从2008年以来，市场发生了明显的变化，特别是今年以来，国际经济形势的恶化和国内宏观调控引发的诸多问题，让很多贸易商感到很不适应，非常迷茫。做了一辈子贸易的人，突然感到不知道怎么做了。我们看到，每个时期的外部环境不同，企业的发展模式也不
同，让我们回顾一下钢贸行业的发展历史，从中或许可以发现企业发展的制胜之道。
资源为王的时代
一九九三年的中国钢铁产能只有几千万吨,不及现在的零头,可当时的钢铁需求更有限。改革开放之初吸引外资的仅为服装、食品和小电子产品，线、螺等建筑类钢材需求很少。随着亚洲金融危机的爆发、我国房地产投资泡沫的破灭和央行紧缩货币政策的推行，全国的经济一下进入了停滞期。整个国有物资流通行业(当时的民营钢铁流通企业几乎为零)也随之陷入了困顿。
当时，几乎整个物资流通行业的所有企业普遍处于高库存、高负债、应收失控、投资失控的状况，贷款逾期和对钢厂托收承付的延付、拒付最终导致银行和钢厂停止了与国有物资流通企业的合作和支持。同时，由于国有企业一贯的考核机制，几乎所有的物资流通企业都担心形成亏损而囤货不卖。
此时，国家针对物资流通行业民营企业的限制逐步放宽，一批敢于走出去和具有创新意识的民营钢贸企业家诞生了。当时，全国的主要跨区域交通仍为铁路，高速公路和一级公路的建设很有限，信息网络仍很落后，严重的信息不对称，物流不畅通使能够走出去的人和企业获得了优势资源。这一阶段，能够找到钢厂或口岸就可找到极具价格优势的资源，能够走出去做广告，开发客户需求就可找到众多零散需求。
我们公司是于1993年介入冷轧板零售的，并在其后开发鞍钢、新疆阿拉山口岸和太钢的板材资源，同时利用打火机、圆珠笔、挂历、台历、宣传单等宣传手段开发客户，占尽先机，获得了第一阶段的迅猛发展。这一时期，全国的物资流通主渠道几乎全军覆灭，民营钢铁物资流通企业迅速成长并占据了主导。
供不应求的黄金发展期
从2000年开始，全球经济进入快速发展期，随着发达国家将加工制造环节外移到中国，中国逐步成为了世界加工厂，加工的产品从服装、食品推展到汽车、家电、机器装备、造船、发电、炼油等重化工领域，加之中国本身的城市化进程的推进，使钢铁需求急速上升。钢材的供不应求使世界及中国的钢铁产业成为暴利行业，钢铁生产线成为印钞机，这直接推动了钢厂的建设热潮!钢厂的建设周期长，投资巨大，使用钢材量也巨大，这就使得钢材表观需求量远大于资源供应量的态势一直持续了近6年。
在钢材供不应求的状态下，有资金就有资源，有资源就有利润。乾方公司从1998年开始融资，到2003年获得包钢热卷协议户、唐钢热卷协议户资格。因此，获得了第二阶段的跨跃式发展。但在此过程中却错失了内蒙古连续占据GDP全国增速第一带给我们的本土的巨大的发展机遇!
产能过剩下的微利与高风险
从2005年开始，国内和国际众多大型钢铁生产企业由投资期进入产出期，随着2007年开始暴发的美国次贷危机的蔓延和恶化，钢铁产业的格局已进入全新的态势，无论中国还是全球，钢铁产业都成了过剩行业，无论钢铁生产还是钢铁贸易都进入了充分竞争阶段。第一个发展阶段虽然经济发展刚刚起步，需求很少，但同时产能、产量也很少。只要需求渐渐增加，很快就会出现供不应求的局面，这就是我们及同业在2005年之前几乎没做过赔钱生意的根本原因!可我们当时都陶醉于自己的能力、魄力!可今天、今后呢？中国6.6亿吨现实产能,近6000万吨的在建产能，便捷快速的铁路、公路运输网，兰格、我的钢铁、钢之家等专业钢铁信息网站，大宗、钢之源、兰格等热卷、线螺电子交易平台，加之上交所的线螺期货，使得市场行情的变化已不再有时差和地域差，价格涨跌的频率也大大增加。只要市场出现供不应求的状况,价格上涨,所有或部分减产、停产的生产线便开工生产,很快就又出现供过于求的状态。如此反反复复,今年的几次涨跌就是最好的证明!钢市行情将出现一年四季的变化更迭!同时，由于从铁矿石采购到钢材销售对国外的高度依赖，使得国内的行情更加变化莫测，靠传统的把握行情起落取利已是风险重重!如果钢贸企业仍然定位于产业链的蓄水池则无异于自取灭亡!
增值服务提升软实力
在过剩的行业或市场环境中只有靠渠道制胜,渠道又要靠服务来开发和维护。服务决不是“您好”和沏茶倒水，也不仅仅是请客送礼。服务的对象是个人或企业，而企业也是由人组成。对人而言，其需求有5个层次，或者说随着人的收入、待遇的提升，随着企业规模、实力的提高，吃、穿、用等基本的、低端的需求将不再是必需的，人的思想、理念、自尊和进步要求，企业的管理、文化、创新和发展将是今天、今后的主要需求。因此，围绕上述需求的增值服务才是开发、维护渠道的关键!
乾方从1996年开始坚持不懈地建章立制并不断完善，从1998年开始持之以恒从大中专院校招聘学生，并进行系统培训、考核，从2000年开始创办内刊《同心论坛》，并执着到今天一直在优化，这些看似与做业务、挣钱无关，并被没有远见的人认为是不务正业，是在浪费人力、财力。可市场及社会经济发展到今天，正是这些管理性的工作为我们奠定了继续发展的雄厚的“软实力”，使我们培养出了一支训练有素的员工队伍，打造出了一个具有学习能力、思维能力、决策能力、执行能力的管理团队。使我们能够从短信服务、网站服务和就业(职业、创业)培训服务为毕业生、为同业提供独特的增值服务。基于此，公司不断扩大影响力，稳定并开拓业务渠道；增加网站点击率，增加就业(职业、创业)培训，创新盈利模式，使“软实力”创造出显性效益。
进入年末，我们将开始拜访客户、签订合作协议、完善制度、制定经营管理计划，我们的一切工作都要围绕包钢、太钢，围绕我们的软实力优势、围绕渠道建设展开。在具体的业务洽谈过程中，一定要介绍公司的短信服务、网站服务、新员工推荐和老员工培训服务，并广泛征求客户的意见和需求，不断完善我们的各项工作。只要这样坚持去做，我们就一定能够成为钢铁流通行业不老松! |
