“今年钢材贸易不好做”成为业内钢贸商的共同心声。为什么会不好做？是否有已成功探索到新型贸易模式的钢贸企业？近日，参加第六届环渤海钢铁市场论坛暨兰格钢铁网2010年会上的钢贸商普遍反映，五矿发展股份有限公司(简称五矿)就是转型成功的典范，为其他钢贸企业转型提供了具有实战意义的参考价值。
钢贸企业急需转型
钢贸商普遍反映今年钢市好比股市，涨跌太过频繁，毫无规律可循，对钢市行情的判断也越发困难。钢铁利润率低日前得到工信部原材料司副司长骆铁军印证，他说，今年各行业平均利润率为6%，而钢铁行业才3.5%，为所有行业最低。
面对如此困境，钢贸商在苦苦思索转型出路。
在兰格钢铁网2010年会上，五矿总经理姚子平分析说，目前钢铁流通领域正处于过渡期。钢厂协议户只有稳定的进货渠道，却无法保证利益，因而有部分协议户逐渐减少了钢厂代理份额，转作中间商或兼做终端客户，如北京百汇怡翔科贸有限公司。
中国物流与采购联合会副会长蔡进认为，钢材流通长期发展趋势是减少流通环节--客户终端化。北京华天恒科技发展有限公司董事长许长忠分析蔡进的观点时说：“中间商的利润越来越薄，经销商要善于发现钢厂的利润和下游的利润。”
目前钢贸企业贸易模式的创新也正是朝着上下游产业链延伸，销售收入超过千亿元企业如中国中钢、中铁物资集团、中国五矿在行业转型的探索中成为佼佼者。
中钢：钢厂成业务对象
近年来中钢集团正在逐渐减少零售贸易模式，转向以直供、批发为主。
据中钢集团天津有限公司副总经理简伟透露，钢材零售贸易已经不能给中钢带来利润，这几年中钢一直在增大直供比例，其优势在于能保证销售渠道，风险低。不论市场行情如何变化，直供都会有利润，但缺点是利润率有限。
简伟透露，中钢一半的利润来源于向钢材深加工企业如管厂、冷板厂等直供钢材，该贸易模式是中钢目前盈利最稳定的贸易模式。中钢的另一半利润来源于向钢厂直供原材料贸易，但是“由于钢厂欠钱，”中钢做了十几年原材料贸易仍未做大。为拓展原材料贸易销售渠道，中钢逐渐在增加中间商代理比例、港口批发等业务，保证了原材料贸易销量。
“以上两种贸易模式适合具有一定资金实力的国有大型企业，不太适合民营企业。”简伟分析说。
尽管中钢已经有了比较成熟的贸易模式，但仍然在探索其他新型的贸易模式。
中钢集团正尝试做港口物流和钢材深加工业务。简伟告诉记者，目前钢贸企业转型存在诸多困难需要突破。
简伟说，钢材深加工的困难在于，深加工产品是否符合市场需求；港口仓储业务的困难在于，其地理位置、周边配套等是否能吸引一批大型钢贸企业扎营。目前这两种业务模式对于中钢而言仍处于起步摸索阶段。
按目前钢厂的定价模式，钢贸商难以掌控利润。其实在几年前，简伟就跟钢厂提出给钢厂做“业务员”，按销售量从钢厂拿提成，与钢厂利益绑定，但未获得钢厂同意。对于钢贸企业贸易模式的转型，简伟感觉困难重重，“目前的贸易分工模式至少五年内不会有太大的变化!”简伟说。
处于转型过渡期，简伟认为具有资金优势和现代管理理念的钢贸企业更具优势，现代管理理念的核心是对市场信息的准确把握与分析，以及对国家经济情势的分析。
中铁：向上下游同时进军
中国铁路物资(简称中铁)今年新增了一项业务——铁矿石贸易。中铁北京分公司企业规划部副部长张立臣告诉兰格钢铁新闻中心记者，铁矿石贸易仅做了几个月，其市场开放程度不如钢材贸易，钢材贸易盈利状况比铁矿石贸易更好些。
张立臣透露，钢材深加工贸易模式也在中铁战略转型范围之内，但是目前还未开始。
中铁最为成熟的业务类型是重点工程钢材配送业务，该业务能给中钢带来稳定、可靠的利润。
张立臣说，重点工程钢材配送一直是中铁的业务分支之一，与中间商代理相比，重点工程配送业务盈利水平相对更高，“占所有业务量大概10-20%”。
张立臣透露：“但是重点工程钢材配送不能成为协议户主要业务，原因很复杂，受到各种体制、条件的约束。”
五矿：钢厂仅负责加工环节
和中钢相比，五矿进行了更为彻底的转型，干脆将钢厂在市场中的主导地位转变为了仅负责加工环节的从属地位。
五矿构建了冶金原材料集成供应体系，即为钢厂提供原材料，委托钢厂加工并支付加工费用，最终获取钢材的业务模式。
姚子平分析说，该体系可以解决当前钢厂利润率低，受多种外部条件制约、生产安排不稳定的困难，提高原料供应和产品销售的稳定性，规避原料采购和产品销售的市场风险，保证钢厂维持稳定的开工率。五矿还构建了钢材仓储加工配送体系、工程钢材配供体系。
同时，五矿搭建了三大平台，一是钢材电子商务交易平台，二是重点区域钢材、原料商贸中心及物流中心整合平台，三是金属流通行业协作平台。
姚子平指出，未来钢贸企业竞争合作的手段和平台将是，以加工配送、仓储物流、电子商务、金融信息等专业化服务能力和影响力的业务模式和盈利模式。五矿集团已构建好三大业务模式，即围绕钢铁企业的集成供应模式、围绕钢铁下游用户的综合服务模式、以通运和储运为核心的金属矿产行业的第三方物流服务模式。
趋势：钢贸企业集团化发展
在新经济情势下，钢贸企业之间的竞争更多是资金、创新、营销、管理、社会资源利用率等综合实力的竞争，许多大型钢贸企业已经在积极探索新型的贸易模式、品牌扩张之路，正在逐步“掠取”上下游产业链利润，从原材料采购到钢厂生产、深加工、流通、工地直供等流通领域的各个环节，无一不在钢贸企业的扩张范围之内。
至于钢贸企业未来的发展趋势，蔡进分析认为，十二五期间钢铁流通的导向作用还会加强，流通企业专业化的整合力度会加强、进度会加快。经营规模上千亿的钢贸企业在十二五期间规模仍会扩大，中国五矿、中国中钢、中铁物资集团、浙江物产、天津物产等越发成为骨干钢贸企业，而中小型钢贸企业面临在十二五期间逐渐被淘汰的命运，钢贸企业的集团化、多元化发展是未来的主要趋势。中小钢贸企业可以选择弱弱联合，积极拓展新型业务模式，多元化发展组建新型集团企业；或者积极寻求可靠“大山”依靠，通过联合重组加入大型钢贸企业，从而迅速增强自身抗风险能力。
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