几次拜访北京冀玉明钢铁贸易有限公司总经理于占明，收获都不小。在钢贸行业发展已进入微利时代的今天，行业经营环境充满着太多不确定因素，行情低落时，有多少钢贸商为了效益一夜之间青丝变白发；行情起来了，又有多少贸易商因为没有抓住机会而垂头丧气……于总似乎不太受行情的影响，每次见他都一脸的热情和兴奋劲儿，话语之间总不忘提起与朋友的聚会，与员工一起外出游玩。看似悠闲自在，他的公司每年都保持20%-30%的速度增长，这些成绩的取得必然有他辛勤的付出。在钢贸行业打拼十几年，于总从未停止过对行业的探讨，用他的话说，想跻身钢贸行业的强林，就要勤奋，就要研究好供求之间的关系。
起点赢在“专业”
于占明的老家在河北唐山，早在90年代末期，就有不少唐山人到北京来做钢材生意，时至今日，北京钢材行业的唐山人凭着踏实、诚恳、务实、勤奋的传统精神得到了同行及客户的广泛认可，生意也越做越大。相比之下，于占明2004年以后才进入北京市场，算是比较晚了，但也因为有前期的积累，短短几年的时间，他在经营规模上就和很多做得较好的同行拉近了距离。
1998年以前，于占明在玉田县的物资局上班，主要负责不锈钢、优特钢产品的经销，安稳而舒适的工作环境让不少人羡慕不已。他满腔热情投入工作，因为喜欢与客户打交道，而且与许多打过交道的客户都最终成为了朋友，于占明有过很大的成就感，同时，做自己喜欢的事情，他也感到很幸福。
“做优特产品的销售，其实不容易。”于占明说，优特钢相对螺线，技术含量较为复杂，应用领域相对狭窄，要求又相对较高，如果不具有优特钢的专业知识，不能给客户做详细的解答，是很难成交的。
虽然在物资局的工作得到了大家的认可，而且与很多客户不但建立起了长久的合作关系，还有了深厚的友谊，但已过不惑之年的于占明却有些不满足于现状了。一方面自己所在的家乡使用钢材很少，发展空间有限，另一方面出去创业的朋友们都发展起来了，自己却还只停留在下岗后做些朝不保夕的小买卖。
“我喜欢做生意，我吃得了苦!”2003年底，于占明最终把家里的生意交给了亲友管理，揣着一些捉襟见肘的小钱来到了北京，同别人合伙成立了一家钢材经销公司。经营企业才深刻体会到，万事开头难，好在是做自己熟悉的行业，而且之前积累了人脉关系网，这让他心里踏实了许多。于占明的第一单生意就是通过一个唐山卖水泥的朋友介绍的，然后再通过朋友之间的口口相传，逐渐打开市场。“做生意诚信很重要，我的客户大都是朋友，新开拓的客户最终也会成为朋友，我们之间就是凭着信誉维系客户关系和朋友关系的!”于占明深有感触地说。
2007年，于占明与朋友合伙开的公司在京津唐地区占有了一定的市场份额，此时的他们都有着把生意继续做大的迫切想法，经商量两人决定各自成立新的公司。也就是在这一年，于占明在竞争更为激烈的北京市场正式注册成立了“北京冀玉明钢铁贸易有限公司”，定位于螺线、优特钢等钢材品种的经营，立足于京津冀地区，面向全国发展。
“做优特钢的风险很大，客户群不一样，要求也不一样。一台印刷模切机动辄几十万到上千万之间，用户要求非常严格，如果在最后一道工序发生质量问题，后果不堪设想。”于占明说，虽然自己不是专家，但有十几年的从业经验，有很多销售渠道，他非常有信心。也正因为对优特钢产品的专业和专注，所以客户和朋友都非常信任他!有时候做生意缺乏资金，几个熟识的客户就拿出资金让于占明去做，这不但解决了公司运转面临的资金困难，更让他欣慰的是客户、朋友都认可他!
于占明骨子里有一股不服输的韧劲儿，到北京的前几年，公司业务量虽逐年扩大，但因底子薄弱，解决完住房等问题后，流动资金捉襟见肘，可他在困难面前没有低头，他必须把北京的公司也尽快发展起来。如他所愿，用了两年的时间，北京冀玉明公司发展走上了正轨，销量和营业额都迅速得到了提升。
朋友多 路子广
于占明来到北京参与过的工程建设主要有北京东长安街中环世贸大厦、天津地铁三号线、天津于家堡金融区、丰南市政府办公大楼，河北承钢及山东济钢改扩建工程，北京航天飞行控制中心、清华大学学生公寓、唐山高级技工学校、北戴河火车站、承德火力发电厂唐山发电厂等等。于占明坦言，钢材生意本大利薄，选择客户时一定要规避风险。基本上是身边的朋友去到哪里做工程，他的货就供到哪里，在当地有了一定的人脉和口碑之后，他再对这片市场进行覆盖，这是他做生意的一贯风格，慎重而稳当。
谈及如何维护朋友关系，于占明坦率地说，以诚相待，真心为朋友着想，不要计较个人得失。还有就是老朋友要经常联系，长时间不联系，再好的关系也会渐渐淡了。“大家有空了就一起吃吃饭，出去旅游，通过朋友认识朋友，关系网大了，机会也就多了。”更多的时候，于占明都是先交朋友再做生意，要求别人做到的自己首先做到。用他的话说，生意不要勉强做，对自己负责任也要对别人负责任，这样做心里才踏实。
做生意就有风险，但风险往往与机遇并存，谁都不可否认。创业之初，朋友给于占明介绍了一个外地客户在唐山做工程，对方订了八千吨货，因为是朋友介绍，利润也还算可以，对方都没有付完预付款他就发货了。发了几百吨，因对方不讲诚信就没有接着往下合作，款一年多才要清。还有一个湖南的客户，也是朋友介绍的，要了几千吨货，最后付款的时候不按合同付全款，虽然没有损失多少钱，但这些教训让他明白：做生意要严肃认真，马马虎虎就会出差错，更重要的是一定要选择合适的人合作!
有些新开拓的客户，于占明一旦认准了，他宁愿先吃点亏也要维护这种关系。唐山一家客户要货，因为是收尾工程就要几件而且又急用，觉得找对方要运费不好说话，于占明干脆就没再提自己的损失，“我就当多花这些运费都用来请对方吃饭了，人家见你实诚，以后要货自然就会找到你。”正是因为踏踏实实待人，多年来，客户都接受冀玉明公司卖货要先收款后发货这种模式。
有一次去谈一个项目，对方告诉他，已经有好几家贸易商跟他们谈判很多天了，听到这，于占明心里也没底了。紧接着对方却说，听身边的朋友说起过冀玉明公司，虽然在发展规模上还不够大，但是在业内的信誉和口碑都不错，他们决定和于占明合作，于是他们很快建立了合作关系。此后，双方不但成了业务上的合作伙伴，也成了好朋友。
很多同行朋友早在几年前就从银行贷款扩大规模，或是投资别的领域，于占明直到去年才开始与银行合作，他说：“以前公司规模小，每次资金出现困难，我都能从朋友那里筹到款，而且比从银行贷款还方便、快捷!”去年，于占明改变了营销策略，并利用银行贷款扩大了规模，公司新进了一批人，而且搬进了更为敞亮的办公室。
思路决定出路，细节决定成败
也许是谨慎和沉稳的性格使然，于占明这些年判断市场没有出现过大的失误。2008年，也就是冀玉明公司成立的第二年，受全球金融危机的影响，钢贸行业的发展走入低谷。奥运会之后的钢材价格降了1000多元，很多贸易商都赔得一塌糊涂。于占明那段时间却在一门心思做工地，工期赶得紧，库里没有囤货，他不但没有赔钱，全年下来盈利情况还算不错。2009年，整个钢贸行业的大环境平平淡淡，于占明的公司还是保持了强劲增长的势头。2010年，冀玉明公司全年销售钢材十几万吨，并和外地钢贸企业建立了合作关系又开发了一些新的工地。2011年，冀玉明公司钢材销量达到了20多万吨。2012年第一季度，公司的盈利水平也势头良好。
这些年走过来，于占明说他最大的感触就是，做生意一定要认真负责，细节决定成败，马马虎虎误己误人，要努力做到更专业，研究这个行业的发展，清楚自己在行业中所处的位置，清晰自己企业的发展思路。
冀玉明公司成立之初的定位是做优特钢和型材，虽然利润点高，但是走货量不大，于占明意识到这一点后增加了经销品种，这两年螺线的量也上来了，其他钢材品种也都做全了。目前，除了京津冀地区，冀玉明公司的业务范围已经遍及了内蒙、河南、山东等地。有些工程项目需要的品种较杂，他都能为用户着想，尽力让用户满意。
每次合作的工程项目，不管大小，于占明都毫不疏忽，他会进行实地调研，并亲自与合作对象沟通，在供货周期、产品质量上严格把关。公司目前的经营模式，相当于这些建筑工地的采购部门，这样的模式对双方都有好处，工地只要提出需要采购的钢材品种和量，就可以放心等着货送到门口，而冀玉明公司则因为有稳定的下游客户群体，保证走货量的同时，投资成本也大大降低了。
要做好工程项目，研究工地本身还不够，于占明还善于研究整个市场，学习借鉴这个行业里做得更好的企业。去年是整个钢贸行业过得最艰难的一年，其困难程度甚至超过了2008年的金融危机，而冀玉明公司恰恰是在去年迎来了企业发展的新台阶，究其原因，于占明毫无避讳地说：“得益于思维的创新，靠服务品质的大幅提升来增加盈利。挑战大，机遇也大，要是大家都做好了那就不是机遇了。去年我们做得好，主要是靠这几年的积累，我们的下游客户稳定，所以受行情的影响不大，再加上调整了营销策略，所以销量很快就上来了。”
在选择合作工程的时候，于占明有自己的原则：第一，对方在业内的口碑一定要好；其次，资金一定要有保障；第三，诚实和讲信誉是合作的关键。在此基础上，对方提出的合理要求于占明都会尽量去满足，并持续为对方做好服务。以前与冀玉明公司合作的一个唐山客户，在了解了其他贸易商的价格更便宜之后便终止了合作，没过多久又主动找到于占明要求继续合作，原因是冀玉明公司的价格虽然高一些，但信誉好，综合考量合作起来更放心!于占明遇到过很多这样的客户，这让他更加明白，信誉就是冀玉明公司的金字招牌。
有些工程项目施工周期长，回款速度相对也慢，但都是经过多年合作又很规范的大型企业，为了避免长期资金占用给公司造成的损失，于占明自有一套策略，一方面在合同条款中利用违约金约束来降低损失；另一方面通过短周期的工程项目来回笼资金。也就是说，在他的工程计划里，长周期和短周期的工程项目占比是合理的，要做到这样的合理预算，需要对整个行业有一个透彻的了解，需要对合作方有正确的分析，还需要对行情有准确的判断，在这些方面，不得不承认，于占明俨然就是个专家!
专注做好钢贸行业
于占明说以前公司规模小，而且一直忙着赶工地，管理没有跟上，做起来也非常累，现在工地项目和内部管理都规范了，自己也觉得轻松了很多。钢贸行业发展进入微利时代，钢贸商的生存空间越来越小，但是冀玉明公司正处于持续上升的发展阶段，于占明坚定地表示，他会专注做好企业，坚守在这个行业。
对于2012年的市场行情，于占明保持谨慎乐观的态度。他认为，行情应该会集中在下半年的6、7、8三个月份，因为上半年很多工地项目都没有真正开工，而开工的项目工期也赶得不紧，因此不会对钢材需求形成强劲的拉动。基于这样的判断，公司也做好了相应的准备。“出于谨慎考虑，我不会赌市场，不会留太多的库存，拿到工地订单了才会备货。”
2012年，于占明给公司定的目标仍然是在去年的基础上增长30%以上，在行情平平淡淡的环境下要实现这样的目标并不容易，于占明也表示压力不小，“我们今年潜在的客户订单比去年多，销量肯定没问题，但是利润不敢保证。”
在行情越来越难把握，利润越来越被挤压的现实面前，于占明认为只要认定了这个行业，分析透彻行业发展的机遇和瓶颈，踏踏实实做总能赚到钱。今后，他将在以下几个方面加强：
第一，进一步分析研究行业的发展，继续向同行里的优秀企业学习，力争做得更专业。
第二，进一步加强企业的管理。在冀玉明公司，更多的是亲情化管理，用于占明的话说，他给大家提供一个平台，给后方支持和保障，大家放开手去做就行了。公司员工说，他们的待遇在同行里面算是比较优裕的了。公司宿舍比于总自己家的环境还好，平时的一切费用，包括餐费、交通费、电话费等等公司都给报销，而且上下班都是开公司的车。公司每周开一次例会，为了提高员工的积极性，于占明在会上对工作积极努力、表现突出的优秀员工及时给与鼓励。于占明注重对人才的培养，他不担心培养成熟的人才另谋出路，公司创立以来一直跟着他干的老员工有好几个，新招进来的员工流动性也不大。冀玉明公司的团队氛围非常和谐，新老员工通过传帮带，大家共同努力和进步，于占明在对人员的管理上并不用操太多心。
第三，进一步加强企业的文化建设。企业发展到一定规模，文化建设就显得非常重要了，也许是与于占明的兴趣好爱有关，他平时喜欢唱歌、打球、爬山、摄影，而且每周都给大家安排丰富多彩的娱乐活动，他的员工团队也在这些方面表现得非常出色。公司的员工大多是80后、90后，他们朝气蓬勃、青春活泼，富有激情和干劲，可塑性也很强。为此，于占明每年都订阅一些相关行业的书籍、刊物，带头一起学习，帮助大家尽快成长为全面发展的人才。
第四，进一步加强品牌建设。冀玉明公司每年都被兰格钢铁网评为“诚信企业”，以后，于占明将会借助更多的银行融资贷款扩大规模，发展更多的下游客户，让冀玉明公司能为更多的工地服务。
俗话说，家和万事兴。事业兴旺发展的同时，于占明不忘家庭的和谐发展。他常常抽更多的时间与家人在一起，精心赡养年近九旬的母亲，用心培养自己的孩子，悉心呵护自己的伴侣，一家人其乐融融，尽享天伦之乐。他也常把自己的幸福和快乐与身边的人分享，让更多的人快乐。
与于总的交流非常轻松愉快。走出办公室，春日的阳光柔和而清新，满眼都是绿色和鲜花，让人心情非常畅快。在这片大好的春光里，于总又激动起来了，他说春天是个充满激情和希望的季节，不要担心行业未来的发展，先把握好当下吧!不召集朋友和员工们出去走走，岂不是浪费了这大好的春光？希望在前方，走出去，就会离目标越来越近!在这个春天里，我们也期待于总放逐的希望能够越飞越远! |
