近年来，钢铁行业国内宏观调控趋紧，外围经济形势变差，钢贸生意微利、无利甚至价格倒挂。去年钢材市场很不景气，大部分贸易商处于亏损，而北京金拓建业商贸有限公司2011年钢材销售量达到12万吨，销售额6亿元，并实现了连续几年利润额的递增。
谈及成功的原因，总经理王德金说：“现在的经营模式与以前不一样了，求变是所有钢贸商老板都应该考虑的。我现在还处于成长的关键期，夯实基础的同时也要紧跟市场的变化调整自己的经营思路。去年公司盈利得益于抓住了两个大的工程项目的机遇。”
去年实现利润稳步上升
王德金做钢贸生意十几年，他诚信为人结交了很多朋友。在王德金的眼里客户都是朋友。他坚定地认为：“生意都是靠诚信做出来的，诚信就是企业的一个招牌。有了这样一个牌子，不愁生意做不下去!” 也正是凭借着生意场上树立了良好的个人信誉，公司自2003年成立以来一直稳步前行。
俗话说得好，朋友多了路好走。公司刚成立时，当初很多人不知道金拓建业，但是只要听说是王德金那里的，对方马上就热情地招呼，不用先付款就给装货了。去年两个大的项目也是由朋友介绍的。
“因为有这两个大的项目支撑，去年公司的利润还是可观的。一个是跟国家广电局合作的工程项目，供货都由我们公司来做。另一个项目是跟天津一个大的建筑公司也建立了长期合作的关系。”王德金说。
金拓建业主营线材、螺纹。房地产市场低迷引发建材等多个行业需求低迷。王德金介绍：“去年一季度、二季度，不管是一级螺纹钢还是二级螺纹钢都不赚钱。在行情稍好的时候，每月能走货4000-5000吨左右，最高时一个月卖掉7000-8000吨。”
对于目前钢材市场低迷、行业处于低谷的现状，王德金说，“任何行业都一样，总有发展的高峰和低谷，在这个时候，开拓新业务需要有创新的经营模式，而维护老客户更要靠诚信! ”
今年重点转向抓项目
近年来，“求变、转型”成为钢铁贸易行业里的共同呼声。
王德金介绍，金拓建业这些年一直是坚持用户和市场两条腿走路，直接用户占到了70%，市场只占30%。做直接用户能维持利润空间，更好地保护现货。这种经营方式的好处就是风险小，但是盈利也越来越少。
王德金一直在思考如何把企业做大做强，如何寻求新的利润增长点。
2007年，王德金改变了依靠自有资金滚动发展的思路，开始从银行融资。因为企业信誉好，经营稳健，具有可成长性，所以王德金很顺利就拿到了银行第一单500万的贷款，这为金拓建业继续开拓市场提供了很大的方便。
“今年重点还是要选择优质客户做一些大的项目。”王德金说，现在钢厂的定价越来越透明，商家的利润空间不断受挤压。我们会选择业内口碑好、资金有保障、诚实讲信誉的企业做一些项目。同时，他很看重二、三线市场，尤其是天津、内蒙古等地，他们的客户也大多集中在外埠市场，逐渐向全国辐射。
压缩规模控制风险
现在钢贸商生意越来越难做了，但是面临的风险却越来越大。去年因国家信贷收紧，不少企业在经营过程中出现了资金回笼慢甚至出现一些呆账、坏账的现象。如何才能把风险降到最低？
“目前企业要回避市场风险，唯一的办法就是压缩规模来抵御市场经济低迷的时间。”王德金说，这两年国际金融环境不好，对国内的冲击也非常大。目前，我们的操作方式就是调整经营思路、降低经营成本、挖掘优良客户。我们从采购、销售各方面深入挖掘，能省钱尽量省、能少花钱尽量少花，节省成本，让利于优质客户。
同时，王德金每天都要关注期货、电子盘，作为对现货经营的指导。“有时钢价一天涨涨跌跌好几次，你还没来得及调价，钢厂那边又变了，要是不关注电子盘，你连赔钱了都不知道!”
对于大部分贸易商融资难的问题。王德金说，今年以来，各家银行都已收紧了对钢贸行业的贷款。如果银行的信贷政策继续紧下去，下半年会感觉到更困难。因此，企业一定要把自己的经营落到实处，一定要有真实的贸易背景，同时与有信誉的下游企业合作提高银行授信。
对于行业发展的前景，王德金表示：“最关键的还是要调整自己的心态。我们不要奢望太高，不要盲目扩大经营再以量取胜。我们一定要把价格做实，稳扎稳打，保存住自己的实力，将来一定有机会。” |
