2011年，钢铁贸易行业经历了一个漫长的冬季，对钢贸商来说，这无疑是一个最煎熬的冬天。就在大家苦苦盼望春季行情到来的时候，满心的期待又一个个沦为泡影。有人说钢贸行业越来越像长跑运动，要做好长期吃苦的准备，而在钢贸这条马拉松似的长跑运动中，我们也发现有不少钢贸企业踏准了行业的节拍，合理掌握手中的库存，并通过经营模式和营销策略的调整，实现了很好的收益，北京兵工物资有限公司算是其中之一，总经理司磊与我们分享了他的经验和体会。
灵活经营创效益
北京兵工物资有限公司隶属于中国兵工物资集团有限公司，主要经营建筑钢材、冷轧卷板、热轧卷板、镀锌板和中厚板等钢材品种，是河钢、宝钢、鞍钢、首钢、武钢、本钢、攀钢等大型钢厂的一级代理商。在去年严峻的市场环境下，钢价长期倒挂，贸易商总是面临一卖货就赔钱，不卖货也赔钱的两难局面。同为经营现货的企业，兵工的盈利却没有受到太大的影响。司总的总结是，行情波动频繁时，经营现货的风险大，但是把握好了利润也高。同时，公司还以现货、直销、分销、期货套期保值等多种方式相结合的贸易模式进行盈利，从而化解了经营过程中可能出现的风险。
近年来，在兰格钢铁网每年举办的北京地区钢铁营销50强企业的评比中，北京兵工连年名列前茅，并荣获百家诚信企业和建材类10强、板材类10强的荣誉称号，在北京地区确立了牢固的市场地位。这也印证了司总所说的，踏准行情变化的节拍很重要，这样才能根据节奏调整库存和经营模式，避免赌市场带来的风险，进而实现企业的平稳发展。
也许是与带头人沉稳、踏实的性格有关，不管行情怎么变化，北京兵工的发展都十分稳健。司总介绍说：“去年国家宏观调控对钢铁行业的影响在九十月份集中显现，去年年初的时候公司还维持高库存，在预感到市场的细微变化以后，我们果断作出决策，快速消化库存。九月份以后，我们的态度变得更加坚决，一方面保持低库存，快进快出，另一方面更加凸显我们的服务。兵工一直坚持自己的特色，遇到困难首先从自己身上找原因，并通过内部调整来应对变化。”
除了经营模式的创新和操作手段的灵活，北京兵工还有资源和人才上的优势。依托大型国有企业的背景，北京兵工资产精良、现金流量通畅。而且是北京金属材料行业商会副会长单位，并成为北京螺线沙龙指导价格的采样单位之一，曾被中国建筑流通行业协会评选为改革开放30年中国建材流通“百家风云企业”。作为国有企业中的代表，北京兵工也对整个钢铁行业的发展起到了带头示范作用。
钢铁行业发展遇到瓶颈，贸易商感慨颇多。司总也不例外，他表示，现在钢贸商是夹缝生存，上游钢厂太强势，而下游市场也不是贸易商所能把控的。他期待钢贸商在进行自身结构调整的同时，钢厂也能寻求更合理的合作模式，给钢贸商一定的生存空间，这才是最根本的。
在求稳中渐进
司总认为，钢铁行业的发展与国家宏观经济走向息息相关，鉴于一季度出口和投资的放缓，今年钢铁行业的发展也面临很多不确定性因素，5、6月份将是最重要的观察期。2012年的宏观经济政策是“稳中求进”，那么今年钢铁行业的发展也应“稳”字当头，兵工今年的发展规划也将是“在求稳中渐进”。
司总说：“今年根据国家大环境的变化，公司的经营模式也会有所侧重，但主要还是在继续发挥自身优势的同时，更多地做好服务!”针对很多钢厂建立直销模式，钢贸商的利润空间被进一步挤压的情况，司总显得比较坦然，他认为任何盈利模式都是市场说了算，市场才是最后的赢家。而伴随着钢铁行业多模式、多格局的发展，钢贸商也会最终寻找到适合自身发展的创新模式。比如兵工在立足于北京市场的同时，还积极开拓整个华北市场，在天津、上海设立了办事处，在河北迁安建立了销售点，大力开展钢材的现货销售，经营范围覆盖了京、津、冀、沪及周边地区。
司总表示，近年来，钢铁贸易企业都不适合在规模上进行扩张，而更应该着眼于做专做精。所以，北京兵工今后将会更加注重产业链的优化、销售网络的布局、资金资源的整合，以及企业的内部管理，秉承“高素质、重服务”的经营理念，把企业做得更强! |
