专访奔驰(中国)销售公司经销网络发展部副总裁崔德俊(Choi Duk Jun)
【提要：采用全新针对中国的MPSII标准建设经销店，成立“业务发展中心(BDC)，”并在北京建设全球首家AMG展厅，在3个区的基础上成立西区，将smart的经销更多导入benz店中，崔德俊说，奔驰的渠道建设不光讲速度，更要讲质量。】
随着北京波士瑞达汽车销售服务有限公司日前正式运营，奔驰在华的经销店已经达到了200家，而在北京，这个数字上升为18家。
今年奔驰(中国)和北京奔驰在酝酿许久后实行销售整合，引起业界极大关注。销售整合之前拥有175家经销商，虽然一个经销商的批准到建店完成需要18到24个月，因此增加的25家经销商也应该说是早在销售整合之前就已经确定，但网络扩充提速，无疑说明了奔驰(中国)和北京奔驰在渠道建设上走到了一起。
“我的感受是奔驰(中国)和北京奔驰的距离更近了。”12月19日，新浪汽车专访了奔驰(中国)销售公司经销网络发展部副总裁崔德俊(Choi Duk Jun)。
明年增30~40家，建店将用新标准MPSII
5年前，奔驰在华只有70家经销店，而目前已经扩充到200家，2010年年底，奔驰在华的经销商为166家，不到一年已经增加了34家，对于奔驰这样的高档品牌来说，这个速度还是非常快的，这让崔德俊感慨中国市场发展之快。
“之所以有这样快的发展了，就是奔驰希望离客户更近，更好地为客户服务。”崔德俊透露，奔驰计划在未来两年内以每年35~40家的增长速度发展经销商。
崔德俊透露，奔驰在中国的经销店将采用称之为MPSII的德国总部专门针对中国市场而制定的标准，他说根据新标准建立的经销店面不久会在位于中国总部望京戴姆勒大厦下的利星行的经销店落成。
“明年1、2月份上海的一家经销店也会推出。新的店面标准，不管从色彩上、风格上，都会更大胆，更现代，一定会成为新的行业标杆。”崔德俊透露。
其实除了店面标准变化外，奔驰还在加大展厅的建设。崔德俊也告诉新浪汽车，下个月也就是明年1月份，在北京建立的全球首家单独的奔驰AMG品牌展厅，将正式使用。
“其功能完善，客户进入展厅后，对AMG品牌、历史传承、包括车辆性能都会有丰富的直观体验。其硬件设施包括如灯光、音箱等都是一流的。”据崔德俊透露，这个AMG展厅储备有8-12辆AMG客户试驾车，随时供感兴趣的客户体验。
“目前中国市场AMG的销量还落后于德国和美国市场，但是从全球第一家AMG品牌展示厅的建立，我们可以看出奔驰对于中国市场的承诺和信心。”
销售整合使得“距离更近”，挑战在于招揽高素质人才
奔驰(中国)和北京奔驰销售整合后，用崔德俊的话来说，就是“距离更近了”，他说，奔驰中国和北京奔驰一直在一个网络里边销售，使用的是奔驰全球统一标准。崔德俊向新浪汽车分析说，不管人们怎么看，但销售整合后的效应大家是能看出来的。
比如，奔驰在华前11个月同比增长35%。国产长轴距E级轿车和C级轿车本月销量分别创造了2011年单月销量的新高，截至目前11个月累积销量实现了同比52%的增长。
“而在网络发展上面，经销商对于销售整合反映非常的积极，因为是同样一个声音跟他们进行沟通。我个人在工作层面上也能感受北京奔驰和奔驰中国的距离更近了。”
奔驰(中国)和北京奔驰、大经销商利星行之间关于销售整合的事情今年引得业界广泛关注，虽然崔德俊不远谈及更多关于利星行目前在奔驰网络中的变化，但是他确认，在零售层面，奔驰和利星行还是会长期合作。
未来两年经销店每年将有30~40家的增速，崔德俊表示，他最大的挑战，在于在短时间内能够找到合适的、高质量的经销商层面上的职员。提高销售人员、技师、售后服务人员、工程师等人员的专业水平，为客户提供优质的服务，在很大程度上，他们提供的服务才能最终呈现出品牌的差别。
Smart更多融于benz经销店
奔驰个性化小型车smart在过去的18个月取得迅速增长崔德俊透露，年底前，smart经销店就会达到58家，其中有5家城市展厅。明年会继续扩展smart网络，大概会增加30-40家。
2009年把smart引进中国之初，奔驰决定在现有奔驰经销商网络里发展smart业务， 崔德俊说，越来越多的经销商希望在销售奔驰品牌的同时，也销售smart。“因此，我们计划把smart的业务完全融合到梅赛德斯·奔驰现有的网络里来。我们希望未来的这35-40家经销店都能在奔驰和 smart两块业务上进行发展。”
由于过去8到10个月，更多的现有经销商提出经营smart的申请，据崔德俊预测，根据这一趋势来判断，在明年新发展的35-40家经销店当中，实现两大品牌经营的经销店数量肯定不少。
成都设置西区，4大区人事调整
奔驰目前在中国市场设有北区、东区、南区办公室，管辖当地市场。据崔德俊透露，奔驰计划于明年第1季度末在成都设立梅赛德斯-奔驰西区办公室， 将来会包括四川、新疆和甘肃等城市。从地理面积讲，西区将是覆盖面积最大的一个区域。
中西部地区已经成为奔驰非常看重的市场区域，崔德俊认为，奔驰未来的网络发展会有两大支柱点，其一，30-40个一线城市的高速稳定发展。其二，就是新兴城市、新兴区域，尤其西区这样快速崛起城市的发展，奔驰会进一步扩展网络发展的广度，更好支持奔驰在华业务的发展，并更加高效地为客户提供服务。
目前奔驰整个网络覆盖90多家城市，崔德俊说，在未来4-5年，希望能够把这个数字增加一倍。而在新增的经销商网点中，三四线城市的比重大概会有40%。
过去东区、南区和北区都有区域办公室，又区域经理负责，崔德俊表示，未来西区的区域经理是由奔驰中国还是北京奔驰的职员来承担，还没有确定，而其他3个区的负责人可能也会做一些调整。
设立“业务发展中心(BDC)”
目前车市竞争已经实实在在地延伸到了服务领域，高档车竞争人们对服务更为挑剔。奥迪和宝马都在通过更加人性化的服务，先进客户反馈系统，来满足更多用户的需要。奔驰有什么特殊呢？
崔德俊向新浪汽车透露，奔驰在明年初会会有一个新的业务部门-业务发展中心(BDC)成立，它会隶属网络发展部门，主要是通过一个整合的信息平台和专业的团队就奔驰客户的信息进行统一的管理，从而使得销售和服务人员有更多时间放在客户身上，对客户有更多的关注，从而更深刻的了解客户需求。
“务发展中心是一个全新的概念，与售后服务热线或呼叫中心不同，业务发展中心将在客户车辆使用的整个生命周期中，对全部信息资料进行管理。在未来一两年内，随着BDC项目在全国的推进，希望我可以更自豪地跟您来说我们在服务上面哪些做的更出色。BDC模式是非常先进的，它强调的是系统整合，是基于车主在车辆使用生命周期所有相关的信息的管理。”
崔德俊虽然是个韩国人，却在亚洲很多国家生活工作过，尤其在中国的香港、台湾都有工作履历，他说，亚洲地区的客户，对于服务的要求比欧美豪华车品牌的客户要求更高一些。现在中国企业都在拼销量，但是奔驰一定要强调高质量的增长，那么经销商网络就要强调非常高的质量。
（新浪汽车）
