朔州是我国北方的一个三级城市，共50万人口，以旅游业和煤矿业为经济支柱。对于这样一个城市，其家具市场的状况。与我国内地其他三线城市有相似的一面，也有不同的一面。随着我国家具市场普遍低迷，朔州家具经销商面临着极大的经营压力。
市场饱和，卖场强势
朔州经销商经营困难的原因，除受到国内家具市场整体低迷的影响外，主要出于两方面的原因。
一是市场过于饱和。2011年朔州居然之家落成，6月18日盛大开业，以7万平方米的经营面积，一跃成为朔州最大的家居卖场。至此，朔州市区大小家具城加建材市场已超过10个，还不算正在招商引资的两个市场。在卖场的扩张下，全国家具品牌纷纷入驻朔州，让人眼花缭乱。以朔州橱柜市场为例，2007年有7个品牌，如今则有40个品牌。显然，对于只有50万人口的朔州来说，这样的卖场规模和品牌数量已超过了市场正常承载范围。虽然近几年朔州城市建设发展迅速，房地产很热，但投资性购房的比例高，一般小区的入住率只有20～30%，这使得朔州房地产对家具消费的拉动效果不明显。
二是卖场强势，经销商利益受损。朔州的许多卖场，经营时往往只从自身利益出发，为经销商考虑较少。比如统一收费，月结时压款，用商家的钱运营自己的卖场;再如销量好的商家，卖场会增加租金或者提点，等等。这使得经销商的利益得不到保障。
积极提升，精细经营
市场过度饱和及卖场的强势，使得朔州家具经销商的经营难度增加。经销商只有积极提升，采取精细化经营，才能改善经营状况，撑过市场低迷期。
首先，经销商对市场分析应更加精细化。从整体来看，朔州中低端消费人群偏多，而高端消费人群偏少，同时，北方消费者在消费理念上与南方及沿海地区消费者不同，消费更趋实用和简朴，比较偏爱实木家具，对新式材质不太感兴趣，在环保性能上要求不高。对于这些特点，经销商应有清醒的认识，并制定精细的营销策略，同时，应更细致地进行市场调研，结合本地的消费现状与产业分布等具体情况，给自己一个准确定位。
其次，经销商在开店数量上不应贪多，而应做到少而精。朔州经销商为提高销量，往往代理多个品牌，进多个卖场开店。这种做法，有利的一面是“不把鸡蛋放进一个篮子里”，不利的一面是增加了成本压力。在市场低迷的情况下，一个店亏本就够经销商纠结了，多个店累积的压力及经营管理难度的增大，让经销商身心俱疲。
再次，经销商在营销人才培训上应做更大的投入。终端店面销量的大小，与营销人员素质的高低直接相关，而营销人员的素质是需要通过培训来提高的。在人才培训上，朔州经销商表现欠佳：一方面，经销商本身的营销意识和素质一般;另一方面，经销商缺乏系统的营销培训方案，组建不了有战斗力的营销团队。由于营销人员素质不高，商家更多地采用传统“守株待兔”式的经营方式，虽然有跑小区推广，做宣传，但收益不大。可见，加大营销人员的培训力度，学习和借鉴行业的成功经验，是经销商必须加以重视的问题。
此外，经销商应处理好与卖场的关系，既要争取权益，又要加强沟通协调，使卖场与店面的经营保持有效的配合，共同提升销。 |
