农行山东省嘉祥县支行面对多家金融机构同台竞技，市场竞争已呈白热化状态的情况，在嘉祥县这片竞争充分的“蓝海”中，积极践行“同业争排头，系统创一流”的战略目标，立足区域特点，细分市场，突出重点，完善机制，强化营销，实现了该行发展史上的新跨越。截至9月末，该行各项存款余额33.68亿元，较年初增加7.21亿元，完成全年计划的219%，存量和增量市场份额分别达到46.04%和67.31%，均居县域四大商业银行首位。
转变观念拓宽渠道
嘉祥县地处鲁西南经济欠发达地区，是典型的农业大县，工业基础薄弱。针对嘉祥支行优良法人客户资源匮乏，对公存、贷款业务与他行差距较大的不利局面，该行牢固树立发展是第一要务的指导思想，把客户营销和产品营销作为各项业务发展的源头工作、基础性工作来抓。
该行十分注重对优质客户的培育和维护，本着“边普查、边宣传、边营销、边维护、边提升”的原则，网络了一批结算类、存款类、贷款类高端客户，成功营销山东广电网络(600831)有限公司嘉祥分公司等结算账户54户，排查掌握了全县各乡镇居委、大型专业市场等3.5万户个体工商户的基本档案。今年，嘉祥县乡镇财政管理模式发生改变，由乡财县管改为乡财乡管，鉴于15处乡镇仅有农行4处网点的实际，为将财政存款流失降低到最低限度，该行充分发挥分层营销和联动营销的力量，行长、分管行长协调县财政局局长和各乡镇党委书记、镇长，部室经理和网点主任协调各乡镇财政所长，分关把口，对等营销，使设有农行网点的乡镇财政账户存款留存率达100%。
同时，该行以优质法人客户高管、个体户、高档社区居民、投资类客户为重点营销目标，积极建立个人优质客户分层营销维护制度，对优质客户的大额资金变动等异动情况进行跟进维护。到9月末，该行贵宾客户达到16135户，较年初增加3886户，完成全年计划的168.96%，个人贵宾客户占比5.29%，居全市第一位。
突出重点培育核心
针对目前存量存贷比较低的短板，该行把培育核心客户、拓展优质资产业务作为经营发展的重要基石，大力膨胀资产规模，优化资产结构，提高核心客户的综合回报率。一是优选目标客户，实行名单制管理。同时，针对每个客户情况，制定了存款、贷款、国际结算、中间业务营销目标。今年1～9月份累计发放各类法人贷款3.55亿元，进出口信用证97万美元，对公理财产品3.65亿元，实现投行收入100万元；二是大力拓展中小企业贷款，创新贷款品种，突破中小企业融资“瓶颈”。三是积极储备项目贷款，通过提供全方位、优质服务获得营销主动。四是强力发展个人资产业务。该行实施个贷集中经营，进一步完善个贷中心组织架构，配齐配强岗位人员，制定科学的考核办法。
以个贷中心为核心，进一步完善“个贷中心＋网点＋渠道”的多层级、多维度的立体营销体系，有效扩展营销触角。一方面依托嘉祥县经济快速发展和城镇化建设进程不断加快的契机，将个人住房贷款业务摆上优先发展位置，着力加以突破，先后与中央华府、优山美地、星河湾、唐宁街四处楼盘签订了按揭贷款合作协议，开辟了新的业务增长点。另一方面快速突破非住房个人贷款业务，全力拓展以抵押担保方式和商户联保方式为主的个人助业贷款等业务。截至9月末，该行个人贷款比年初增加6324万元，同比多增5553万元，其中个人助业贷款余额达到3565万元，较年初增加1143万元。
优化服务争先创优
在银行产品日趋同质化的当下，优化服务是留住客户的重要方法。为巩固和扩大业务营销效果，该行不断优化服务链条，提升服务质量。一是加强对员工的业务技能培训，该行建立了“农行大讲堂”培训机制，对员工进行产品知识、营销技能培训。今年以来，累计组织对公业务培训6次，零售产品业务培训10次，累计800余人次参加。二是强化大堂经理识别、引导、分流的职责，切实发挥大堂经理在疏导、分流、维护中高端客户方面的作用。三是出台《营业网点服务考核办法》，通过定期组织开展服务检查和评比，树服务典型、提服务质量、增营销技能。四是加强账户管理。开展账户“激活”工程，对长期不发生业务的账户，通过电话回访、上门营销等方式，激活存量客户，实现账户量、质同步发展。
完善营销机制，营造争先创优的良好氛围。通过压机关、保网点，压后台、保前台，压一般、保重点，充实一线力量。近两年来，先后将新入行的6名大学生、5名后台部门人员充实到网点、个贷中心。该行在抓好网点常年柜台营销的同时，还针对部分产品季节性强的特点，组织开展了多次专项产品营销竞赛活动。完善激励机制，对业务发展匹配专项绩效考核费用，并将工作业绩纳入员工晋升通道，对业务发展落后的单位适时下发督导函，以强化工作调度，形成了激励先进、鞭策后进的奖惩机制。 |
