又到了铁矿石谈判的节骨眼了。
在2009年铁矿石谈判无疾而终以后,有着“五连败”谈判史的宝钢再次走上前台,开始代表中国钢铁工业对外进行2010年度的谈判。中国在铁矿石谈判中连续六次遭遇价格敲诈之后，第七场谈判自然吸引了全体国人的关注。
回顾中国铁矿石谈判的历史，我们可以看到，自2005年4月1日起，中国所有进口铁矿石上涨71.5%。也正是从那一天起，一部分中国的政府官员和钢铁企业才开始认识到铁矿石所带来的危机。可是，这场危机在当时并没有引起太大的涟漪，因为毕竟当时的中国正处在飞速发展的黄金期，而且整个市场和大量精英人士正为此暗自欢喜，弹冠相庆。不过，随后铁矿石谈判却让我们进入了屡谈屡败，屡败屡谈的怪圈。
2004年，对于宝钢第一次参加，日本企业持欢迎态度，宝钢不仅使双方谈判力量平衡，重要的是对增加亚洲钢企的谈判实力有很大帮助。但宝钢并没有发挥实质的作用，接受新日铁谈成的首发价。之后的2005年、2006年也是跟随日本定价，没有取得首发价。特别是2006年经过六轮艰苦的谈判，最后还是被欧洲市场的淡水河谷和蒂森克虏伯拿到首发价。最近的2008-2009年，同样是接连失利。
经验罕有教训多多
那么，铁矿石谈判究竟应该怎样去谈？经过多年的失败我们又应该从中总结出那些经验教训呢？带着这些问题，记者采访了兰格钢铁信息研究中心研究员以及业内的专家。
兰格钢铁信息研究中心研究员张琳表示，我国在谈判中受损的主要原因也是我们的权益矿少的可怜，国内矿品位又偏低，但我们却是第一进口大国。我国正处在重工业化中后期，对钢材需求空间很大。而要想扭转在谈判中的不利局面，就应该对于铁矿石谈判的节奏和未来一年内的钢材市场(国际和国内)有一个更好的判断，做到心中有数，有自己的底牌。但更根本的原因是要看清楚，铁矿石是一个特殊的大宗商品，很稀缺的资源，供需关系的差异化，才使得矿石巨头接连提价。
兰格钢铁信息研究中心研究员孙明则表示，经过多年来的多次谈判，中国从中汲取了大量的经验和教训，也采取了许多积极应对措施，就像去年对“力拓门”事件的处理，应该说就是一个成功的案例。但这远远不够，不能说目前中国的大小钢厂在铁矿石谈判上就如一盘散沙，但到今天为止仍没有取得谈判成功确是一个地球人都知道的事实。中国作为全球第一大铁矿石进口国，在谈判桌上没有铿锵有力的话话权，这不能不说是中国钢厂的悲哀。而归根结底，还是因为国内钢铁产能过于分散，向心力不够，而对于商业谈判来讲，缺乏谈判技巧。
“我觉得应客观的评价国内钢铁产能，对铁矿石的需求做出综合评定，如果该涨价的时候，就应该大胆出价，该出手时就出手，让中国在国际铁矿石谈判中真正扬眉吐气一回。”孙明强调说。
北京科技大学管理学院经济贸易系主任、企业与产业发展研究所所长何维达分析指出，中国钢铁企业在铁矿石谈判中最值得吸取的教训有：
首先，产业集中度低，无序竞争严重。虽然我国目前是全球铁矿石第一大买主，但中国钢铁企业数量众多，大多规模偏小，产业集中度很低，远不及美国、日本、印度和韩国。中小企业各自为政导致产能继续扩张，对铁矿石需求“高烧”难退。国际矿业巨头不用费力就能把握住中国钢铁业的“软肋”。甚至就在中钢协或宝钢代表中国进行谈判时，一些小钢铁企业、进口贸易企业仍私下与三大铁矿石供应商“暗送秋波”。
第二，中国钢铁企业参与此类谈判经验不足，且不知随机应变。日本等国家的钢铁企业能够接受涨价，主要是其中一些大企业拥有铁矿石股权，以及其产品附加值价较高、涨价对他们影响相对不大。而中国钢铁企业的产品附加值普遍偏低，涨价对中国钢铁企业影响较大。此外，中国钢铁企业谈判人员事先划定条条，当情况发生变化之后，不能随机应变。看来应该让他们去进修。
第三，一直没有取得定价权。多次铁矿石谈判的失败，折射出我国这个原材料需求大国在定价话语权上的尴尬。作为世界铁矿石第一大进口国，我国这个大买家却对这些事关国家安全的原材料的定价缺少发言权，被迫“高买低卖”，成为全球贸易中最大的被动买单者。我国主导了生产，但主导不了原燃材料的价格。这是一种很不正常的现象，必须根本改变。因此，除了国内应该“抱团应战”一致对外，还应该主动联合日本、韩国等钢铁大国，形成内外合力。
第四，铁矿石进口渠道过窄，受制于人。我国应该到发展中国家合作开发铁矿资源，多途径拓宽铁矿石进口渠道，降低对三大铁矿石寡头的依赖度。这样逐步可以摆脱被动局面。
第五，我国对行业机密把关不严，让对手轻易掌握主动。经济博弈是一场没有硝烟的战争，对此不能掉以轻心。而且必须做到“知己知彼”，否则难免吃大亏。
以上五点，是钢企铁矿石谈判的重大教训，必须高度重视，并且要早采取措施，否则我们可能会一直陷于被动。
有大兵力缺大智慧
中国铁矿石谈判连战连败，战略已入“死地”。西方有一句名言：顾客是上帝。为什么到了中国这里，顾客成了被敲诈勒索的受害者？学者戴旭认为，经济界确实需要召开“遵义会议”，对现行铁矿石谈判战略进行彻底反思。
如今，世界越来越变成一个大市场——资源型国家相当于我们熟悉的“地主”，坐地收租，不劳而获大笔财富；西方列强凭借高技术产品、军火等暴利物质，通过政治、金融等各种手段成为“资本家”。那些生产低技术产品的发展中大国，就是被剥削和压榨的“工人和农民”。这里完全可以套用马克思的《资本论》，只是范围从一个国家扩展到全世界而已。发展中国家改变自身命运，方法有两个：一是利用自己的劳动力资源和其他优势，重新制订游戏规则，以实现自己价值的最大化；二是自己也努力成为地主或资本家。
用传统战争的观点看现在的铁矿石谈判和收购力拓案，感觉有关方面战略简单，战术呆板，指挥凌乱，甚至还出现大量“通敌”的情形。反观对手，兵不厌诈，声东击西，行贿用间，兵法运用得心应手。其实如果战术得当，我们也能找到眼前困境的破法。
首先，知己知彼，釜底抽薪。从当前苦苦应对高油价、高矿价(以后还会有高水价、高木价)等等价格的困局中跳出来，认真地盘点一下我们手中的王牌。中国有执世界牛耳的焦炭。焦炭是炼钢业必须的原料，关掉这个阀门，世界钢铁企业就不得不削减产能，就会减少对铁矿石的需求。敲世界钢铁业的“山”，震铁矿石供应商的“虎”，这对世界铁矿石寡头无异于釜底抽薪。而中国钢铁企业趁机可以大量吸纳铁矿石，甚至参股世界铁矿集团。同时，世界炼钢厂产能削减必将使钢价飞升，这必将大幅度提高中国钢铁业利润。困扰中国多年的铁矿石敲诈局面，一鼓可破。人无我有，就可以漫天要价，这也是目前国际资源垄断集团和高技术国家对中国的做法。中国当务之急是对国家所有硬性资源进行统一盘点，找出可以参加世界垄断性博弈的东西，像俄罗斯一样对重要的资源实行国家统一管理和调控。
其次，因势利导，技术立国。这是长久之计。毕竟中国无论在整体实力还是在目前对世界资源的掌控上，都不占优势。西方一直把铁矿石和石油的涨价，归因于中印等国的需求旺盛。虽然有掩人耳目的成分，但中国当前急功近利的经济发展模式，的确给了人“欲加之罪”的口实。长期竞争的结果，只能加重各种包围，将短时的阻击战打成持久的阵地战。而且目前“不法商人”在世界范围内的哄抬物价，油价飙升铁矿石价格猛涨，都是他们一手造成的，都是把赌注压在中国和印度等国对初级产品巨大需求上。笔者认为，应该趁眼前资源危机的机会，甩掉消耗资源性的发展思路，走高技术立国的道路，努力使国家和国民也挤进“资本家”的行列，才是上策。
更何况，为什么日本、德国等靠高技术产品，多赚取资源国家的利润，以弥补购买资源的损失，我们难点就不能吗？印度现在已经意识到这一点，在计算机软件方面，正异军突起。如果我们不改变目前的经济发展思路，就不会改变当别人奴隶的命运。兵法讲因势利导因敌应变。资源涨价，我们正可以趁机推动产业升级，把资金从房地产业转移到国家现代化真正需要的战略产业去，何必非要逆势而为？GDP增速即使暂时出现下降，也是高烧病人的退烧现象，并非坏事。这里的关键是要丢弃GDP的迷思。没有抗击世界经济地震能力的经济形态，GDP数字越庞大就越是潜伏着巨大的凶险。
其实，铁矿石谈判跟刀光剑影的战争规律是一样的。铁矿石事关中国现代化计划的全局，不能仅由一个具体的部门执行。国家应该成立战略规划部，协调各方战略专家，统一行动，各方配合。古人要求为将者要天文地理无所不晓，今天搞经济的人就是国家的主将，其知识结构也应该超出本专业，而涵盖各领域。中国有那么多资源王牌，为什么不断一下对手的“粮道”？中国有那么多外汇，为什么不去其他地方兴风作浪，顺便把现有资源寡头的体制动摇一下？
在经济全球化的时代，国家真正的军队是资金。而中国偏偏就有着雄厚的资金。以笔者愚见，我们既可以使用这支大军于资源市场，也可以用于在高技术领域做战略性出击，为国家未来发展开辟通道。可是我们还没有学会怎么使用这支外汇大军。
我们不缺乏兵力，缺的是指挥这支大军的大智慧。
抛弃空谈打赢战争
在经济全球化的时代，我们发展经济必须要走出去，在经济危机时期尤其如此。但我们现在极度缺少走出去的经验、方法、技巧，更重要的是几乎完全没有运作国际经济的必要智慧!更可悲的是，一些人迄今仍堂而皇之地死抱着愚蠢、落后的经济增长观念不放，一味追求GDP增幅，而对诸如就业、收入、物价、住房与时下严峻的民生诸话题视而不见。目前，国家经济仍处在危机之中，体量巨大的沿海外向型行业经济仍趴在地上毫无动静，西方对华的转嫁危机、经济围堵与打压毫无减弱趋势，国家高额外汇储备结构仍令人疑虑重重，周边事态疑云密布，就业压力有增无减，收入疲软物价却近乎亢奋，房价疯狂风险累积，工业开工不足制造业走软，民间投资萎缩发展后劲不足，如此等等不一而足。我们应当拿出大力气，大本钱，大智慧来认真地解决这些事关国家命运前途与百姓身家性命的根本问题，而不要一味纠缠无谓的人为制造和折腾出来的伪命题。
当前最现实的是打赢2010年的这场“铁矿石战争”!别再让别人拿铁矿石堵住我们的家门口! |
