首钢“两会”期间，销售公司总经理顾章飞接受了记者的采访，谈到2010年销售任务，他认真分析了市场形势。他说，今年国内钢铁市场存在着诸多不确定因素，主要受到产能过剩、库存过高、出口受阻等方面原因影响，其价格波动性比较强烈。以冷热轧板等为代表的高端产品在国家拉动内需的刺激下，市场的投放量预计比去年要多，竞争态势肯定比去年激烈，一方面表明大型钢企加速高端产品生产，另一方面表明钢材市场竞争更加残酷。
首钢新钢厂的技术装备已达到世界一流水平，结构优化升级的硬件条件已经基本具备，钢铁产业布局有了很大的拓展，今年恰恰进入十分关键的年份，事关第二步发展战略目标的实现。所以，销售公司今年面临着品种、数量、钢级的飞跃式增长，今年冷热轧产品的销售量比去年增加一倍多，拳头产品的销售量几乎比去年翻了一番，高端产品的数量和钢级也比去年大幅提高。这就要求销售公司在市场竞争残酷形势下，拿出攻坚破难的决心和勇往直前的勇气，创出一流的营销水平，实现营销新突破。
对于完成2010年的销售任务，顾章飞充满信心。销售公司要持续开展“2211”对标，通过与先进企业对标出厂价格，检验和提升市场把掌控能力；通过对标结算价格，检验和提升产销运作能力；通过对标产品结构，检验和提升产研牵引能力；通过对标渠道结构，检验和提升市场开发能力；通过对标营销模式，检验和提升营销创新能力；通过对标团队素质，检验和提升销售增值能力。为首钢三个百万吨战略性品种营销目标，为销售公司全年营销任务的完成提供保证。
首钢今年品种、数量、钢级呈现飞跃式增长，需要销售公司瞄准一流赶超先进，创新板材营销策略，变革定价方式和合同组织方式，满足冷热轧一体化排程要求。在加强已有客户需求管理和潜在客户需求开发的同时,要洞察产业发展和产业方向，提高对市场预期和销售价格把握的准确性。创新营销模式，实行加工配送、移库销售、JIT供应等多元化营销，变市场细分为客户细分，为不同的细分客户群定制个性化营销模式，使该模式更加精准化，实现客户的集群性和锁定性。
坚持高标准高起点，推进服务体系建设。随着产品高端化、渠道终端化、合作战略化程度的大幅提高，客户服务与产品质量、价格水平已共同成为决定板材市场竞争力的关键因素。销售公司以“增强服务意识、改善服务态度、规范服务流程、明确服务职责、细化服务标准、提升服务能力、创新服务策略、强化服务管理、实现服务增值、打造服务品牌”为方针,编制客户服务体系建设规划。
销售公司今年要充分发挥产研销协同机制的作用，主动与生产科研部门协同合作，利用生产单位的技术工艺能力和销售公司的营销开拓能力，把优势资源和人员进行整合，步调一致开发高端市场，建立市场的快速反应机制。同时要做好推广应用、促发需求关，构建关系、促进合作关，达成交易、稳定渠道关，实现高端产品进入高端市场的目标。
顾章飞表示，销售公司营销体系建设，要结合首钢一业多地新发展和品种战略的快速推进，以“区域分公司和加工配送中心覆盖终端市场和终端用户”为原则，按照定位准、动作快的要求，快速推进营销体系建设。营销团队建设，要注重“教育、鼓劲、凝聚、培养”四大举措同步推进，通过落实“有为才能有位，有位更应有为”的功能定位，使优秀的营销人才脱颖而出，既能纵向成长，又能横向发展，进一步激发营销团队的战斗力。(来源：首钢日报) |
