“这个楼盘的销售速度还可以，除了价格比较优惠外，很大程度上是因为销售太'猛’了。”一位知情人士在谈到北京南部某在售楼盘时说，该项目采用南方房企惯用的“强销”手段，客户进入售楼处后如果半个小时之内离开，负责看房接待的售楼员就要被罚款。
为了营造销售火爆的气氛，该楼盘惯常的楼市“强销”手段还包括，如果客户看上哪个户型或楼层，销售人员一般都说已经卖完了，转而推销客户问津较少的其他户型。除非客户认准喜欢的房源不变，销售人员才在最后时刻声称勉强争取到了一套房源。
“我在开盘前1个月排号认购这个小区的房子，当时销售人员说提前排号一天就可以优惠500元，总共累计优惠15000元。但开盘当天我到售楼现场，发现根本没有自己想要的房源。我只好选择另外一个户型，结果销售人员说这个户型和当时排号认购的不符，不能享受排号优惠。”一名购房者颇为无奈地说。
从房地产销售的角度来说，一个楼盘可以分为预热期、热销期、强销期以及清盘期等阶段。经历了预热和热销过程之后，开发商往往在“强销期”举办各种活动加大销售力度。而目前楼市不景气，很多房地产企业不再把“强销”当作一个周期阶段，而是贯穿楼盘销售始终。
“这里的销售很热情，有时候有点磨人。我几个月前去售楼处看过一次房子，让他们在开盘的时候通知。结果销售天天给我打电话，每次都说周末开盘，但拖了将近1个月还没开。”去上述售楼处看过房的王泽对中国证券报记者说，通常一个楼盘的售楼员不会相互争抢客户，他前后去过这个楼盘3次，结果后来有3个售楼员同时和他联系。“更为离谱的是，我去其他楼盘看房时，还经常看到他们的销售人员站在别人的售楼处门口推销房子。”王泽说。
与北京在售的很多楼盘相比，这个楼盘的项目负责人拥有更多的定价权。只要不违反集团公司的原则，项目负责人可以根据不同时期的客户要求，对价格作出灵活微调。售楼员尽管面临“罚款”等压力，但一旦成功卖出房子，所得的提成比其他销售人员更多。
王泽说，自己其实对该楼盘的销售服务并不满意。“我感觉开发商非常着急回笼资金，不同意客户做组合贷款，先前没有拿到预售证的时候就提前收取意向金。销售路子也太'野’，我7月去售楼处看房，销售说中小户型马上就卖完了，只剩下最后几套。结果没过多久就看到大街上不少人在发销售传单，各种户型都有。”
采取“强销”手段的楼盘远远不止这一家。有的楼盘开展名目繁多的赠送活动，如赠送物业费、停车位甚至宝马等名车。还有的楼盘开展“定向”客户营销，为了推销高端商铺，到山西、内蒙古等地与富商洽谈，但9月以来销量并未见大的起色。
值得一提的是，层出不穷的销售手段一定程度上增加了房价不透明。根据发改委此前的“一房一价”规定，开发商必须张贴所有房源的价格信息，公示后不得擅自上调，但目前北京大多数楼盘实际售价要低于价格公示表上的价格。《商品房销售明码标价规定》还提出，商品房经营者应当明确标示优惠折扣及享受优惠折扣的条件，但很多开发商并未做到这一点。
(本文来源：中国证券报) |
