销有新的认识。
营销是门有趣的技术，所以营销的手段有时候是非常有必要的，比如说媒体广告。英国是全球人均消耗茶叶饮料最多的国家，自然国内的茶叶市场是非常巨大的。但是英国的茶叶销售专家却找到一个非常有效的办法，使得圆形的袋装茶要比方形的袋装茶销售情况更好。因为我们从直觉和日常生活经验觉得方形的袋装茶比圆形的有更好的稳定性，起码我知道在中国的茶叶商店只有卖方形袋装茶叶的，所以当我们是一个消费者的时候，直觉会告诉你买方形的袋装茶叶。但是为什么现实中不比方形袋装茶叶质量更好的圆形包装却是销售冠军呢？那是因为圆形的袋装茶叶在电视媒体投放了广告，在柜台之外已经开始销售推广了，自然在广告播出之后销售业绩大增。
其实涂料市场也有这样的故事，接下来我就将给大家。
“皇冠”偷走了“皇冠”
是什么在驱使我们购买一款非常特别的涂料产品呢?在诸如船舶制造、汽车涂料众多工业领域中，在选择涂料产品之前的价格预算和之后的保养费用估算是非常重要的。通过这样的流程，我们可以清楚的看到市场关系下，价格是非常重要的一个因素，也正是因为市场规律的有效存在，能能够保证新的涂料产品供应商能够打破稳定的市场格局，无论新的产品还是新的技术，都可以翘动市场。当然我们在单个产品放眼整个消费品领域，就会发现市场最大的价值就在于它的的确确可以使产品在消费者环节得到价值体现，也就是我们常说的物有所值。
2000年，阿克苏诺贝尔“皇冠”涂料(AkzoNobel'sCrownPaints)广告的英国代理机构凭借皇冠涂料的广告获得了IPA“2000年度广告效益大奖”，因为当年阿克苏诺贝尔的皇冠涂料产品正是依靠这个广告策划方案，从主要竞争对手ICI“多乐士”涂料(ICIDulux)抢下可观的欧洲市场份额。要知道，在20年前，这“皇冠”和“多乐士”这两大涂料品牌基本是平分欧洲市场，但是在1980～1990年间，“多乐士”异军突起，超越了“皇冠”，“皇冠”的欧洲市场占有率也缩水不少，甘于“多乐士”之下。
老牌涂料公司的新手段：英国HMG涂料将为把企业的产品送上太空，完成涂料的太空实验
上世纪90年代欧洲涂料消费市场发生了巨大的消费变化：大型的建材市场开始出现越来越自己品牌的涂料产品(例如百安居等)，涂料经销商在这样的情况下只能减少库存涂料产品，而主推新品。“皇冠”在当时着力发展复线品牌产品，导致战线过长，顾此失彼，结果导致损失了可观的市场利润。
这次失败给了“皇冠”很深刻的影响，之后“皇冠”的一系列产品调整和市场策划随之改变，首先是确定“皇冠”系列产品的开发，其次部分复线品牌产品停产，接下来产品包装重新设计，最后加强“皇冠”品牌广告推广，目标定位DIY自己装修的消费者，并且提出了“创造不同一天!”的宣传口号。
“多乐士”开始反击了。“多乐士”开始产品打折活动期望以此在这场竞争中取得上风。但是最后的胜利还是属于“皇冠”，因为“皇冠”涂料也在市场推广活动中让利达到3000万欧元。
“皇冠”虽然夺回了市场，但是这背后的代价也是巨大的，这顶“皇冠”决不便宜。“皇冠”涂料在这次广告活动中共计投入资金达到7000万欧元，我们不禁要担心“皇冠”涂料能不能收回广告投资，阿克苏诺贝尔到底是投入的多还是得到的多呢？我认为最少在短时间内阿克苏诺贝尔是无法收回投资的，但是长期效应来说这次广告推广活动一定是有远见的举动。
之后的2003年，“皇冠”涂料再次获得了IPA的广告大奖，这次“皇冠”涂料提出“自然呼吸”的环保理念，推广“皇冠”低味涂料。而且“皇冠”涂料在整个推广中以色彩丰富示人，给消费者更多的选择空间，“皇冠”的色彩选择甚至超过了“多乐士”的色卡种类。这无疑会增强“皇冠”在消费者心目的品牌形象，同时寻找到更多的消费人群。
马的故事
有时候，市场营销部门必须寻找到一个能够表现自己的机会，从而顺利的开展自己的营销计划。而恰恰英国南部哈佛的Brewers油漆店就迎来了这样一个美妙的机会。这是一个当地著名的马术比赛之前，一匹palomino(身体淡褐色并有白色鬣毛和尾的一种马)的主人期望能为自己的爱马Banana找到搭配的色彩，使得Banana能在骑马障碍比赛中引起人们的注意。她当时想把爱马刷成自己卧室的颜色，Brewers油漆店满足了她的要求，而且使用了涂料配色仪器为马匹搭配出最适合的颜色，并且还加入了特殊的色彩效果。
结果，在这场马术比赛上，Banana获得成功的获得了冠军，并且漂亮的色彩成了到场媒体摄影师和摄像师的焦点，而马的女主人也对爱马色彩和特殊效果高兴异常。
Banana的胜利从另外一个角度来说也是油漆店的胜利，正是通过这次比赛，人们认识到了涂料配色系统的实力，而那些微妙的色彩效果处理更是和使用廉价油漆自己涂刷的效果有着天壤之别。从此之后，涂料配色系统开始收到消费者的欢迎。
我翻看最近的一期《科技前沿》杂志，发现其中在探讨的一个话题就是，目前很多涂料制造商都在试图通过更低的加工成本和如今高效的电脑处理技术，实现消费者自由选择居室空间色彩搭配，也就是说消费者可以通过电脑来变换居室的色彩直到满意为止，之后通过电脑处理将搭配好的色彩信息传递给涂料配色系统，从而完成消费者的色彩选择。
涂料配色系统是涂料销售的终极利器吗？难道色彩效果是目前推销涂料最合乎逻辑的方式吗？跳出传观念，你就会发现很多有意思的事情的。日本立邦涂料公司(NipponPaint)就在尝试另辟蹊径的营销策略，从涂料的气味上做文章，你会喜欢你家的墙壁散发怎样的气味呢？立邦漆已经有这样的产品问世，诸如诱人咖啡、爵士清凉、冰极激爽、柠檬水果、植物花香等多种以嗅觉作为命名的产品，可谓是目前涂料市场的一个创新。能够赋予消费者更多遐想，试想只要你在房间中，就能闻到阵阵咖啡香怡，不能不说确实是一种享受。
创意也要有的放矢
其实阿克苏诺贝尔也在涂料色彩上有创意施展。阿克苏诺贝尔公司在英国开设乐一家餐厅，称为“色彩餐厅”。只要去用餐的消费者，都会看到用涂料罐盛装餐具，而且在你点菜的时候，会有专业涂料顾问为您耐心解答有关涂料的任何问题。
虽然这个创意有些意外，但是因为它的缺乏明确性，我想应该不会有很大的效果。
涂料桶带来的新商机
消费者在购买涂料的时候，看到的是柜台上的涂料桶，而不是里面装的涂料液体，所以涂料桶在近些年的涂料销售中起到至关重要的作用。涂料桶的设计在不断的更新，而更新的主要目标就是在涂料桶中整合更多的功能，更方便的打开使用和长久贮存。目前市场的涂料桶就有一种整合了涂料滚筒、涂料盘的涂料桶，保证施工人员只要用涂料桶就可以完整涂刷，而不必借助其他的工具。而更有意思的是，一些涂料桶上会印上透明的花纹，这样只要油漆工用滚筒在这些有纹路的花纹上滚一下，就会在墙面上留下漂亮的纹路。而配合不同的透明纹路，相信会让你的墙壁赋予别具风格的效果。
涂料桶再也不是简单的容器了，在今后我相信它还会被人们赋予更多的设计灵感和功能，在满足消费者要求的同时，也会有效的帮助涂料经销商的销售工作。
以上就是我想到的一些不同的涂料销售策略，都非常标新立异，让人回味伸长。涂料市场营销是一件非常有趣的工作，只要我们能够了解消费者期望获得的东西，那么我们就可以完全展开翅膀，制定围绕客户渴望的销售策略。不管从事什么行业，吸引人的创新总是有着共同的性质：那就是完完全全和别的不一样，或者说你的创新在以前谁也没有见过。“虚拟色彩设计”可以让我们把自己的房间作为模板，任意调整色彩搭配，直到找到你最喜欢，印象最深的色彩搭配设计。我们会通过这样的过程了解什么是自己喜欢的，什么是不喜欢的。换句话说，今后涂料的销售就是在卖想象力，当然也包括出售涂料品牌和令人称奇的十足创意。 |
