上海虹口区大柏树一带，萧瑟寒风中，人迹稀少。在大柏树钢贸市场，老板们闲来无事，向店员交代几句后，就又相约到附近一家茶馆里“茶叙”去了。
繁华不再。宝山、虹口、杨浦交界处的大柏树区域曾是上海钢材贸易商的集散地，短短一公里，就汇集了第一钢市、大柏树钢市等几家钢材市场，全盛时曾集聚了4500家钢贸企业。年交易规模超过5000亿。有媒体说，钢贸产业2009年对上海地区生产总值的贡献度接近3%。
如今，2012年席卷全行业的钢贸危机扫荡了这一切，大柏树的钢贸商垮掉了百分之七八十，“基本上死光光了。”参加茶叙会的庄祥(化名)描述说。
浙江商人庄祥是幸存下来活进2013年的少数几家之一。看着身边的一家家同行倒下去，他却毫发不损，还迎来了大好的发展时机。“别人都快死掉了，还哪来力气跟咱竞争呢？”
庄祥和一块茶叙的几位老板一边后怕一边反思。最后，茶叙会达成共识：之所以能够幸存，不外乎自己坚持了两条底线。一是坚持款到发货，不玩金融杠杆；二是没有陷入银行此前大力推销的“融资圈”。
结果，当别人都“死光光”时，生意就自然向老庄这样的“剩者”汇聚，在钢贸市场整体严寒之下，庄祥的钢贸公司业务量反而飙升了20%，连一些习惯了赊销，最为难缠的工程客户也找上门来了。
“不赊销”的定力
大柏树的钢贸市场以福建的周宁籍老板为主力。茶叙中大家聊起，以前周宁的幼儿园招不到孩子，因为钢贸商来上海做生意把孩子都带过来了，而现在当地幼儿园却人满为患，因为老板们跑路时都把孩子送回老家了。
从银根紧缩、银行抽贷，到钢价下跌、民间资金逃离，不是周宁帮的庄祥看着圈子里的人和企业被折磨得奄奄一息，对自己一直坚持“款到发货”的支付模式感到庆幸。“一手交钱一手交货，雷打不动，这是必须的。”老庄说。
要坚持这一条不容易。钢贸上下游赊销风气盛吹。坚持款到发货，在一个时期内必然导致库存巨大，风险也大。按一吨库存耗费100元计算，1万吨的货就要吃掉100万元。
不过，现在看来，这种可测算的风险，总比赊销带来的不确定风险要好些。在钢贸业，下游客户的“赊销”，应收账款一般两三个月才能回款，有些工地客户欠款久一些，一些机械客户要4个月才能回款。甚至越拖越久，最后拖出了官司，货款都被拖没了。
是否赊账，也要看自身的服务和综合实力。10年前，老庄他们几个刚入行，为了打开市场，也不得不采取这种危险的赊销模式。但业务开始稳定下来后，他们就咬牙跳出这个怪圈。宁可暂时少赚点，也要确保资金安全，提高资金周转率。
能改变普遍的赊销方式是一个艰难而漫长的过程。“但你一直这么坚持，客户也会慢慢适应和接受你的方式，本质上踏实经商的人也是追求货款两清的。”老庄总结说。
现在上海钢贸业整体生意清淡，但庄祥却充满乐观。“市场生意不好，我的议价能力反而强多了，客户也多了。”他得意地说，他的业务量比之前飙涨了20%左右。之前要求一手交钱一手交货，人家坚决不干，现在好几家工程商都转过来了。
“以前生意好做的时候，大家都一窝蜂拥进来，才造成这个市场出现了一些破坏规则的事情。现在别人都垮掉了，生意就集中到幸存者手里了。”和老庄一起荼叙的另一位林老板赞成老庄的看法，“现在等于重新洗牌，幸存者的机会来了。能坚守下去的，做强的可能性很大。”(21世纪经济报道) |
